Ivan Mrvoš, osnivač i direktor Includea iz Solina, otkriva kako u 2018. godini tvrtka nastavlja s otvaranjem novih tržišta, kao i poboljšanjem prodaje i distributivne mreže. Očekuju prodaju oko 1000 Steora pametnih klupa te izgradnju prisutnosti na 30 globalnih tržišta među kojima će, kako kaže, prevladavati države EU.
Mrvoš ističe kako se 60% od ukupne prodaje odnosi na izvoz, a na pametnim klupama će do kraja godine zaraditi nekoliko milijuna eura.
- Narudžbe stižu iz Australije, Skandinavije, s Bliskog Istoka i Srednje Europe. Što se tiče dugoročnih planova - oni su usmjereni ka američkom tržištu, čak uz opciju otvaranja ureda u SAD-u, kaže mladi poduzetnik kojemu smo postavili nekoliko pitanja.
Tko najviše naručuje pametne klupe, tvrtke, gradovi i/ili općine?
U 2017. godini možemo se pohvaliti uspješnim izvoznim rezultatima. Otprilike 60% od ukupne prodaje nosio je izvoz i uistinu se možemo nazvati izvoznom tvrtkom. Isto nastavljamo i u 2018. te očekujemo kako će najmanje 85% prodaje biti izvoz. Do kraja godine pričamo o nekoliko milijuna eura izvezenih klupa. Što se tiče profila tržišta, odnosno kupaca, do sada većinom prevladavaju gradovi i općine koji od ukupne prodaje nose oko 70%, dok preostalih 30% kupaca čine razni globalni brandovi, aerodromi, hoteli, trgovački centri itd. Kroz sljedeće tri godine očekujemo kako će omjer biti 50:50.
Koje zemlje su najzainteresiranije za pametne klupe? Jesu li to one koje općenito imaju visoko razvijenu svijest o zaštiti okoliša, one koje rade na tome ili nešto treće?
Trenutno smo globalno prisutni na 25 tržišta, pri čemu najbolju prodaju ostvarujemo u Australiji, Skandinaviji, na Bliskom Istoku i u Srednjoj Europi. Skandinavija je tu svakako primjer visoke razvijenosti zaštite okoliša, dok su Bliski Istok i Srednja Europa fokusirani na Smart City projekte.
Koliko dugo traje proces od narudžbe do isporuke i kako taj proces izgleda?
Ovisi o modelu pametne klupe. Osnovne modele – Standard i Hybrid isporučujemo kroz svega nekoliko radnih dana i držimo ih na skladištu, dok nove modele – Urban, CCTV i E ne držimo na skladištu zbog specifične tehnologije tako da njihovo vrijeme isporuke varira od 2 do 3 mjeseca, što je kupcima najčešće prihvatljivo. Postojećim proizvodnim procesom u stanju smo mjesečno proizvesti do 150 pametnih klupa čime zadovoljavamo trenutnu potražnju tržišta.
Kako je došlo do suradnje sa Skandinavskim zemljama?
Prije nekoliko tjedana zaključili smo ugovor o ekskluzivnoj distribuciji sa švedskom tvrtkom EWF ECO AG.
Prve klupe u Skandinaviji isporučene su početkom ljeta 2017. godine. Do kraja godine isporučili smo ih 34, a ove godine ta brojka će narasti na gotovo 300 pametnih klupa. Prije nekoliko tjedana zaključili smo ugovor o ekskluzivnoj distribuciji sa švedskom tvrtkom EWF ECO AG, koja je naše klupe nabavila prije otprilike pola godine, a inače se bave distribucijom urbane opreme, te su ekskluzivni zastupnik za američku tvrtku BigBelly. Ugovor bi do kraja godine trebao donijeti nešto više od 250 klupa.
S obzirom da u Skandinaviji dio godine nema puno sunčeve svjetlosti, kako ste doskočili tom izazovu?
U Skandinaviji veći dio prodaje nosi Steora Hybrid model pametne klupe. Radi se o klupi koja kombinira sunčevu energiju i napajanje iz gradske mreže izmjeničnom strujom. Što se tiče funkcija, klupa dolazi s klasičnim opcijama: punjenje uređaja, Wi-Fi sustav, noćna rasvjeta, senzori za prikupljanje podataka te online web platforma za nadzor i upravljanje klupom. Na Skandinavskom tržištu nudimo i dodatne opcije pa je tako klupu moguće nabaviti i sa sustavom grijanja sjedala, koje se samostalno prilagođavan ovisno o vanjskoj temperaturi i uvjetima.
Imate li želju ili planove da tehnologiju koju koristite pri izradi pametnih klupa upotrijebiti za neki drugi projekt ili proizvod?
Iako klupa na prvi pogled izgleda jednostavna, naš razvojni tim od 12 inženjera u protekle dvije godine odradio je cijeli niz razvojnih projekata. Neke od najnaprednijih klupa trenutno koriste neuronske mreže za prepoznavanje prolaznika, određivanje spola i pomažu u preciznom vanjskom oglašavanju. Protekle dvije godine radili smo i na razvoju nadzorne platforme – jedinstvenog online sustava koji omogućuje dvosmjernu komunikaciju između uređaja u realnom vremenu, pa tako možemo primati podatke s naših klupa ili upravljati klupama, a isto se može primijeniti na cijeli niz proizvoda.
Krajem prošle godine započeli smo s odvajanjem određenih elemenata klupe kao zasebnih proizvoda, jer smo razvojno otišli toliko daleko da su određeni uređaji u klupi trenutno značajno napredniji od sličnih uređaja koji imaju širu primjenu od same klupe. Globalne tvrtke prepoznale su naš razvojni potencijal tako da trenutno imamo pregovore ili određene oblike suradnje s tvrtkama kao štu su Deutsche Telekom, T-systems, Nokia, JCDecaux, Telstra itd.
Koji su dugoročni planovi Includea?
Trenutno je fokus na klupama, prodaji i jačanju distribucijske mreže. U proteklih nekoliko mjeseci investicijski fondovi počeli su nam samostalno prilaziti, međutim ne želimo napraviti pogrešan korak i za sada smo fokusirani na stabilizaciju poslovanja te analizi dosadašnjeg poslovanja kako bi imali bolju predodžbu o poslovanju kroz sljedećih 4 do 5 godina.
Mrvoš koji je s pametnim klupama postao ozbiljan konkurent ima određenu namjeru da pristupi novoj investicijskoj rundi do sredine ove godine. Planovi su mu da se nakon novih investicija okrene otvaranju američkog tržišta, čak uz opciju otvaranja ureda u SAD-u, a dio investicije planira potrošiti na razvojne aktivnosti novog proizvoda.