Otprilike 65 posto svih takvih fondova uspješno akvizira kompaniju, od kojih otprilike 70 posto ima pozitivan rezultat
Filip Tremac, diplomirani inženjer sa zagrebačkog FSB-a i bivši McKinseyjev savjetnik s adresom u Londonu, postao je prvi Hrvat koji je zakoračio u svijet search fondova sa svojim novootvorenim MACI Search Capitalom. Ideju i strast prema search fondovima je otkrio tijekom MBA studija na London Business Schoolu, radeći za jedan takav fond, a nakon godina usavršavanja analitičkih i operativnih vještina, odlučio je krenuti putem poduzetništva kroz ovaj nesvakidašnji model fonda. Od 16 različitih investitora prikupio je 400 tisuća eura za traženje prve kompanije, a za proces akvizicije spremno je još 50 milijuna eura. S Tremcem, inače bratom Davora Tremca, bivšeg direktora Ubera Hrvatska i suosnivača uspješnog globalnog startupa Fonoa, razgovarali smo o planovima za budućnost, ali i potencijalnim ulaganjima u Hrvatskoj i regiji.
Kako ste došli na ideju pokretanja search fonda i što vas je potaknulo da krenete tim putem?
Sa search fondom kao modelom sam se susreo slučajno, može se reći da sam bio na pravom mjestu u pravo vrijeme te mi se pružila prilika da se pridružim search fondu Blue Knot Partners za vrijeme mog studiranja u London Business Schoolu. Proveo sam više od pola godine radeći kao student sa osnivačima fonda koji je na uspješno akvizirao kompaniju. U svakom slučaju, još od malena profesionalni cilj mi je bio postati poduzetnik. Mislim da je to posljedica odrastanja uz moje roditelje i starijeg brata, u okruženju ‘sve je moguće, ako si uporan, gradiš iskustvo i skupljaš vještine‘. Sve moje profesionalne odluke uvijek su bile donosene s tim kranjim ciljem u glavi. Nakon studija strojarstva na FSB-u pridružio sam se McKinsey-u gdje sam poboljšao svoje analitičke i komunikacijske vještine te globalnu perspektivu. Odlazak u London na MBA studij bio je s ciljem da prijeđem iz savjetodavne u operativnu ulogu te na kraju skupljanje iskustva na vodećim pozicijama u operativnim kompanijama u vlasništvu private equity fondova u UK-u.
Kako točno funkcioniraju search fondovi?
Search fond model je jedna mala niša unutar šireg private equity modela nastala 1984. godine na sveučilištu Stanford. Glavna razlika je da je cilj search fonda akvizicija jedne kompanije u koju ‘searcher‘, odnosno osnivač fonda, ulazi kao izvršni direktor nakon akvizicije. Kod tradicionalnog PE fonda, generalni partneri prikupe kapital unaprijed za akviziciju većeg broja kompanija koje su dalje vođene od trenutnog menadžmenta ili fond zapošljava menadžera koji će firmu voditi.
Cijeli proces se može podijeliti u pet faza, a to je pronalazak investitora i prikupljanje kapitala, traženje kompanije za akviziciju, akvizicija kompanije, preuzimanje kontrole te upravljanje kompanijom te prodaja iste. Investitori u search fond na početku ulažu manji dio kapitala za ‘search‘ fazu koji služi za pokrivanje troškova traženja firme i analize poslovanja ‘due diligence‘ s ciljem donošenja odluke o akviziciji kompanije. Kapital za akviziciju nije unaprijed uplaćen na račun fonda, već svaki investitor individualno ima pravo, u trenutku kada ‘searcher‘ pronađe adekvatnu kompaniju, odlučiti hoće li investirati kapital za akviziciju. Naravno, komunikacija između investitora i ‘searchera‘ je iznimno bitna tijekom cijelog procesa. Investitori su od početka upoznati s glavnim značajkama pojedine kompanije koja se analizira te pridonose svojim savjetima i iskustvom.
Zašto ste se odlučili za taj model umjesto klasičnih metoda financiranja poduzetničkih pothvata?
Najveći razlog je ‘personal fit‘ i iskustvo s private equity modelom. Search fond model ima potpuno drugačiji profil rizika od tradicionalnog startupa te je fokus na drugačiji tip kompanija. Otprilike 65 posto svih fondova uspješno akvizira kompaniju, od kojih otprilike 70 posto ima pozitivan rezultat. Za razliku od klasičnog startup/VC modela gdje je otprilike jedna od 10 kompanija vrlo uspješna, tri od 10 su na pozitivnoj nuli dugoročno, dok ostatak djelomično ili potpuno izgubi uložen novac.
