Samozatajne tvrtke (6): CROZ-ova formula uspjeha sa softverom po mjeri klijenta

Za razliku od dobro poznatih velikih informatičkih tvrtki poput IN2, Combisa ili Spana, za CROZ su uglavnom čuli samo ljudi iz branše i njegovi korisnici. Doduše, i oni koji se voze zagrebačkom Slavonskom avenijom pored Savice, gdje se na poslovnoj zgradi u Lastovskoj 23 zadnjih godina ističe veliki znak ‘CROZ‘. Premda u Hrvatskoj postoji jako mnogo malih i nepoznatih IT tvrtki, CROZ nije jedna od njih. To je prilično velika i uspješna kompanija sa stotinjak milijuna kuna prihoda i više od 200 zaposlenih koja je zbog želje svojih vlasnika ispod radara medija i šire javnosti.

>>>Samozatajne tvrtke: KFK – Sasvim neočekivana izvozna priča iz Rugvice

Njezina je specijalnost rješavanje specifi čnih problema i razvoj ‘softvera po mjeri‘ u složenim okolinama, usluge najviše pruža fi nancijskom, javnom i telekomunikacijskom sektoru, a partnerski je najviše naslonjena na IBM. Deloitte ju je nekoliko puta rangirao među 50 najbrže rastućih tehnoloških tvrtki u Srednjoj Europi. Osnivač i većinski vlasnik CROZ-a je Vjekoslav Jadrešić, samozatajni poduzetnik koji je prvo odbio, a potom pristao dati neke odgovore o poslovanju i planovima CROZ-a.

Ove godine 20 posto rasta

Sudeći prema prva tri kvartala ove godine, u CROZ-u u 2017. očekuju rast veći od 20 posto, a slični trendovi mogli bi se nastaviti i u idućoj godini. Uz više od 180 zaposlenih u Hrvatskoj, konsolidirano s podružnicama godinu će završiti s više od 200 stalno zaposlenih, što je također dvoznamenkasti rast.

[caption id="attachment_314293" align="aligncenter" width="750"] Vjekoslav Jadrešić[/caption]

– Jako smo zadovoljni rezultatima ove godine, prije svega jer su naš portfelj usluga i ugovori koje imamo sve kvalitetniji, s referencijama koje nam otvaraju sve više vrata pogotovo na inozemnim tržištima. Upravo smo u tom segmentu posvetili veliku pozornost odabiru projekata koje ćemo raditi kako ne bismo trošili energiju na projekte koji nam nisu strateški – ističe Jadrešić.

>>>Samozatajne tvrtke (2): Infobipova platforma za 60 posto mobitela na svijetu

CROZ se zadnjih godina snažno okrenuo izvozu, od Bliskog istoka do Zapadne Europe, a ulazak u EU olakšao mu je posao. Udio izvoza u prihodu mu je konstantan već drugu godinu zaredom i čini gotovo četvrtinu servisnog prihoda. Jadrešića posebno veseli što se taj rast dogodio prije svega na tržištima Velike Britanije i Njemačke, koje su njihova dva najveća tržišta. Iza njih slijedi Slovenija pa regija Bliskog istoka (Kuvajt, Oman, Saudijska Arabija). Odlične rezultate ostvaruju i pomalo iznenađujuće u Mađarskoj. Fokus su ove godine pomaknuli na zemlje Beneluxa i Skandinaviju, što je upravo i razlog zašto su prije dva mjeseca novi ured otvorili u Nizozemskoj (nakon onih u Srbiji, Sloveniji i Velikoj Britaniji), a nije slučajno ni što im je direktor za EU-poslovanje Martin Stenkilde, Danac i bivši voditelj globalnih kanala prodaje u IBM-u. Dugoročno, prodajne aktivnosti usmjerit će i prema SAD-u.

Jedini u nekim nišama

– Poslovi koje obavljajmo na stranim tržištima primarno su vezani uz integracije velikih sustava, implementaciju tzv. middleware rješenja za upravljanje poslovnim procesima i sabirnice, a onda i ono što najviše volimo – poslove održavanja takvih sustava. Naš glavni adut su ljudi, koji posjeduju velika tehnička znanja i iskustva. U nekim nišnim tehnologijama gotovo smo jedina tvrtka na području Europske unije koja ima potrebna iskustva i znanja. Primjerice, kad nekome stane tzv. IBM Data- Power, redovito dobijemo poziv upomoć bilo iz SAD-a, Južnoafričke Republike, bilo Njemačke – kaže Jadrešić.

>>>Samozatajne tvrtke (3): Ergomed – Reljanovićeva farmaceutska grupacija

U Velikoj Britaniji prisutni su već šest-sedam godina, krenuli su kao produžena klupa jedne tvrtke, a danas prihod, koji je iz godine u godinu bitno raste, generiraju sa sedam različitih adresa. Na listi korisnika za koje su radili su veliki brendovi, sve s tzv. big four bank liste, razni retaileri itd. U Njemačkoj pak rade za proizvođače iz autoindustrije, a u Danskoj za jednu od vodećih tvrtki koja se bavi slušnim aparatima.

