Bivši sportaši, konzumenti i poznavatelji sportske hrane Edo i Luka Mujkić oplemenili su tržište zdravih, sportskih grickalica svojim brendom Bite Me s kojim već naveliko osvajaju svijet, a prava akceleracija tek se zakuhava. Ponude pršte sa svih strana kugle Zemaljske, no zagrebački startup ne želi hrliti. Stavili su tako 'on hold' fenomenalne pozive za suradnju Amazona, Kevina Herringtona iz Shark Tanka, portugalskog nogomentnog kluba Benefica. Sve u svoje vrijeme, smatra izvršni direktor Edo, koji nipošto ne želi riskirati kvalitetu proizvoda brzinskim 'boomom'. Pa ipak, čini se da se taj 'boom' ne može zaustaviti. Potrošači obožavaju njihov proizvod, pogodili su svojim formulacijama energetskih pločica i lava cookiesa sve zahtjeve osviještenih konzumenata, pokoravaju Europu, a u tijeku su pregovori za otvaranje britanskih i američkih tržišta. Usto, razvijaju i novi proizvod! Idealna prilika da se novinarka pozove na druženje ne bi li saznala više o svim tim poslovnim potezima.
Bite Me ekipa sastoji se od pet entuzijasta koji, dok se uz grleni smijeh gurkaju za fotografiranje na malom kauču u svom uredu u zagrebačkom ZICER-u neodoljivo podsjećaju na Prijatelje. Edo je zadužen za prodaju i koordinaciju svih poslovnih procesa, Luka sa Sandrom Bortek vodi marketing, a Petra Mihalić, kako kažu, koristi svoje organoleptičke super moći za razvoj ukusnih proizvoda. Nema im petog, financijaša Martina Kandusa, Slovenca kojeg su, kako kažu, posvojili i kroz svakodnevne doze viceva naučili hrvatski. Iako dogovaramo da ćemo se manje usredotočiti na prošlost, a više na sadašnjost i budućnost, red je da priču ispričamo od početka.
Kad te tuđi proizvodi ne usrećuju, napraviš vlastiti
Nakon što je više od deset godina radio u industriji sportske prehrane, gdje se bavio poslovnim razvojem međunarodnih brendova, Edo je zajedno sa svojim mlađim bratom Lukom koji je zakoračio u branšu baveći se digitalnim marketingom, odlučio sportašima ponuditi funkcionalnu i zdravu hranu. Vidjeli su da za takav nišni proizvod na tržištu ima prostora jer su i sami konzumirali sportsku hranu te dobro upoznali kakve ona posljedice dugoročno može imati na metabolizam.
- Mi smo kao sportaši, ali i kao poslovni ljudi shvatili da postoji jedan veliki problem, a to je da ne znaš što jedeš - govori Luka.
- U energetske proizvode se krca šećer da daju što više energije, glikemijski indeks je izrazito visok, što uzrokuje inzulinski skok i brzi pad. To dugoročno može izazvati razne zdravstvene probleme. S druge strane, proteinski proizvodi idu u drugi ekstrem, bez šećera su, tamo se stavljaju šećerni alkoholi koji mogu uzrokovati probavne smetnje. U principu svi ti proizvodi imaju negativnih učinaka, a usto su često i izrazito neukusni - nadovezuje se Edo.
Stoga su uz pomoć inženjerke prehrambene tehnologije i nutricionistice Petre Mihalić, koja je više od deset godina radila na razvoju proizvoda u Atlanticu i surađivala s Edom na brendu Multipower, osmislili sirove, organske, veganske energetske pločice bez glutena, aditiva i laktoze.
Projekt se zakotrljao, a onda su zahvaljujući ideji da razviju mobilnu aplikaciju koja bi služila kao osobni nutricionist 2017. godine došli u ZICER i dobili neočekivani poguranac startup zajednice.
Startupovska logika
- Kad smo došli, bili smo jedini food brand, ostali su se bavili softverom i hardverom i to se pokazalo velikom prednošću jer su svi imali neku svoju ideju kako skalirati proizvod, kako što brže dokazati da je dobar, da će ga tržište prepoznati. Tako smo zahvaljujući toj startup logici vrlo brzo stavili proizvod na tržište. Inače u prehrambenoj industriji razvoj novog proizvoda zna potrajati dvije do tri godine, a mi smo u vrlo kratkom vremenu napravili energetske kuglice, zapakirali ih u vrećice i počeli ih prodavati u Vivas barovima. Gledali smo kako ljudi reagiraju, dobivali povratne informacije što je dobro, a što nije. Ta nam je prodaja, iako nije bila velika, omogućila da investitorima dokažemo da smo prošli kroz cijeli proces od ideje do proizvodnje, ali i da imamo kupce za svoj inovativni veganski, gluten free, organski proizvod. Shvatili smo da prvo moramo proizvod staviti na police, steći vjerne potrošače, postati prepoznatljivi, a tek onda ponuditi aplikaciju, na kojoj i dalje radimo, ali bez žurbe - ispričao je Edo kako su sve prihode investirali za kupnju sirovina, dobivanje certifikata i daljnji razvoj proizvoda.