Što se tiče vrste kompanija, cilj su profitabilne kompanije s visokim maržama i pozitivnom tendencijom rasta, dok startupovi najčešće kreću bez proizvoda i prihoda te im je potreban kapital za pokrivanje troškova dok ne nađu svoje mjesto na tržištu i ne postignu profitabilnost. Povrati nisu na razini startupova baš zbog tog profila rizika, no normaliziramo li za rizik, veći su od očekivanog te je medijalna godišnja stopa povrata na search fondove veća od 30 posto. U prijevodu, manje od tri godine treba da se podupla vrijednost kapitala uloženog u search fond.
Prvi ste Hrvat kojem je uspjelo prikupiti kapital putem search fonda.
Da, prvi Hrvat, no nije to čudno jer od 1984. i prvog search fonda sveukupno je pokrenuto nešto više od tisuću tradicionalnih search fondova, od kojih više od 70 posto u Americi. U Europi više od dvije trećine svih search fondova osniva se u Španjolskoj i UK-u, dok je talijansko tržište brzo rastuće zbog velikog broja tradicionalnih ‘dosadnih‘ kompanija, koje su odlična prilika za ovaj model. U našoj regiji te Istočnoj Europi, najpopularnije je poljsko tržište, što ne čudi zbog veličine, no i tamo se broj onih koji se odlučuju na ovaj model svake godine može pobrojati prstima jedne ruke.
Kako ste pronašali investitore i što ih je privuklo da ulože u vaš fond? Tko su oni uopće?
Moj prvi investitor bio je partner iz fonda za koji sam radio te sam preko njega, osobnih kontakata te odlaskom na search fond konferenciju u Barceloni prošle godine, došao do mnogih drugih investitora, a neke koji prije nisu investirali sam ja uveo u search fond model. Cijeli model počiva na kolaboraciji i međusobnoj podršci te doživljava velik uzlet zadnjih godina jer sve više privatnih investitora vidi atraktivan profil rizika i povrata, a s druge strane imaju priliku raditi s mladim i motiviranim ljudima. Zajednica je relativno mala, ali jednom kada se u nju uđe, postoji jedan lijepi duh zajedništva i princip podrške koji nije prisutan na toj razini u sličnim modelima. Službeno imam 16 investitora, no uz njih još nekoliko drugih s kojima imam odličnu suradnju te su spremni podržati akviziciju kada dođe taj trenutak.
Koliko ste kapitala prikupili i koji su vam ciljevi u pogledu veličine akvizicije? Imate li već na umu određene industrije ili tip tvrtke koju želite preuzeti?
Za fazu traženja i analize potencijalne akvizije prikupio sam nešto više od 400 tisuća eura, a što se tiče akvizicije imamo kapacitet financirati kompanije do 50 milijuna eura. Prilikom traženja vodim se s nekoliko ključnih principa, a to su rastući sektor ili niša s pozitivnim trendovima u budućnosti, bez prevelike koncentracije konkurenata, kritičan proizod ili usluga za koje nije lako naći zamjenu.
Koji su glavni kriteriji koje tražite kod tvrtke za akviziciju? Postoji li preferencija za hrvatske ili regionalne tvrtke, ili razmatrate i šire tržište?
Glavni kriteriji su pozitivan trend rasta prihoda, dugogodišnji ugovori ili ‘recurring revenue‘, dvoznamenkasta EBITDA marža, jednostavan poslovni model gdje uspjeh ne ovisi o vlasniku ili trenutnom menadžeru te niska potreba za kapitalnim ulaganjima za održavanje poslovanja. Što se tiče veličine, pričamo o kompanijama koje na godišnjoj razini ostvare od jednog do 10 milijuna eura EBITDA-e. Hrvatsko i slovensko tržište su nam zanimljivi jer imamo jedinstven ‘value proposition‘ za vlasnike tradicionalnih kompanija, osobito onih u obiteljskom vlasništvu te zbog EU tržišta i rasta zanimljivih kompanija zadnjih godina. Nažalost, naše tržište je relativno malo s obzirom na broj kompanija koje spadaju u kriterije koje sam spomenuo. Od velikih trzista prioritet nam je Ujedinjeno Kraljevstvo.
