Kako izgraditi uspješno Direct to Consumer poduzeće

Ukoliko nemate uspostavljeno DTC poslovanje, gubite konkurentsku prednost i nemate potpunu kontrolu nad prodajom. Ne upravljate svojim kupcima i ne gradite dugoročne odnose s njima. Ukratko, upuštate se u ruke trećih strana koje nemaju izravan interes u vašoj uspješnosti.

Naša poruka je jednostavna, upravljajte odnosom sa svojim kupcima. Samo na taj način možete sačuvati i braniti svoje marže, a time i dugoročnu održivost vašeg online poslovanja!

Što znači Direct to Consumer (DTC)?

No za početak, što je to DTC poslovanje? DTC se najviše povezuje s eCommerce poslovanjem, ali zapravo Direct to Consumer (DTC) koristimo kada poduzeće prodaje proizvod ili usluge izravno kupcima, zaobilazeći treće strane, veletrgovce ili bilo koje druge posrednike.

U principu može obuhvaćati:

• eCommerce (trgovina)
• B2C
• Turizam, ali i
• B2B

Kompanije i brendovi koji danas na svojim web stranicama nemaju uspostavljenu on-line trgovine gube konkurentsku prednost. Razlog je jednostavan, ne upravljaju komunikacijom s kupcem, a samim time imate oportunitetne troškove propuštene prodaje.

Vrlo važno je zapamtiti da glavni razlog započinjanja DTC strategije nije da bi ukinuli posrednike, naprotiv, trebate surađivati i zajednički graditi svoj brend zajedno s partnerima.

Današnji DTC brendovi imaju sve veću sofisticiranost sa zadržavanjem kupaca, financijama, razvojem proizvoda, strategijom brenda i omnichannel komunikacijom. Time dolazite u povoljniju poziciju naspram konkurencije.

Glavni razlog da uđete u DTC je posjedovanje, tj. upravljanje odnosom sa svojim kupcima. Samo na taj način možete sačuvati i braniti svoje marže, te dugoročnu održivost svoga poslovanja.

Koje su osnove karakteristike Direct to Consumer poslovanja?

Osnove smo podijelili u 7 osnovnih karakteristika DTC poduzeća. Naglašavamo ove osnove jer primjećujemo da se brendovi vrlo lako izgube i predaju u ruke Google-a, Facebook-a i sličnih kanala tražeći najlakši put do uspjeha.

Uspjeh ne dolazi iz Google-a ili Facebook-a. Uspjeh dolazi od vas, vaše strategije, proizvoda, komunikacije i mogućnosti da amortizirate i upravljate tržišnim promjenama.

Ovdje ne ulazimo u vaše vrijednosti, koje su iznimno bitne. Ovdje se fokusiramo na glavne karakteristike koje smatramo neophodnima za uspjeh na današnjem tržištu a to su:

7 osnovnih karakteristika DTC poduzeća:

• Vrijeme isporuke ili proizvodnje
• Uvjeti plaćanja dobavljača
• Operativni troškovi
• Marža
• Omjer organskog i plaćenog prometa
• 60-dnevna životna vrijednost kupca
• Broj distribucijskih kanala

Vrijeme isporuke ili proizvodnje

Fokusirat ćemo se na vrijeme isporuke, ponajviše jer većina brendova nema vlastitu proizvodnju. Ukoliko je imate, izvrsno, možete bolje upravljati vremenom isporuke. Vrijeme isporuke (ili vrijeme izrade) je prosječni vremenski period između narudžbe trgovca i primanja zaliha, tj. dostavljene robe od strane proizvođača.

Što je to razdoblje dulje, tim više morate biti dobri u nečemu što je u osnovi nemoguće: predviđanju. Što dalje predviđate u budućnost, rizik se povećava. Isto tako, vaša sposobnost da kapitalizirate nove prilike opada.

Morate što bolje upravljati vremenom isporuke iz jednostavnog razloga. Doći će prilika gdje će kupci nahrliti na vaš proizvod, i umjesto da kapitalizirate tu priliku, ostavljate veliku mogućnost gubitka prihoda. Zato je presudno da je vrijeme isporuke što kraće kao biste bili fleksibilniji u nabavi, logistici i naravno, prodaji.

