Upravo su pregovori trgovaca i proizvođača oko cijena na svom vrhuncu. Nije neuobičajeno da se svake godine dobavljači pojave s novim cjenicima, a trgovci nastoje za sebe ispregovarati povoljnije uvjete. No u kontekstu aktualnih nerealno skupih inputa i poskupljenja u svim dijelovima opskrbnog lanca, ovogodišnji pregovori znatno su intenzivniji i uzbudljiviji. Događa se svašta: od raskida ugovora, prijetnji uvozom, do još većeg produbljivanja partnerskih odnosa.
Imamo jedan globalni primjer iz Njemačke, gdje su njemački trgovci na najavu poskupljenja Coca-Cole za sedam posto najavili njezino izbacivanje sa trgovačkih polica. Zvuči drastično, s obzirom na jačinu brenda, ali pokazuje i to da se granice vrlo lako mogu pomaknuti ako netko pokuša globalnu situaciju okrenuti u svoju korist. Imamo i jedan nedavni primjer u Hrvatskoj. Kako neslužbeno saznajemo, nakon što je Vindija početkom godine trgovačkim grupacijama na stol stavila novi cjenik, trgovci su ju odbili i raskinuli ugovor s rokom od 60 dana. Međutim, u roku od sedam dana iz Vindije su se javili s novom ponudom i dogovor je ipak pao. No ovo je tek početak, za očekivati je da će u sljedećih par mjeseci biti još sličnih primjera.
U Vindiji nisu komentirali konkretan slučaj, ali su istaknuli da su neke njihove cijene korigirane, dok će neke potencijalno biti korigirane u nadolazećem razdoblju te da veliki dio tereta povećanja cijena sirovina apsorbira upravo kompanija kao proizvođač. Slično razmišlja i većina proizvođača koji su lani i najavili da neće moći iznijeti sav teret poskupljenja na svojim leđima. S druge strane, već sad neki trgovci najavljuju zamjenu hrvatskih proizvoda uvoznima, ukoliko se dobavljači u pregovorima postave iracionalno.
Nitko to od trgovaca ne osporava, ali oni se pozivaju na to da su zadnja linija prema potrošačima koje u pravilu ne zanima zašto je neki proizvod na polici skuplji. Krivci će biti trgovci, neki više, neki manje. Manje u svakom slučaju veliki trgovački lanci koji imaju matice izvan Hrvatske, moćne tvrtke velikih brojeva kojima par milijuna kuna gubitka u Hrvatskoj u ukupnom prihodu ne znači ništa. One si mogu priuštiti žešći cjenovni rat. Lokalne trgovine u malim sredinama, u suprotnoj su poziciji i imaju manju pregovaračku moć nad dobavljačima. U svakom slučaju, trenutno na policama vlada prilična zbrka.
Gotovo siguran trend kojeg možemo očekivati u ovoj godini je i veće povećanje udjela robnih marki na policama i oni trgovci koji ih već godinama naručuju od proizvođača, sada će nastojati još više povećati taj udio. U posljednjih pet godina udio privatnih robnih marki porastao je za 100 posto. Još k tome , u ovakvim okolnostima nikome više nije u interesu (kao što je ispao slučaj s Coca-Colom), plaćati neargumentirana poskupljenja brendova koji koriste inflaciju, a najveći udio u cijeni njihovog proizvoda nije repromaterijal već ime i troškovi marketinga.
Koliko god i jedna i druga strana nastoje dokazati kome je u ovoj krizi najteže, ruku na srce, posljedice njihovih pregovora na koncu će ipak najviše osjetiti potrošači koji će za isti iznos novca moći kupiti manje. Ono što bi trenutno svima u lancu pregovora trebao biti prioritet je kako da kupac ne odustane.
Koje su trenutno bolne točke u pregovorima objasnili smo u deset primjera poznatih proizvođača i trgovaca u novom tiskanom i digitalnom izdanju Lidera.