Izvoznici: Kako se ne spotaknuti ugovarajući poslove u inozemstvu

Kako hrvatske tvrtke i stručnjake doživljavaju u inozemstvu, kako se ugovaraju poslovi i na koje se rizike računa dok se prodaju proizvodi i usluge na jedinstvenom europskom tržištu, ali i posluje s drugim tržištima, uvijek je zanimalo poslovnu zajednicu, posebno one u njoj koji se sada pripremaju za taj iskorak. Vrijedna im mogu biti iskustva naših izvoznika koji su štošta prošli, a i danas se prilagođavaju novim uvjetima na stranim tržištima.

Suprotni pristupi

Znamo već da postoje razlike u kulturi poslovanja od regije do regije u cijelom svijetu, a kako je to na tržištu jakih alkoholnih pića i vina, zna direktorica Izvoza u Badelu 1862 Sanja Kunić. Kaže da su pristupi europskim i američkim tržištima znatno različiti. Primjerice, u Njemačkoj će razgovori uvijek početi isticanjem razloga zbog kojih novi proizvod ne može biti uvršten u ponudu. Ti su razlozi cijena proizvoda i navike potrošača koji su skloni korištenju poznatih proizvoda, bez želje za promjenom.

– Nakon toga slijede konkretni razgovori o tome kako prevladati izazove. U SAD-u je pak inicijalni pristup potpuno suprotan. Pregovori počinju pohvalama proizvoda i njegovih značajki te navođenjem apsolutne otvorenosti prema novim prilikama. Iako takva početna reakcija djeluje obećavajuće, konkretni koraci prema realizaciji suradnje često izostanu. Te specifičnosti traže da im se prilagodite i mi to uspješno činimo, stoga na oba tržišta uspješno plasiramo Badelove proizvode – objašnjava nam Kunić.

Pažljivo s kooperantima

O razlikama u poslovnoj kulturi govore i u Ericssonu Nikoli Tesli (ENT), ne samo kad je riječ o komunikacijskim stilovima, očekivanjima i tempu odlučivanja nego i regulativnim zahtjevima. Posebno ističu dugoročne odnose s kupcima kao temelj povjerenja i održivog partnerstva, o čemu govore i u Krašu, koji izvozi u gotovo četrdeset zemalja diljem svijeta, a najviše u BiH i Sloveniju. Uz kvalitetu proizvoda, vele u Krašu, ‘partneri ističu i profesionalnost u svim fazama suradnje, od početne komunikacije do isporuke i potpore nakon prodaje‘. Ne manje važno, nastavljaju u ENT-u, i ugovaranje se provodi prema jasno definiranim kriterijima te uz visoku razinu transparentnosti.

– Kad govorimo o tržištima u regiji, olakotna je okolnost bliskost jezika, sličan mentalitet i poslovna kultura, što olakšava komunikaciju i izgradnju uzajamnog povjerenja. Takvi faktori često mogu biti ključni u kompleksnim projektima koji zahtijevaju intenzivnu suradnju i fleksibilnost – kažu u ENT-u.

Direktor i suvlasnik Eccos inženjeringa ​Krešimir Paić kaže da je iznimno važno temeljito proučiti složene odredbe ugovora zato što tvrtke često nastoje osigurati dodatne financijske ili pravne prednosti za sebe. Posebno naglašava da treba paziti ako je tvrtka kooperant neke veće. Na taj se način mogu izbjeći potencijalni rizici i nepredviđeni troškovi.

– Razlika ima i tijekom izvođenja radova. Konkretno, u inozemnim državama u kojima najviše radimo, u Njemačkoj i Belgiji, propisi su znatno stroži nego kod nas. Što se tiče trećih zemalja, poslujemo s državama u regiji, BiH, Crnoj Gori i Srbiji, s pomoću tvrtki partnera – kaže Paić.

Izgradnja dugoročnih odnosa

I Kraš je već desetljećima snažno prisutan u regionalnim zemljama, osobito u Bosni i Hercegovini te Sloveniji, gdje i ostvaruje najveći dio izvoza, a gotovo petinu ukupnog izvoza plasira u srednju Europu u kojoj nastoji još više jačati tržišnu poziciju. Važna su i prekomorska tržišta poput Saudijske Arabije, kamo izvozi jako dobro prodavane Nougat kocke.

– Na svim tržištima u kojima poslujemo iznimno važnu ulogu ima izgradnja dugoročnih odnosa s partnerima i distributerima, a Kraš prilagođava svoj pristup njihovim specifičnostima. Unutar Europske unije, gdje postoji zajednički pravni okvir, poslovanje se temelji na usklađenim standardima kvalitete i sigurnosti proizvoda. Iako su regulative jedinstvene, poslovni pristupi mogu varirati, pa je tako u pregovorima s poslovnim partnerima uvijek potrebno uskladiti očekivanja kako bi se i surađivalo na obostrano zadovoljstvo. Također, svaka zemlja ima svoje specifične zakone i standarde, stoga Kraš pažljivo prati zahtjeve vezane uz primjerice pakiranje, označavanje i logistiku kako bi osigurao usklađenost sa svim regulativama – objašnjavaju u toj najvećoj hrvatskoj konditorskoj tvrtki.

Pitanje sporazumijevanja

Često čujemo da u trećim zemljama postoje administrativne zapreke pri prijavi na javni natječaj koje otežavaju konkurentnost hrvatskim tvrtkama. Prakticiraju to i članice EU-a, pa nas je zanimalo iskustvo naših izvoznika. U ENT-u kažu da su na jedinstvenom europskom tržištu zapreke znatno smanjene otkad je Hrvatska članica EU. Zakonodavni okvir javne nabave ujednačen je unutar EU-a i zabranjene su nacionalne povlastice. Jezik, odnosno sporazumijevanje, uvijek je barijera, vele u ENT-u, jer su jezik komunikacije te dokumentacija i poziv za nadmetanje vrlo rijetko na engleskome.