'Htio sam pregristi pola svijeta'
U međuvremenu su na tržište izbacili energetske pločice od suhog voća i orašastih plodova u četiri različita okusa, ali i tri okusa lava cookiesa. U siječnju prošle godine dobili su dva milijuna kuna vrijednu prvu seed investiciju od slovenske obiteljske tvrtke Medex s kojom su pokrili ulaganja u brending i ambalažu, a već u listopadu vodeći sajam sporta u svijetu ISPO ih je uvrstio među 30 BRANDNEW najperspektivnijih brendova za iduću godinu. Uz to su dospjeli i na listu Europskog udruženja specijalista sportske prehrane (ESSNA) u top pet veganskih proizvoda za sportsku prehranu.
Postignuća su to koja iznimno vesele s obzirom na to da je usred najžešćeg zaleta nastupila pandemija, a i osiguravanje investicije uvijek je zahtjevan proces.
- Bilo je napeto, stresno, emotivno. Na trenutke sam htio pregristi pola svijeta – iskreno govori Edo o borbi s financiranjem i iznenadnim faktorima koja je poznata svim startupovcima.
Nagrade su taman sjele u pravi trenutak da im pokažu kako se sav trud isplatio, a sada je na meniju sljedeći krug investicija i širenje tržišta.
Investitori i širenje tržišta
- Što se tiče investitora, imamo dosta interesenata, pokušavamo da nam uđe netko s kim 'klikamo', tko ima i znanje i konekcije. To vodi Martin, direktor financija, koji je radio na M&A u EY. Aktivno otvaramo i britansko tržište. Baš smo dobili potvrdu da ćemo vjerojatno na jesen krenuti s prodajom u Boots trgovinama, što je recimo britanski dm, samo što ima 2,5 tisuće poslovnica. Još pregovaramo oko komercijalnih uvjeta. Puno je velikih ozbiljnih lanaca u UK pokazalo interes za našim proizvodom. Kod njih taj proizvod nije skup, a njima je super i to što se zove tako kako se zove – objašnjava Edo i dodaje da se razgovori vode i oko izlaska na američko tržište.
Zanima me polazna točka tog širenja, na koja tržišta su već ušli i ostajem osupnuta. U par mjeseci otvorili su poljsko, estonsko, dansko, njemačko i grčko tržište, a u igri je i Hong Kong.
- Zvuči puno kad nabrojimo sva tržiša, ali volumeni su mali jer se sve gradi korak po korak, ulazimo na mala vrata. Stvaramo partnerstva s trgovinama specijaliziranim za sport i sportsku prehranu, bio trgovinama, drogerijama i ljekarnama. Tu gradimo zdravu bazu, jer se kod njih opskrbljuju oni koji konzumiraju velike količine proizvoda. Kad ih naučimo na nas, na naš proizvod, širimo distribuciju dalje kroz ostale kanale – tumači Edo.
Bite Me se može kupiti i preko webshopa, ali i u Bio&Bio, Gardenu, Farmaciji, Kauflandu, ali i nizu drugih manjih trgovina. Pregovaraju i s većim trgovačkim lancima u Hrvatskoj kao što su Spar, Konzum, dm i Müller, ali nisu naišli na ozbiljnu reakciju na hrvatskom tržištu kao što se to dogodilo na slovenskom gdje im je prodaja eksplodirala.
- Tamo smo svuda! Naše energetske pločice prodaju se u Sparu, Tušu, Mülleru, Mercatoru, Kibubi, te u nizu manjih trgovina po cijeloj Sloveniji – kaže Luka.
Za turbo proizvodnju spremni
Huh, veliko širenje iziskuje i povećanje proizvodnje, jeste li spremni proizvesti tako puno pitam ih. Odgovaraju svi u glas: - Daaa! Petra jedva čeka!
U tom trenutku Petra donosi veliku drvenu dasku s narezanim proteinskim pločicama, inovacijom koja će u prosincu na police trgovina.
– Ovo još nisu gotove formulacije, ovo su prvi jestivi – smije se Petra.
