Trendovi u industriji osiguranja i situacija na tržištu, posebice na tržištu kapitala te izrazito niske kamate, zahtijevaju od osiguravateljskih kuća izvjesne prilagodbe u poslovanju. Mijenjaju se i klijenti i njihove potrebe. Kako bi ponudio odgovarajuća rješenja, Allianz je uveo poduzetnički pristup prodaje svojih usluga.
[caption id="attachment_241567" align="alignright" width="241"]
Sanja Bukić, direktorica prodaje u Allianzu[/caption]
- Poduzetnički način razmišljanja rezultira inovacijama i stalnim traženjem načina da se unaprijedi poslovanje, a to znači i stalnim učenjem i ulaganjem u sebe. Prodaja osiguranja postaje sve složenija. Da bi se nekoga moglo kvalitetno savjetovati, a mi želimo biti savjetnici i partneri našim klijentima o tako važnim temama kao što je osiguranje imovine, života i zdravlja ili disperziji rizika kroz diverzifikaciju financijskih ulaganja, mora se puno toga znati. Na ovaj način, kroz zastupnike-poduzetnike, poduzetnički pristup poslu uvodimo ne samo u našu prodaju već i druge dijelove sustava. Jer da bismo kao sustav mogli kvalitetno podržavati naše poduzetnike onda i sami moramo razmišljati poduzetnički, kazala je direktorica prodaje Sanja Bukić.
Dio razloga za iskorak u ovome smjeru je i podizanje produktivnosti odnosno daljnja racionalizacija troškova, objasnila je uz napomenu da liberalizacija tržišta auto-osiguranja i snažan pad cijena koji ju je pratio i još uvijek prati, od cijele industrije traži smanjivanje troškova kako bi se očuvala profitabilnost, a time i održivost poslovanja. Allianz tako već nekoliko godina podržava zaposlenike iz svog odjela prodaje koji žele zakoračiti u svijet poduzetništva omogućujući im da osnivaju vlastite agencije gdje nastavljaju raditi svoj posao, ali sada kao partneri svoje donedavne matične tvrtke.
- Potaknuti dobrim iskustvima i rezultatima koji su proizašli iz već postojećih suradnji s poduzetnicima koji su nekada bili naši zaposlenici, prošle smo se godine odlučili da poduzetnički pristup postane temelj naše prodaje, rekla je Bukić te objasnila da i u budućnosti planiraju poticati na poduzetnički iskorak sve one koji za to imaju potencijala, privatizirati cijelu prodajnu mrežu, proširiti poduzetničku mrežu, nastaviti podizati razinu znanja i kvalitete usluga te zajedno s partnerima u fokus svih napora i aktivnosti staviti klijente i njihove potrebe.
Deset mjeseci od početka velike transformacije cjelokupne prodaje po modelu zastupnika-poduzetnika otvoreno je 190 agencija za zastupanje u osiguranju s 280 zaposlenika, koji u odnosu na prošlu godinu premijski prosječno rastu 15% i puno više zarađuju. Allianz želi zadržati ovu stopa rasta te redizajnirati i paketirati postojeće proizvode, ali i kreirati nove.
- Prednost je upravo taj partnerski odnos u kojem nema nadređenog i podređenog, u kojem uspjeh svake strane ovisi o obostranoj inicijativi i usmjerenosti na rast. Kroz ovaj model u poslovanje smo unijeli još više želje za unaprjeđenjem poslovanja, prilagodbom i traženjem novih načina prodaje, ali i želje za stalnim učenjem i usvajanjem novih znanja te, što je osobito važno, još više usmjerenosti na osluškivanje potreba klijenata i brige o njima i njihovim interesima. Ovo je model u kojem obje strane trebaju istodobno biti i zahtjevnije i proaktivnije, a benefite osim nas i naših poduzetnika osjećaju i klijenti, smatra Allianzova direktorica prodaje.
Poduzetnicima-zastupnicima pruža se podrška u svim fazama procesa.
- Našim smo poduzetnicima pomogli detaljnim planiranjem cijelog postupka prelaska iz statusa zaposlenika Allianza u poduzetničke vode - od polaganja licence pri HANFA-i, postupka otvaranja agencije, skupljanja potrebne dokumentacije, planiranja troškova, povoljnih najmova prostora, motivirajućim provizijskim stopama i bonusima, najmodernijom digitalnom i mobilnom opremom, pozajmicama za temeljni kapital itd. Oni su sada naši partneri s kojima nastavljamo blisko surađivati ne samo u prodaji i traženju najboljih rješenja za naše klijente već i dalje u razvoju njihovog poslovanja i njih kao poduzetnika, kaže Bukić.
Upravo zbog edukacije, umrežavanja i razmjene iskustava poduzetnika-zastupnika osnovan je Poduzetnički klub. Redovitim susretima poduzetnici će imati pristup relevantnim informacijama za poslovanje, stjecati nova znanja, imati priliku slušati zanimljive i inspirativne govornike te razmjenjivati vlastita iskustva.
- Smatramo da je to malim poduzetnicima, a upravo su oni naši parteri, vrlo vrijedno jer im sve to nije jednako dostupno kao velikim tvrtkama, a ključno je za uspješan razvoj bilo kojeg posla. Susreti poduzetnika u sklopu Poduzetničkog kluba odvijat će se na kvartalnoj razini, a iskustvo s prvog održanog Kluba i povratne informacije naših partnera potvrđuju da je riječ o dobro osmišljenom i korisnom projektu, zaključila je gospođa Bukić.
Ana Morić Matić postala je zastupnik-poduzetnik početkom studenog prošle godine uz podršku Allianza kao svoje matične kuće i donedavnog poslodavca. Sada vodi agenciju AM consulting i zastupanje d.o.o. koja se bavi prodajom proizvoda Allianz osiguranja te pomaže klijentima pri ugovaranja osiguranja, prijave i brzog rješavanja šteta te savjetovanja i disperzije rizika prilikom ulaganja.
- Oduvijek me privlačila ideja o poduzetništvu jer volim nove izazove i ovu poduzetničku priču sam vidjela kao izvrsnu prilika za svoj daljnji osobni, ali i poslovni razvoj. Postavši Allianzov zastupnik poduzetnik učinila sam veliki iskorak u karijeri. Mane ovog modela ne postoje kada ste marljivi i kada konstantno ulažete u svoje znanje i kompetenciju. Cijeli koncept je posložen da budete uspješni u svom poslu jer iza vas stoji Allianz. Velika odgovornost je ujedno i garancija da svoj posao radimo profesionalno i s maksimalnim angažmanom, a da pri tom uživamo u autonomiji koja dozvoljava veću kreativnost pri ostvarivanju vrhunskih rezultata.