Treba staviti na papir ‘za‘ i ‘protiv‘ prodaje, a ta dilema ne postoji samo kod nas koji smo se tek privikli na kapitalističku privredu
Na prvom današnjem panelu Liderove konferencije Budućnost obiteljskih tvrtki razgovaralo se o prijenosu poslovanja, a sudjelovali su Andrea Smolić (mlađa partnerica u odvjetničkom društvu BMWC), Marko Petrunić (direktor u Horvat Production) i Katarina Petković (zamjenica direktora strukturiranog financiranja u Erste banci). Moderator je bio Andrija Garofulić (partner odjela Financijskog savjetovanja Forvis Mazarsa u Hrvatsko), koji je sugovornicima postavio pitanje: prodati ili ne tvrtku. Taj proces nije isključujući, rekla je Smolić:
– Dođu nam poduzetnici i kažu da im ide dobro, no željeli bi ekspanziju, ali nemaju kapitala. Tu se uvijek pitaju gube li nešto prodajom ili prodajom barem nekog udjela. Mi ga pak upoznamo s cijelom lepezom u tom postupku. Ne mora se samo prepustiti kontrola tvrtke nekom fondu ili poduzetniku, to može biti lijepo partnerstvo. Ako je cilj zadržati kontrolu, rekla bih da zadrže 75 posto tvrtke jer Zakon o trgovačkim društvima propisuje da se neke odluke moraju donijeti tročetvrtinskom većinom.
Jedno od ključnih pitanja je, kada se pojavi jedan ili više kupaca, u kojem trenutku i što otkrivamo od informacija. Smolić je rekla da najprije treba otkriti bazične informacije. Tada vlasnik tvrtke može vidjeti tko ulaže vrijeme da bi stvarno dubinski snimio tvrtku, plaća savjetnike, odnosno može shvatiti tko je ozbiljan kupac. U drugoj fazi treba vidjeti kako s potencijalnim kupcem podijeliti posebno osjetljive informacije.
– Nedavno je jednog vlasnika tvrtke potencijalni kupac pitao o bruto marži svakog proizvoda. No ti se podaci ne smiju davati, eventualno samo zbirno – rekla je Smolić.
Ona je dodala da već sama prodaja tvrtke u zaposlenicima budi sumnju da nešto nije uredu.
- No imam iskustvo jednog klijenta kupca koji je prije preuzimanja tvrtke razgovarao sa ključnim zaposlenicima i objasnio im je što želi raditi. Bilo je situacija da informacije procure, radnici o tome raspravljaju na radničkom vijeću i od svega se odustane, a pripremne radnje nisu ni počele – ispričala je Smolić.
Petrunić je rekao da bi poduzetnik, bez obzira prodao cijelu tvrtku, ili pak odlučio da neće više ni upravljati njom, svakako trebao ostati u tvrtki dok ne upozna novog upravitelja ili vlasnika s poslovnim procedurama. No pitanje je kad o prodaji tvrtke obavijestiti zaposlenike.
Strateški kupci su iz iste industrije i kupuju tvrtke s ciljem vertikalne ili horizontalne integracije, rekao je Petrunić, a financijske kupce primarno zanima povrat na investiciju. Akvizicija Horvat Productiona je spoj financijskog ulaganja i aktivnog uključivanja kupca u operativno poslovanje i razvoj tvrtke.
A što nakon prodaje tvrtke, gdje bivši vlasnik može investirati novac. To leži u njegovom afinitetu, rekla je Petković, naravno u granicama prihvatljivog rizika. Neki će željeti i dalje upravljati, neki pak samo uložiti novac u nešto drugo i pasivizirati. Na Garofulićevo pitanje kako bankari prepoznaju pouzdane investitore, Petković je odgovorila da su strateški investitori već poznati banci, a banka se tada fokusira na buduće sinergije prilikom preuzimanja te kako će se akvizicija reflektirati na trenutno poslovanje.
– To zanima banku. Ako je pak u pitanju fond, zanima nas tko je u menadžmentu fondova. To je bankarima jako važna varijabla – rekla je Petković.
Nećemo valjda čekati da nam mladi kažu da je dosta
U nastavku je direktorica Altius savjetovanje dr. sc. Andreja Švigir održala predavanje na temu ‘Zbog čega starije generacije teško napuštaju svoje pozicije?‘ Jedan od razloga je što nemaju izgrađene čvrste stupove na kojima ostavljaju svoju poduzeće, a to su kvalitetni informacijski sustavi, kompetentni ljudi, osobito oni koji trebaju preuzeti vođenje tvrtke na svim razinama. Osim toga, važni su izgrađeni odnosi sa svim interesno utjecajnim skupinama, procesi te svjesnost o rizicima i načinima kako ih anticipirati u poslovanje. Ako do sada niste uspjeli izgraditi ove unutarnje snage vaših poduzeća, vjerujte mlađim generacijama – oni će uspjeti! Ali, za to im je potrebno, prije svega povjerenje i sloboda pa i u tome da na tom putu rade pogreške. Niste li ih radili i vi?