Koliko traje proces traženja i preuzimanja tvrtke u okviru search fond modela? Koji su najveći izazovi u toj fazi?
Pogledamo li statistiku, medijalno trajanje od začetka fonda do akvizije je 19 mjeseci, no osobno znam za slučajeve kada se akvizicija zaključila za tri mjeseca, a i one gdje je trebalo gotovo tri godine. To je igra velikih brojeva, u kojoj treba biti jako uporan i biti spreman dobiti 99 posto odbijenica. Da bi se akvizicija zaključila, pronaći adekvatnu kompaniju je 50 posto posla. Drugih 50 posto ovisi o tome da li vlasnik želi prodati, želi li prodati baš meni te kakva je struktura akvizicije. Na poslijetku, u jednom dijelu to sve ovisi i o sreći da se sve poklopi, ali kako kažu Amerikanci: ‘you make your own luck‘.
S obzirom na to da je search fond relativno nepoznat model u Hrvatskoj, vidite li potencijal da se proširi među domaćim poduzetnicima i investitorima?
Nadam se tome. Zadnjih godina imamo povećanu aktivnost na PE sceni što je dobro za tržište. Search model nudi alternativu PE fondovima, jer može ponuditi individualni pristup, fleksibilnost prilikom tranzicije vlasništva i strukturiranja kupoprodajnih ugovora te najbitnije – vlasnici pregovaraju i imaju priliku upoznat točno tu osobu koja će voditi firmu koju su oni stvorili. To se pokazalo jako bitno na zapadnim tržištima gdje ima puno vlasnika ‘baby boomer‘ generacije koji žele u mirovinu, a nemaju kome ostaviti svoju kompaniju koju su gradili 20, 30 ili 40 godina. Oni žele da njihova firma nastavi živjeti, što drugi kupci ne mogu garantirati. Na primjer, konkurencija prilikom kupnje najčešće apsorbira kompaniju unutar svog sustava te ona gubi svoj identitet, što takoder donosi neizvjesnost zaposlenicima, menadžmentu i klijentima.
Kako će izgledati sljedeći mjeseci, odnosno, koji su ključni koraci do prve akvizicije?
Prva tri mjeseca najbitnije je uspostaviti proces da se izgradi dobar ‘pipeline‘ kompanija koje su nam zanimljive te da uspostavimo kontakt s vlasnicima kompanija koje su nam zanimljive. Kada stupimo u kontakt, pokrećemo razgovore te brzo i objektivo donosimo odluke gdje uložiti najviše vremena i koja prilika najviše obećava. Vrijeme je u tom procesu najvrijedniji resurs s kojime treba znati upravljati. Mi gledamo kompanije koje se aktivno žele prodati (‘on market deals‘), ali i one gdje pristupamo vlasnicima koji o tome ne razmišljaju aktivno u tom trenu (‘propriatery deals‘). ‘On market‘ kompanije najčešće imaju svoje M&A savjetnike s kojima gradimo odnos i suradnju, dok su nam ove druge prilika da se povežemo s vlasnicima na osobnoj razini te ako uspijemo, imamo veliku komparativnu prednost u odnosu na druge potencijalne kupce. To je najzanimljiviji dio procesa traženja kompanije - svakodnevno upoznaješ ljude koji su stvorili zanimljive poslovne modele te su iznimno uspješni, njihove kompanije imaju velik utjecaj na lokalnu zajednicu, a često nisu poznati široj javnosti.
Koji su vam dugoročni poslovni planovi?
Trenutno razmišljam samo o akviziciji kompanije, kako napraviti dobar rezultat, a nakon toga sve je na stolu. Definitivno želim biti aktivan u vođenju kompanija i volio bih postati aktivan investitor te potaknuti i ohrabriti druge koji imaju ‘poduzetničku bubu‘, posebno u našoj regiji, da ozbiljno razmotre ovaj model kao svoj poslovni put.
PRILIKA ZA INVESTICIJU
Liderov Financijski forum i ove godine, 9. travnja u zagrebačkom Mozaik Centru okuplja poslovni i financijski sektor radi rasprave o nadolazećim izazovima i prilikama. Poseban naglasak je na makroekonomskim kretanjima, fiskalnoj i monetarnoj politici, kreditiranju poduzetništva te investicijskim trendovima. Prijavite se na vrijeme!