Kako povećati direktnu prodaju u turizmu?

Piše: Vladimir Mitić, Blueprint performance digital agency 

Saznajte kako povećati direktnu prodaju izravno komunicirajući sa kupcima jer sve što navodimo je testirano i provjereno, te može bitno utjecati na vaše godišnje prihode.

Fokus ovog članka je na digitalnim kanalima pomoću kojih izravno komuniciramo s kupcima.

Iako digitalni kanali nisu jeftini, moramo naglasiti da nikada nije bilo jeftinije komunicirati izravno s kupcima nego danas. Uz mnoštvo mogućnosti, zapravo je najvažnije planirati i napraviti strategiju te prioritizirati kanale, na način da počnete s kanalima koji Vam potencijalno mogu donijeti najviše povrata.

Planiranje, kalendar i ciljevi

Znamo da su moguće svakakve promjene na tržištu, ali ne kažemo da trebate 100 posto točno planirati do najsitnijeg detalja, već da postavite i isplanirate svu komunikaciju za sljedeću godinu.

Odgovorite na pitanja:

1. Tko je naš kupac?

Odgovorite na pitanje koje ponude i aktivnosti ćete imati da privučete kupce. Nećete imati istu komunikaciju za parove, roditelje s djecom ili pak putnike s kućnim ljubimcima? Svaki kupac ima svoje potrebe koje želi zadovoljiti.

2. Kada otvaramo?

Izravno utječe na odluku kada počinjete sa pojedinim marketing aktivnostima.

Ta dva temeljna pitanja će vam pomoći da unaprijed isplanirate i napravite sve kreative i komunikacijske poruke usmjerene prema vašim kupcima.

Napravite Editorial godišnji kalendar, koji uključuje sve važne datume i isplanirajte kampanje postavljajući ciljeve:

Ciljevi moraju biti SMART – Specific, Measurable, Achievable, Relevant, Timebound. Primjer SMART cilja: povećanje direktne Uskršnje prodaje iz Njemačke za 20 posto (još bolje bi bilo s 250.000 kn na 300.000 kn).

Nakon što to napravite za cijelu godinu, imate sve što vam treba da krenete u izradu i realizaciju. Imate cjelogodišnju komunikaciju isplaniranu.

I naravno, bit će promjena i neplaniranih situacija, ali ovako ste sigurno bolje pripremljeni nego kada radite dan za dan.

Odlično, imate plan, sada idemo na brojke!

Najveća prednost digitalnih kanala je da su mjerljivi. I jedino što vam treba su 3 metrike (brojke):

• Broj Sesija (Sessions)
• Stopa Konverzije (Conversion Rate)
• Prosječna cijena prodaje (Average Order Value)

Ukoliko nemate uvid te tri brojke, pod hitno postavite praćenje i analitiku te ih krenite mjeriti.

Broj Sesija x Stopa Konverzije x Prosječna cijena prodaje = Ukupni Prihod

Ukoliko ste lani ostvarili:

10.000 Sesija x 1 posto Stopa Konverzije x 2500 kn Prosječna cijena prodaje = 250.000 Ukupni Prihod

Povećanjem bilo koje od ove tri metrike za 20 posto, treba ostvariti 20 posto veći prihod.

Sesije možemo platiti, ili organski zaraditi sa SEO aktivnostima i sl.

Stopu konverzije možemo podići kroz proces optimizacije stope konverzije ili možemo komunicirati popuste budući da znamo da popusti dižu stopu konverzije.

Prosječnu cijenu prodaje možete podići povećanjem cijena, boljim aranžmanima i paketima. Iznenadili bi se koliko ostali faktori osim cijene utječu na prodaju.

Morate odlučiti gdje želite investirati da ostvarite cilj od 20 posto povećanja prodaje. Hoćete li investirati i platiti promet putem plaćenih medija? Želite li ostvariti veći promet putem vlastitih kanala?

Možete investirati vrijeme i novac u nove članke i SEO optimizaciju. Zapamtite, za SEO da donese rezultate treba minimalno 6 mjeseci. To je i jedan od razloga zašto zagovaramo godišnje planiranje. Ukoliko ne planirate, zaboravite na SEO, nije vam opcija.

Koristite svjež i zanimljiv sadržaj da odgovorite na pitanja putnika, te održavajte svoju web stranicu ažuriranom s lokalnim događajima.

Možda ćete odlučiti investirati u optimizaciju stope konverzije?

I naposljetku, možete napraviti veće cijene i skuplje pakete? Ali s povećanjem cijena, često nam se desi da padne stopa konverzije.

Ne znate dok ne probate!