– U pravilu, to je jezik zemlje o kojoj je riječ. Kad govorimo o trećim zemljama, njih možemo podijeliti u dvije skupine: one koje su u postupku približavanja EU-u i one koje nisu. U zemljama koje se približavaju EU-u postupak približavanja nalaže uklanjanje zapreka za gospodarstvenike iz Unije, pa je tu situacija često slična onoj u Uniji, no postoje i razlike od zemlje do zemlje, ovisno o stupnju harmonizacije sustava s briselskim normama – kažu u ENT-u.

I Kunić potvrđuje da u EU-u uglavnom nema administrativnih zapreka u dokumentaciji ili certifikatima, odnosno, otkad smo članica, taj dio poslovanja znatno je pojednostavnjen. Unutar Unije, dodaje, i dalje postoje tržišne specifičnosti, poput obveze obilježavanja proizvoda poreznim markicama ili posebnih zahtjeva o deklariranju na etiketama. Ipka, najveći izazovi u Europi nisu administrativne prirode, nego financijske, zbog ulaska u velike trgovačke lance, što traži velika ulaganja.

Paić pak kaže da se u teoriji hrvatske tvrtke mogu prijaviti na javne natječaje u bilo kojoj zemlji članici, ali...

– U praksi to često nije jednostavno zato što svaka država ima vlastite administrativne zahtjeve i specifične regulative koje treba ispuniti. Tvrtke iz zemalja članica EU-a rado angažiraju nižekvalificirane tvrtke jer su im potrebne, a izazovnija je prodaja sofisticiranijih usluga, odnosno pameti. Suočavamo se s mnogo zapreka, nije lako odraditi takav posao – napominje Paić.

Ulaganja u distribuciju

Kunić dodaje da su administrativne zapreke znatno izraženije na tržištima izvan EU-a, pogotovo u Kanadi i SAD-u jer se ondje osim sa specifičnim zahtjevima povezanima sa sastavom, kvalitetom i označavanjem te dokumentacijom proizvoda u Badelu 1862 suočavaju s potrebom velikih ulaganja u distribuciju i promidžbu.

– Naravno, uvođenje carina na uvoz dobara u SAD dodatno će pojačati barijere, zbog čega će poslovanje na tom tržištu biti još izazovnije. No sustavnim i upornim radom sve je moguće prevladati, što potvrđuje Antique Pelinkovac i njegov uspjeh na američkom tržištu. Nakon ulaska na zahtjevnu barsku scenu New Yorka nastavlja se širiti duž Istočne obale i kao autentičan hrvatski proizvod uspješno se sve snažnije pozicionira na globalnoj sceni premium jakih alkoholnih pića – kaže Kunić.

Zato je zanimljivo pitati sugovornike kako inače potencijalni poslovni partneri u prvim kontaktima doživljavaju hrvatske tvrtke u zemljama članicama EU-a, ali i u trećim zemljama. Kunić veli da još postoji rezerva prema hrvatskim proizvodima jer europskim potrošačima nisu dovoljno poznati. Međutim, kad se te zapreke premoste, rezultati mogu biti iznimni. Kunić navodi primjer Badelova Pelinkovca, ‘koji je danas najbrže rastući biljni liker na austrijskom tržištu, s odličnim indeksom distribucije i prisutnošću u više od 4500 objekata‘.

Bogomdana snalažljivost i svestranost

Paić kaže da u prvim kontaktima potencijalni poslovni partneri iz zemalja članicama EU-a i dalje često pokazuju skepsu prema hrvatskim tvrtkama.

– Međutim, čim nam se pruži prilika za sudjelovanje u projektu i pokazivanje našeg znanja, stručnosti i iskustva, takve sumnje brzo nestanu. Naši inženjeri mogu odraditi posao jednako dobro kao zapadnoeuropski kolege, ako ne i bolje, zahvaljujući inženjerskoj snalažljivosti i svestranosti. Osobita nam je prednost rješavanje nepredviđenih i netipičnih situacija – kaže Paić.

Ericsson Nikola Tesla vjerojatno nema taj problem zato što je brend poznat u svijetu ili, kako kažu u toj tvrtki, kao regionalni ICT lider sinonim je za kvalitetu, pouzdanost i stručnost. Tvrtka je osobito prepoznata u telekomunikacijama i digitalnim rješenjima, područjima na kojima godinama uspješno isporučuje složene projekte i inovativna tehnološka rješenja za mnoge partnere i kupce.

– Dugogodišnja prisutnost na mnogim tržištima, velik broj uspješno realiziranih projekata te visoki standardi rada dodatno učvršćuju povjerenje pri prvim kontaktima. Ta kombinacija globalne prepoznatljivosti i lokalne stručnosti pozicionira nas kao pouzdanog i kompetentnog partnera, što otvara vrata daljnjoj suradnji i ubrzava uspostavljanje poslovnih odnosa – kažu u ENT-u.

Kao što smo naveli, iskustva naših izvoznika mogu pomoći onim tvrtkama koje se odluče na taj veliki iskorak. Ostaje im samo da, osim kvalitete proizvoda i pouzdanosti, budu uporne, oprezne i prilagodljive, što su preduvjeti za dugotrajnu suradnju sa stranim poslovnim partnerima.