Rekla je da dvojba Ili ćemo prodati tvrtku, ili ju predati djeci možda nije fer upravo prema djeci jer ih na taj način možda uvlačimo u tvrtku, a što ako ona za nju nemaju afiniteta. Vani je to puno jednostavnije, rekla je – biznisi se naprosto prodaju. Sudionicima konferencije rekla je jedan zanimljivi podatak: u pravilu svakih 50 godina od sto vodećih tvrtki 75 ih nestane.
Ključni stupovi biznisa
Informacijski sustavi – kontroling i BI je jedan od ključnih stupova biznisa. No u mnogo tvrtki ti su sustavi zastarjeli, nema kvalitetnih upravljačkih informacija.
– Prije više od 30 godina radila sam u Strabagu u kojem su upravljačke strukture još tada imale izvještaje u realnom vremenu. Važno je na kakvim temeljima stoji organizacija, a ako je vlasnik odluke donosio intuicijom, boji se kakvu će imati nasljednik. Inače su kompetencije vlasnika tvrtki, kao i ključnih ljudi takve da je jasno da imaju zastarjelo znanje – rekla je Švigir.
Problem su i zastarjeli poslovni modeli. Primjerice, tvrtka ima dobar proizvod, no navike potrošača su se u međuvremenu promijenile, proizvod se teže prodaje. Zato, kaže, poslovni modeli moraju biti prozračni.
– Kontrolingom se dolazi od 8 do 15 posto uštede. Mnogi problemi su se mogli eliminirati, prema mom iskustvu, pet godina ranije od trenutka kada su počele latentne promjene – rekla je Švigir.
Jedan od ključnih stupova biznisa su odnosi sa stakeholderima. Naime, jako je važan odnos s dobavljačima, što se pokazalo u korona krizi. Oni koji su imali dobre odnose nisu imali problema u dobavi sirovina.
– Treba napraviti analizu stupova tvrtke prilikom prijenosa vlasništva ili prodaje – rekla je Švigir.
Dino Bendeković, partner u Marktlinku, rekao je pak u svom predavanju da nikad nije rano početi razmišljati o prijenosu vlasništva. Treba staviti na papir ‘za‘ i ‘protiv‘ prodaje, a ta dilema ne postoji samo kod nas koji smo se tek privikli na kapitalističku privredu, nego i u zemljama u kojima je kapitalizam puno duže gospodarski sustav.
– I u starim kapitalističkim zemljama oko 75 posto malih i srednjih tvrtki rješavaju ta pitanja, a u Europi one zapošljavaju preko dva milijuna ljudi – rekao je Bendeković.
Život nakon poslovnog života
Ponovio je da u odlučivanju o prodaji utječu emocije. Važnost planiranja nasljedstva u obiteljskim tvrtkama je velika. U praksi to bi trebalo biti najranije tri do pet godina prije konačne odluke. Razlozi koju odluku donijeti ovisit će od raznih faktora, primjerice zbog promjena pravnih normi, tehnoloških inovacija ili pojave nove konkurencije. Vlasnici moraju pretpostaviti da će u svim odlukama vezanim za tvrtku u obitelji postojati generacijski jaz.
– Bolje prodati tvrtku kad sve ide dobro, nego kad posluje lošije – poruka je Bendekovića.
Marktlink inače upravlja fondom od dvije milijarde eura koji ulaže u male i srednje tvrtke. U taj fond novac mogu uplatiti i poduzetnici od prodaje svoje tvrtke. A što s tim novcem u 2:1 svoja su iskustva podijelili Miljenko Goluban (direktor MG3) i Željko Skorić (direktor Simplicity consulting) u razgovoru s Liderovom novinarkom Ksenijom Puškarić. Tema je bila život poduzetnika nakon prodaje tvrtke.
Strahinjčica je bila trgovačko poduzeće u Golubanovom vlasništvu. Prodaja je bila poslovna odluka, rekao je Goluban, jer se tržište trgovačkih lanaca na sjeveru Hrvatske zasitilo.
– Razmišljao sam da li osnovati novu tvrtku, da preuzmem neku manju, na kraju sam se opredijelio za nešto novo. Bavili smo se turizmom u prijelaznom razdoblju, iako sam prvih špola godine morao ohladiti glavu. Danas se bavi turizmom, gradim skladišta manjih formata koja rentam. Zadovoljan sam, tvrtku treba prodati kad se osjeti zamor, kad tvrtka dobro posluje – rekao je Goluban.
Skorić je prodao HR Pro. Zapravo, nikad nije razmišljao o prodaji, ali se pojavio veliki fond s ponudom, i počeo je razmišljati o tome.
– Razmišljao sam što ako prodam, što ako ne prodam… nijedno dijete nije bilo zainteresirano da ostane u tvrtki, što je s druge strane bilo olakotna okolnost da je lakše proda. Onda se pojavio investitor iz branše. Danas se bavimo unukom, imam vremena, idem u ribolov, plovim brodom… – ispričao je Skorić.