U većini slučajeva imamo Paretovo pravilo, 20% proizvoda donosi 80% prihoda!

Kako poboljšati vrijeme isporuke?

Upravljajte proizvodima i stopom prodaje (sell through rate)

Da bi upravljali zalihama morate voditi stopu prodaje (sell through rate) i voditi računa da ne ostanete bez zaliha. Kako u Hrvatskoj imamo visoko izraženu sezonalnost, isto tako i potražnja proizvoda i usluga imaju veliku sezonalnost. Maksimizirajte taj tržišni potencijal, nemojte prodavati zalihe kada je niska sezona.

Pregovarajte o nižim minimalnim količinama narudžbe i održite maržu

Proizvođači naravno žele da naručite što je moguće više proizvoda kako bi mogli bolje zaraditi na količini. Međutim, vjerojatno će pregovarati o smanjenju svojih minimalnih količina narudžbe ako ste partner od povjerenja. Održite maržu s manjom količinom narudžbe.

Vrijedi platiti više za češće naručivanje manje količine proizvoda kada, na primjer, testirate nove proizvode na tržištu. Ponavljamo, vrlo je važno da obratite veliku pozornost na ponašanje kupaca kako biste utvrdili imate li previše ili premalo zaliha u bilo kojem trenutku.

Radite s lokalnim izvođačima i proizvođačima

Lokalni izvođači i proizvođači mogu primiti narudžbe u unaprijed određenim frekvencijama i mogu stvarati male serije. Također nakon što je narudžba dovršena, oni artikl mogu poslati izravno kupcima.

Ovim procesom minimizirate potrebu za projekcijama i smanjujete skladišni prostor budući da lokalni dobavljači mogu djelovati kao mikro skladišta i time Vam omogućiti veću fleksibilnost i brzinu.

Preuzmite dijelove proizvodnog procesa

Prođite kroz cijeli lanac opskrbe i odredite kako možete smanjiti vrijeme isporuke preuzimanjem i optimiziranjem proizvodnog procesa.

Uvjeti plaćanja dobavljača

Koliki postotak svojih zaliha plaćate unaprijed? Novčani tok, tj. likvidnost, prevladava u eCommercu. Ali nekako uvjeti plaćanja dobavljača su zanemareni i među najmanje cijenjenim karakteristikama zdravog poslovanja.

Ako možete pregovarati o plaćanju 30 dana nakon isporuke imate priliku ostvariti san svakog trgovca: negative cash conversion cycle (CCC). Ukratko, imate 30 dana vremena prodati robu i povećati likvidnost. Kako budete rasli u poslovanju, rasti će i troškovi i  ovo će Vam postati neophodno.

Kako poboljšati uvjete plaćanja?

Istražite sve dobavljače

Istražite sve dobavljače i zatražite više ponuda kako biste dobili više mogućnosti prilikom pregovaranja. Poznavanje troškova dobavljača, uvjeta plaćanja i vremena proizvodnje stavlja vas u najjaču moguću pregovaračku poziciju. To je dobro potrošeno vrijeme ako vašem poslovanju pomaže u održavanju marže.

Pretprodaja

Pretprodajom proizvoda i praćenjem stope prodaje, znate točne količine koje trebate, kao i buduću potražnju. To povećava vaše izglede za pregovaranje o boljim uvjetima plaćanja s dobavljačem, a ujedno smanjuje troškove skladišta i rizike vezane uz potražnju. Pretprodaja proizvoda je iznimno učinkovita kada mjerite potražnju ili testirate nove proizvode.

Operativni troškovi

Za razliku od varijabilnih troškova, koji bi se trebali povećavati proporcionalno volumenu narudžba, operativni troškovi su fiksni troškovi koji se povećavaju na glavnim prekretnicama. Ovdje procjenjujete troškove kao što su plaće, najam, komunalije, oprema i tehnologija (alati, licence, itd.).

