Svi su kupci važni, no neki su važniji od ostalih, a kao takvi imaju i posebne uvjete pri određivanju cijene proizvoda i usluga, bolje uvjete ugovora, utjecaj na finalizaciju proizvoda prema vlastitim potrebama te povoljnije uvjete isporuke i servisiranja. Strateški kupci to vraćaju odanošću, oni ne odustaju ni u najtežim vremenima i jedna su od važnih karika na kojoj počiva poslovna strategija svake uspješne tvrtke.
Što je VIP klijent, odnosno strateški kupac, i koliko znači za poslovanje tvrtke, pojasnio je konzultant Dragan Munjiza. Strateški kupac trebao bi biti svaki onaj kupac koji se uklapa u strategiju razvoja i prodaje tvrtke te se često u ABC analizi kupaca svrstava u A kupce za koje vrijedi pravilo 20 naspram 80 (što znači da 20 posto kupaca čini 80 posto realizacije) po veličini prometa. Međutim, Munjiza ističe da strateški kupac može biti i neki novi kupac koji je među prvima naručio novu uslugu, proizvod ili tržišni segment koji tvrtka želi razvijati u budućnosti. No i u jednom i u drugom slučaju strateški kupac je od presudnog značaja jer donosi dodatnu vrijednost i može biti naveden kao dio ‘nematerijalne vrijednosti društva’.
Gotovo je nemoguće doznati podatke o VIP kupcima, samo rijetke hrvatske tvrtke ne kriju njihova imena i postotak proizvodnje koji im prodaju, ali o cijenama i uvjetima ugovora nema niti riječi. AD Plastiku su svi kupci strateški i 100 posto proizvodnje radi za njih, najviše za Renault grupu. Đuro Đaković ima 25 posto strateških kupaca kojima proda 75 posto proizvodnje teretnih vagona, a tri strateška kupca Geoluxa kupe 30 posto proizvodnje radara. U više od 500 Combisovih korisnika u Hrvatskoj i inozemstvu je i deset posto strateških projekata, odnosno kupaca, a isti postotak ih ima i tvrtka Megatrend poslovna rješenja. Strateški korisnici A1 Hrvatske su u business sektoru i radi se o tržišno najvećim hrvatskim tvrtkama, Pliva Hrvatska strateškim kupcima drži četiri najveće nacionalne veledrogerije, Erste banka ima 13.000 takvih klijenata na razini Hrvatske i SIE, dok HEP Plin ima 15 velikih kupaca čiji je udjel u ukupnoj prodaji plina u 2018. iznosio 28,6 posto.
Ima li i vaša tvrtka takve kupce?
Kompletnu temu o strateškim kupcima pročitajte u novom broju Lidera, može i u digitalnom izdanju