Alen Mayer bit će glavni govornik na Liderovoj konferenciji ‘Marketing and Sales by Numbers‘ koja se održava 9. lipnja u Kraš Auditoriumu u Zagrebu. Mayer, inače podrijetlom Hrvat, jedan je od najboljih trenera praktičnih i primjenjivih prodajnih vještina na svijetu. Studirao je u Zagrebu, a već 15 godina živi i radi u Kanadi. Radi i kao konzultant u prodaji, a autor je i nekoliko knjiga o prodaji.
Iza njega je više od 22 godine iskustva u b2b i b2c prodaji u Europi i Sjevernoj Americi, a gotovo da i nema proizvoda koji ne može prodati, prodavao je tako floppy diskove pa sve do velikih građevinskih strojeva poput rovokopača, buldožera i asfaltnih baza, ali i milijunska softverska rješenja. Predsjednik je Udruženja profesionalaca u prodaji za Ontario, za svoj doprinos prodajnoj industriji proglašen je drugim na listi najutjecajnijih ljudi u prodajnom menadžmentu, a njegov je blog među 25 najboljih prodajnih blogova na svijetu. Na Liderovoj konferenciji imat će motivacijsko izlaganje s jako mnogo praktičnih i odmah primjenjivih primjera prodajnih procesa, a uoči konferencije dio svojih savjeta podijelio je i s Liderovim čitateljima.
• Kako ste završili u prodaji?– Sasvim slučajno. Dok sam studirao, dobio sam prvi posao, prevođenje marketinških materijala, a igrom slučaja otvorilo se novo radno mjesto u poduzeću u kojem sam radio na poziciji prodavača rabljenih građevinskih strojeva. Iako nisam znao razliku između bagera i buldožera, prihvatio sam ga u nadi da ću biti uspješan, ali nije baš sve teklo glatko. Moji kolege imali su dugi niz godina iskustva u prodaji, postojeće kontakte i načine prodaje koji su funkcionirali za njih, a ja sam kretao od nule. Nije bilo nikakva formalnog treninga o prodaji, već su mi dali telefon i listu poduzeća koje mogu kontaktirati i to je bilo to. Htio sam odustati milijun puta, ali me uvijek nešto guralo da nastavim, da se borim, da učim kako komunicirati s ljudima koji su 20-30 godina stariji od mene, kako da ugovorim prvi sastanak, kako da postavljam pitanja koja će otvoriti razgovor i kako da dođem do informacija koje će mi pomoći da ponudim stroj koji bi mogao zadovoljiti njihove potrebe.
• Tada ste shvatili da je prodaja ono čime se želite baviti? – Da, nakon mjeseci i mjeseci pokušaja moj se trud isplatio. Kupci su mi počeli vjerovati da im želim pomoći pronaći najbolje rješenje. Ne bilo koje rješenje, već rješenje koje će im olakšati poslovanje i donijeti nove ugovore. Bio sam na njihovoj strani i to je presudilo u odnosu na svu konkurenciju. Nakon što sam prodao cijelu asfaltnu bazu, za koju je bilo potrebno 26 kamiona da je prevezu na drugu lokaciju, shvatio sam da imam znanja i pristup koji je drugačiji od ostalih i da mi kupci vjeruju te sam poželio još više raditi na sebi. Ubrzo nakon toga ponuđen mi je posao menadžera, nedugo zatim imenovan sam i direktorom prodaje. Sve svojom zaslugom, bez ikakvih veza i poznanstava, jedino svojim trudom i znanjem. Kažem to jer vjerujem da ima dosta ljudi koji ne znaju kojim putem ići i isplati li im se ulagati u sebe. Vjerujte, ako sam ja uspio postati jedan od top 25 trenera iz područja prodaje na svijetu, a počevši stvarno od nule, onda doista može uspjeti bilo tko. No neće uspjeh doći preko noći, ali ako ulažete u sebe i ne slušate one koji nisu ništa napravili u karijeri, već ako učite od onih koji su uspjeli svojim radom – uspjet ćete. U prodaji je sve tako jednostavno – ili imaš rezultat ili imaš izliku zašto nisi uspio. Možete se roditi s darom govora ili biti iznadprosječno inteligentni ili pak najnačitanija osoba na svijetu, ali to u prodaji nije važno koliko činjenica jeste li sklopili posao ili ne. Ako ne sklopite posao i ne dobijete od kupca narudžbenicu, sav je trud uzalud.
• Koje su glavne odlike dobrog prodavača?– Temelj je poznavati proizvod bolje od kupca. No još je važnije biti dobar psiholog u smislu da znate kako čitati ljude i pristupiti im na način koji njima odgovara. Kad maknete svoj ego iz komunikacije s kupcem, uočit ćete da možete jako mnogo naučiti o ljudima – što im je bitno, koja uvjerenja i vrijednosti cijene, kako donose odluke... A tada možete prilagoditi svoju prezentaciju kupčevom načinu komuniciranja. Ključ je u fleksibilnost u razgovoru s pojedinim kupcima.
Cijeli intervju možete pročitati u novom broju Lidera.