Generalno, u DTC poslovanju, ako želite 25% profita, tada morate izdvojiti 25% za operativne troškove, 25% za troškove robe i isporuke, i 25% za akviziciju kupaca. Vrlo je važno da imate na umu da troškovi e-trgovine i marketinga nisu linearni. Uvijek imamo zakone sve manjih prinosa.

Kako upravljati operativnim troškovima?

Razjasnite troškove i vrijednost ljudi

Troškovi zaposlenika su fiksni kao da imaju maksimalnu vrijednost, ali to nije dobar prikaz. Zapravo se radi o novčanim troškovima vezanim uz zapošljavanje zaposlenika, plaća, oprema itd. Kao i o tome koliko je vremena potrebno za zapošljavanje i edukaciju novog zaposlenika. Pronalaženje pravog kandidata iznimno utječe na ukupnu vrijednost koju će donijeti poduzeću.

Povežite agencijske naknade s ishodima

Već smo vidjeli da se to događa s našim klijentima: potrošnja raste, učinkovitost opada. Naravno da ne želite platiti više kako bi zaradili manje novca. Kako to riješiti?

To zahtijeva razinu transparentnosti i pregovaranja. Jedan način je da ugovorite manje postotne razrede kako vaša potrošnja raste. Drugi je da možete povezati svoje agencijske naknade s ishodima kako bi vaša agencija imala veći udio i motivaciju u pozitivnom utjecaju na vaše poslovanje.

Marža

Iznenadili biste se koliko često poduzetnici ne poznaju svoje marže. Za nas najbitniji podatak unutar svakog poduzeća. Vrlo je jednostavno, što je veća marža, više novca zaradite svaki put kada akvizirate kupca, ili imate više novaca da akvizirate kupca. Taj broj je ključna informacija o troškovima akvizicije kupca i vašoj mogućnosti rasta. Ukoliko se pitate koja je dobra marža? Po nama, sve više od 100% je dobro.

Kako poboljšati svoje marže?

Ne povećavajte isključivo AOV (Average Order Value), upravljajte kupcima

Problem leži u tome što povećanje vašeg AOV-a ne jamči veću maržu. Skuplji proizvod nije nužno s većom maržom. Također ne kontroliranim povećanjem AOV-a može se dogoditi kontra efekt, a to je da dođe do smanjenja broja narudžbi.

Da biste povećali prihod i profitabilnost, upotrijebite analitiku kako biste pronašli narudžbe koje se najčešće događaju unutar određenog raspona cijena i usmjerite svoju strategiju na poticanje kupnje proizvoda veće profitabilnosti i potražnje.

Testirajte cijene, tj. podignite cijene

Cijena je daleko proizvoljna i elastičnija nego što vjerujemo. Vrlo često trošimo mnogo energije na „pogađanje“ koja bi bila 'razumna' ili 'prihvatljiva' cijena za naše proizvode. Također, vrlo često se događa da jednom postavljene cijene postaju svetinja.

Potrošače nije briga ni približno koliko vas. Zapravo, povišene cijene gotovo se i ne primjećuju. Par komentara na FB o cijeni ne znači nužno da to vrijedi za sve. Izvucite točan broj komentara pa donesite odluku. Srećom, digitalizacijom poslovanja dobivate iznimnu količinu podataka koje možete koristiti kao zlatni rudnik za donošenje pravih odluka.

Na koncu nije važna sama cijena, već percipirana vrijednost proizvoda.

Odvojite vrijeme za testiranje i pronađite idealnu ravnotežu profitabilnosti i kupnji, jer povećane cijene mogu sniziti stope konverzije. Iako su vaš AOV i marže veće, zaradit ćete manje novca nego prije i svaki klik postaje manje vrijedan.

Omjer organskog i plaćenog prometa

Ako više od 50% vašeg poslovanja dolazi od plaćenog prometa, tada vam se dugoročno ne piše dobro. Troškovi oglašavanja će samo rasti, i u većini slučajeva puno brže od vaših marži. iOS 14.5. ažuriranje i sl. je samo simptom. Što više vaše poslovanje ovisi o pojedinom kanalu, to je veći rizik za vas. To su naprosto faktori koje ne možete kontrolirati u dovoljnoj mjeri.