No, komadići dvoslojne proteinske pločice punjene maslacem od indijskog oraščića, badema i kikirikija s daske brzo nestaju jer su ukusni poput čokolade. Dok uzimamo slatke zalogaje bez grižnje savjesti jer su to zdravi zalogaji, Edo se vraća ne temu proizvodnje. Govori kako će samo jedna narudžba britanskog Bootsa biti kao dupla godišnja prodaja Hrvatske, a to je tek jedan kupac i prva narudžba.
- I onda razgovaraš s američkim partnerom o tim novostima i on kaže: 'To je super, ali hoćete li moći proizvesti za nas? To što ćete proizvesti za Boots, to je ništa naspram onoga što nama treba' – govori uz smiješak Edo.
Doznajemo da je tvornica u kojoj se proizvode njihovi sportski snackovi izvan Hrvatske te da je u igri bilo 20 različitih tvornica dok nisu našli onu koja im savršeno odgovara. Ne otkriva gdje je, tek da iza nje stoji bivši ultramaratonac i da će proizvodni kapaciteti biti povećani s obzirom da u pogon stavljaju i drugu proizvodnu liniju.
- Naša ekspanzija i tvornici je u interesu. Radimo česte proizvodne cikluse, sad već proizvodimo skoro svaki mjesec jer želimo uvijek imati svježe proizvode. Držimo se plana proizvodnje, ali već smo imali neke izvanredne situacije, na primjer, kad smo izbacili lava cookies, oni su se počeli prodavati sedam puta više nego pločice i u 20 dana smo prodali sve što smo proizveli. To nismo očekivali. Plan je bio da ćemo ih ponovno proizvesti tek za tri mjeseca. Onda su nam uletjeli. Napravili su novu šaržu i opet smo ih prodali. Tako da sljedeći tjedan opet ide nova tura – govori direktor Bite Meja o situacijama koje bi se sve češće mogle ponavljati s obzirom na sve što se trenutno s njima događa.
Nije dobro imati veliki tim
Zanimljivo je da su outsourcali proizvodnju, a u planu im nije širenje tima.
- Radeći u velikim sustavima shvatio sam da nije dobro imati velik tim. Nas pet funkcionira fantastično, kao obitelj smo. Pokrili smo sve što smo trebali, kasnije ćemo vjerojatno zapošljavati nekoga za backoffice, ali sve ostalo se može outsourcati – tvrdi Edo.
Suradnja s mnogo vanjskih suradnika funkcionira upravo zato što smo dobro posloženi kao tim, tvrdi Luka, koji je svoju kolegicu marketingašicu Sandru upoznao u ZICER-u. Imala je vlastiti startup SightRun, no novi kolega ju je navodno toliko gnjavio oko marketinga dok se jednostavno nije preselila u njihov tim.
- Napravili smo jako dobar brending jer nitko ne shvaća da smo hrvatski brend. Čak nam ni u Hrvatskoj ne vjeruju da smo domaći brend, misle da smo mi njihov distributer - zadovoljan je Luka.
Budućnost i širenje ljubavi
Da su napravili vrhunski posao dokazuje i činjenica da ih svakoga tjedna kontaktiraju velike svjetske tvrtke s ponudama za suradnju.
- Kontaktirao nas je Amazon koji je htio da budemo njihov vendor, nogometni klub Benfica iz Portugala želio je da radimo cobranding, da na svoje proizvode apliciramo njihov logo. Kevin Herrington iz Shark Tanka nas je kontaktirao da snimamo reklamu. Bili su to solidni dealovi, ali sve smo ih zasad odbili. Naša je vizija nešto drugo. Moramo se ustabiliti, testirati sve, vidjeti što funkcionira, naći balans u smislu prodaje i investicija i onda sve to graditi stepenicu po stepenicu – zrelo razmišlja Edo kojem je cilj u sljedećih godinu dana posložiti distribuciju na 15 tržišta diljem Europske unije, UK-a i SAD-a, a onda na red mogu doći Hong Kong, Tajland i ostali koji im nude razne primamljive suradnje.
Iako sada imaju reciklabilnu ambalažu, roje se ideje kako da je učine u potpunosti bioodrživom, a u poslovnom planu je i vlastita tvornica, no o tome će se razmišljati tek kada prodajni volumeni budu na željenoj razini.
– Radimo s malim maržama i trebat će nam puno vremena da postanemo profitabilni. Prema poslovnom planu, još tri godine bit ćemo gubitaši, no to nas ne prijeći da tržištu damo kvalitetu. Upravo ona nas konstantno diže jer i kod ljudi koji rade i kod onih koji koriste naš proizvod u pitanju je ljubav i to želimo proširiti po cijelom svijetu – zaključuje Edo, a Luka u marketinškom stilu začinjuje: - Mi ne prodajemo proizvode, mi širimo ljubav po svijetu.