Nakon toga postavite budget i definirajte 3 komunikacijska temelja kampanje:

1. Definirajte glavnu poruku/temu
2. Definirajte USP-ove ( Unique Selling Points )
3. Definirajte ponudu i proizvode i usluge

I naposljetku, zadnji korak je definirati komunikacijske kanale.

Mi u Blueprint-u ih dijelimo na PLAĆENE (PAID), VLASTITE (OWNED) i ZARAĐENE (EARNED):

Plaćeni mediji (PAID)

• Google Search
• Google Display, YouTube i sl.
• Facebook Paid
• PR
• Influencers
• …

Vlastiti mediji (OWNED)

• Vlastite Internet stranice
• Odredišne stranice (landing page)
• Vlastiti stranice na društvenim mrežama i njiihov organski promet
• Email
• …

Zarađeni mediji (EARNED)

• Affiliate mreže
• Influenceri koji rade na proviziju od prodaje
• OTA kanali poput Booking.com, TripAdvisor i sl.
• …

Svaki od navedenih medija i kanala utječe na sesije i stopu konverzije i može se promatrati kao zasebni profitni centar, ali i kao kumulativ svih napora komunikacije.. Ovo jednostavno treba testirati i naći najisplativiji mix u pojedinom dijelu godine.

Prodajne i marketing aktivnosti

Postoji toliko mnogo načina za plasiranje i prodaju vašeg objekta da, ukoliko to učinite kako treba, rezervacije nikada ne bi trebale biti problem.

U turizmu marketing ovisi o tome kako putnike osvijestite o svom objektu, a vaša će prodajna taktika biti način na koji ćete ih natjerati da rezerviraju boravak u vašem objektu.

Vaš bi se marketing uglavnom trebao fokusirati na:

• Širenje brenda
• Usvajanje jedinstvene poruke
• Uspostavljanje kontakta s vašim ključnim ciljnim tržištima
• Biti aktivan na društvenim mrežama
• Iskoristiti email marketing strategiju
• SEO optimizacije

Stvari koje su danas neophodne i mogu pomoći u povećanju prodaje su:

• Video
• Vizualne reklame
• Dobro izrađena komunikacijska poruka
• Recenzije
• User-generated content (potaknut sjajnim iskustvima)
• Bogate ponude s dodatnom vrijednosti

Prodaja vaših kapaciteta trebala bi se temeljiti na stvaranju iščekivanja kod putnika. Oni moraju vjerovati da bi boravak kod vas bila propuštena prilika!

Kod kreativa ne postoji ispravna ili pogrešna ideja prije nego što vidite rezultate. Postati kreativan znači da morate eksperimentirati i isprobavati nove stvari. Porazmislite o tome kako možete izaći izvan okvira i potaknuti žudnju kod potencijalnog gosta.

Imate veliku slobodu u prodaji, a to može biti uzbudljivo. Svakom potencijalnom gostu možete reći kako je vaš objekt odličan i koliko će se zabaviti uživajući u vašem gostoprimstvu.

Promocije su sjajne jer u digitalnom okruženju možete biti vrlo fleksibilni i ciljani s onim što nudite, a često će privući pažnju putnika koji pretražuju na internetu.

Usmjerite se na ono što gosti mogu očekivati, kao što su sezonske, tematske ili promocije temeljene na događajima.

Sezonske promocije

Većina destinacija doživljava nisku sezonu, gdje turizam nije tako aktivan kao u drugim dijelovima godine. Međutim, uz prave ponude vaš objekt ne mora patiti kroz prazne sobe i hodnike. Pokušajte uključiti popuste s privlačnim promocijama i podsjetite putnike koliko je vaše odredište lijepo i koliko mogu vidjeti kada je manje gužve.

Tematske promocije

Možete ponuditi promocije oko medenog mjeseca ili obljetnice ako ste u romantičnom okruženju, avanturističke ponude ako niste u većim gradovima ili vrhunska iskustva opuštanja ako ste obalni hotel. Privlačnost različitim stilovima života uvijek je dobra ideja.

Promocije temeljene na događajima

Iskoristite događaje u svojoj okolini i uključite ih u svoje promocije. Zajašite val! Ljudi će istraživati ​​te događaje što vam je idealna prilika da povećate promet na web stranici.

Uz rezervaciju možete ponuditi karte s popustom, prilagoditi iskustvo u skladu s događajima, kreirati posebne cijene i još mnogo toga.

Mogućnosti su neograničene i sigurno nismo sve naveli, samo treba krenuti i početi planirati jer sa dobrim planom je i provedba puno efikasnija!