– U tom segmentu ne mislimo ništa mijenjati samo proširiti ovaj uspješan model na nova tržišta kao što su sjever Njemačke i skandinavske zemlje – ističe Jadrešić. Na domaćem tržištu najveći klijenti su im velike banke, financijske institucije i teleoperateri. Kroz godine su radili i na poslovima vezanim uz integracije sa sustavima EU, posebno onima koji su vezani uz financije. Više od 70 posto prihoda dolazi od njihovih usluga, a ostatak je softver i hardver. Prihod od usluga poprilično je raznolik, ali uglavnom je riječ o poslovima koji imaju veze s tzv. mission critical sustavima ili kompleksnim razvojem. Osim s IBM-om, rade i s nizom drugih globalnih vendora i s nešto manje poznatim, ali CROZ-u iznimno važnim partnerima kao što je BP3, preko kojeg su ostvarili važnu suradnju na velikom projektu za jednu od tri najveće britanske banke. Trenutačno su koncentrirani na pet-šest ključnih usluga koje pružaju.

Bez dugoročnih zaduženja

Jadrešić je većinski vlasnik CROZ-a, ali u vlasničkoj strukturi su i vodeći menadžeri – članovi Uprave Krešimir Mudrovčić i Davorin Mudrovčić, direktorica prodaje Vedrana Miholić, direktor konzultantskih i implementacijskih usluga Krešimir Musa te menadžer Gordan Hribernik. Što se tiče potencijalnih investitora ili dokapitalizacije Jadrešić kaže da trenutačno nemaju takvih planova. To i ne čudi s obzirom na to da su ove godine zatvorili sve investicijske kredite pa nastavljaju poslovati bez dugoročnih zaduženja i s oslobođenim dijelom novčanog toka za daljnje investicije u razvoj i zaposlenike.

>>>Samozatajne tvrtke (4): Mediasoft – glavni igrač na farmaceutskom CRM tržištu

Tvrtka je iznimno financijski stabilna i likvidna. Ipak, unatoč rastu prihoda, lani je dobit pala u odnosu na 2015. zbog povećanja troškova plaća i vanjskih dobavljača, a ostaje vidjeti kakav će rezultat biti na kraju ove godine. Candle Representative Office Zagreb (CROZ) osnovan je 1998. kao predstavništvo Candle Corporationa, a CROZ d.o.o. osnovan je 2002. Nakon što je IBM preuzeo Candle, CROZ je 2004. postao njegov partner. Promjenom vlasničke strukture i dolaskom skupine iskusnih stručnjaka za IBM-ove tehnologije tvrtka 2005. doživljava snažan uzlet i od tada raste i širi se.

Dva investicijska smjera

Kada je riječ o razvoju, CROZ planira investicije u dva smjera. Jedan je izvoz prema Zapadu, a drugi su vlastiti resursi. – Pod prvim mislimo na sve što je potrebno za stjecanje novih klijenata, što će vrlo vjerojatno zahtijevati intenzivnija ulaganja u marketing ili prisustvo na pojedinim tržištima. U smislu resursa mislimo na sve što nam je potrebno da bismo te poslove obavili. Tu su prije svega najvažniji ljudi, a onda znanje, metodologije i alati. Godinama smo mnogo ulagali u mlade, samo u ovoj godini preko ljeta smo imali više od 70 studenata na ljetnoj praksi – kaže Jadrešić.

CROZ kao i sve druge IT tvrtke muči nedostatak kadrova pa godinama ima razne programe kako bi privukao, selektirao, a onda i obrazovao mlade, od tzv. CROZ Code Questa, natjecanja preko kojeg studenti dobivaju jasnu sliku o tome kako izgleda programiranje u IT industriji, do raznih inkubatora, DevCona, Hackathona itd. Takve će projekte sigurno raditi i dalje, a u tvrtki stalno osmišljavaju i nove. Prije nekoliko godina osnovali su Programerka, udrugu koja je danas nacionalni kontakt za Code Club, svjetsku mrežu besplatnih volonterskih klubova programiranja za djecu. Tako su se povezali i s ekipom iz STEMI-ja, tvorcima robota-pauka koji služi kao alat za učenje robotike, elektronike i programiranja i koji je uspješno predstavljen na najvećem sajmu potrošačke elektronike u Las Vegasu. Prvo su tom startupu pružili prostor u svojoj zgradi, a danas mu pomažu sredstvima i savjetima.

>>> Samozatajne tvrtke (5): Teh-cut i Jedinstvo PNO na putu za industriju 4.0

– Za nekoliko godina možda sve bude drugačije i on će pomagati nama – napominje Jadrešić. Tijekom godina, crozovci su uspjeli prepoznavati i kapitalizirati tehnološke ‘valove‘ u pravom trenutku. Lani su počeli formirati poseban odjel za istraživanje i razvoj, što bi trebalo dodatno pridonijeti podizanju razine inovativnosti u području razvoja i primjene softverskih rješenja i tehnologija. S druge strane, poslovni rezultati u Velikoj Britaniji i Njemačkoj pokazali su im da mogu konkurirati u Zapadnoj Europi. Planovi da do 2020. polovicu prihoda ostvaruju na stranim tržištima stoga se čine sasvim realni. Recept za to je specijalizacija i visoka kvaliteta jer su hrvatske tvrtke općenito premale i preskupe za natjecanje na širokoj fronti.