‘Prodaja je jedini profitabilan odjel u tvrtki. Svi ostali su trošak.‘ Ovom provokativnom porukom svoje predavanje započeo je keynote spiker Dragan Vojvodić, prodajni stručnjak i predstavnik američke škole Sandler Training na Liderovoj konferenciji Marketing and Sales by Numbers.
Vojvodić je zapravo i prije svog predavanja krenuo s prodajom. Zamolio je sudionike (uglavnom prodajne stručnjake s preko 10 godina iskustva u tom poslu) da, ako im se svidi, ostave svoje kontakte na njegovom LinkedIn profilu, na kojem je vrlo aktivan u objavljivanju svojih tekstova o prodaji.
Na živ način pričao je o tome zbog čega je sadašnji način prodaje zastario, o prokletstvu ponuda, prodajnih sastanaka i excel tablica u kompanijama, za koje smatra da su ‘smeće‘ jer su lažni KPI-jevi kojima vjeruju direktori i koji ne daju pravu sliku o aktivnostima niti ponašanju u prodaji.
– Više od 75 posto prodajnih sastanaka je gubljenje vremena. U Srbiji se dnevno kreira milijun ponuda, a u praksi ih se realizira svega sedam posto. Zašto onda toliko energije trošimo na slaganje ponuda koje ionako prvo idu konkurenciji na stol? – pitao je Vojvodić.
Nakon njegovog predavanja održalo se sučeljavanje pod nazivom Marketing vs. prodaja, na kojem su sudjelovali predstavnici marketinga i prodaje iz Konzuma i Hrvatske poštanske banke. O načinu suradnje razgovaralo se na primjerima dvaju kampanja: Zdravoljupci i Hrvatko.
[caption id="attachment_387731" align="aligncenter" width="750"]
Helena Klarić, Dunja Delić i Iva Biondić, Foto: Ratko Mavar/Lider[/caption]
Zdravoljupci su naime nadmašili sva očekivanja i ostvarili izvanredne rezultate na tržištu. Tjedna potrošnja kupaca Zdravoljubaca rasla je za 40 posto. Dunja Delić, direktorica Sektora marketinga Konzuma, rekla da je su u Konzumu očekivali uspjeh kampanje, ali ne u toj mjeri.
- Bili smo rekorderi u Europi. Prema pokazatelju o udjelu prometa koji je sudjelovao u programu, kod nas je on bio 50 posto, dok je prosjek u Europi bio 30 posto – izjavila je Delić, napominjući kako su marketing i prodaja saveznici i najbolji prijatelji.
- Ako kampanja nije dobro provedena u prodaji, od nje neće biti ništa. Intenzivno smo kao odjeli surađivali i na terenu je prodajna ekipa odradila odličan posao – istaknula je Delić.
Helena Klarić, pomoćnica izvršnog direktora Područja maloprodaje Konzuma istaknula je da je promet Konzuma tijekom kampanje rastao pet posto, da u Konzumu radi deset godina i to još nije vidjela.
- Odjel prodaje nije se miješao u kampanju, bili smo orijentirani na detalje i na to kako će teći prodajni proces kampanje, primjerice na blagajni – zaključila je Klarić.
Marketing banaka do sada je bio prilično dosadan, međutim unazad par godina krenulo se u ozbiljnu kreativu. Jedan od primjera je HPB-ova kampanja sa superherojima, Hrvatka i Luce koja je pokrenuta 2016. Ivan Jozić, direktor marketinga HPB-a izjavio je da imaju sreću jer su u mogućnosti samostalno raditi kreativu, bez raznih odobrenja koja se inače čekaju iz ‘centrale‘.
- Kada krećemo u neke promjene, vrlo nam je važno da od odjela prodaje dobijemo kvalitetan brief. Marketing možda može nešto odraditi, ali u ovom poslu ipak odjel kolega iz prodaje odrađuje značajniji dio posla – istaknuo je Jozić.
[caption id="attachment_387735" align="aligncenter" width="750"]
Ivan Jozić, Marina Puljiz i Iva Biondić, Foto: Ratko Mavar/Lider[/caption]
Marina Puljiz, izvršna direktorica Sektora poslovanja s velikim poduzećima i javnim sektorom HPB-a istaknula je da je HPB lani završio godinu sa 180 milijuna kuna dobiti te da se u prvom kvartalu nastavlja trend rasta profitabilnosti.
- Ostvarili smo najbolju profitabilnost u bankarskom sektoru. Takva je kampanja bila nam je jako potrebna, da razbije stereotipe da su banke dosadne i bave se brojkama koje je teško razumjeti. Cilj je bio približiti se korisnicima i to smo postigli. Nakon izlaska Hrvatska, rasli smo 0,3 posto, a to je u bankarskom sektoru veliki rezultat – zaključila je Puljiz.