Ukoliko želite održivo poslovati počnite koristiti organski promet:

• E-mail
• Chat
• SMS
• Organski social
• SEO
• Blogovi i koristan sadržaj
• Webinari

Sve su to mnogo stabilniji oblici prometa, dobrim dijelom otporni na bilo kakva ažuriranja i algoritamske promjene. Za organski rast je potrebno vrijeme, ali zato on postaje izvor prometa koji se neprestano ponavlja i otporniji je na promjene. Imate potpunu kontrolu nad gotovo svakom varijablom.

Ukoliko vas zanima zdravi omjer između organskog i plaćenog prometa, nama se pokazalo minimalno 60% organskog, a 40% plaćenog prometa za održivo poslovanje, a 80% organskog i 20% plaćenog za održivo i profitabilno poslovanje.

Kako poboljšati organski promet?

Aktivno tražite e-mail adrese i brojeve mobilnih telefona, tj. izravan kontakt s kupcem

Razmišljajte dalje od početne kupnje. Kako možete uhvatiti e-mail iz cijelog prometa koji trenutno generirate (čak i plaćenog)? PopUp s 20% popusta je bolji nego ništa, ali kvizovi, stilski vodiči, natjecanja, radionice, vodiči za usporedbu… Eksperimentirajte s različitim ponudama koje se izravno povezuju s vašim proizvodom koji promovirate. Budite kreativni.

Postavite jasne ciljeve

Svaki mjesec postavite cilj prihoda za svoje organske kanale. Koristite vlastite povijesne podatke i stopu rasta za predviđanje ciljeva. Zatim izradite marketinški kalendar kako biste sami sebe držali odgovornim. Koristeći e-mail kao primjer, ako e-mail izgenerira samo polovicu onoga što očekujete, možete pronaći načine za rast kasnije tijekom mjeseca. To može uključivati ​​prilagodbu kalendara, promjenu ponude ili slanje više e-mail-ova za postizanje cilja.

Identificirajte i ulažite u postojeće vama zanimljive zajednice potrošača

Ne zaboravite da se odličan marketing događa unutar zajednica. Odaberite zajednicu kojoj želite služiti i neka vaš brend uđe u te razgovore. Što više ostanete relevantni u tim zajednicama i što više radite s izvrsnim utjecajnim osobama, to ćete više etablirati sebe i svoje proizvode.

Da budemo jasni, ovdje se ne radi o izgradnji zajednice oko vašeg brenda.

Ovdje se radi o ubacivanju vašeg brenda u postojeće zajednice u kojima vaše ciljano tržište već postoji. Kako to mjerimo? Znat ćete da to radite ispravno ako dobijete povećanje spominjanja brenda i pretraživanja ključnih riječi s vašim brendom.

60-dnevna životna vrijednost kupca (60 day CLV)

Nećemo ulaziti u to što je LTV, CLV i slično (Customer Lifetime Value). Sigurno ste već slušali o tome, i postoje razni modeli i formule kako se računa. Važno je znati da ne postoji unikatna formula već je važno definirati što želimo gledati kao CLV i kako to pridonosi poslovanju.

Ono što mi smatramo važnim je činjenica da se u većini slučajeva priča o 1 godišnjem CLV-u, a mi toplo preporučamo da ne gledate 1 godišnji CLV, tj. možete ga gledati i optimizirati prema njemu isključivo ukoliko imate likvidnost koja to može podnijeti. Nama se pokazao 60-dnevni LTV kao metrika koju jednostavno možemo pratiti i uvelike može pozitivno utjecati na poslovanje.

Formula je jednostavna:

60-dnevni CLV % = Prosječni 60-dnevni dodatni prihod korisnika ÷ Prosječnom vrijednosti prve narudžbe Naglašavamo dodatni prihod korisnika, tu pričamo o dodatnim narudžbama nakon prve kupnje.

Kad ste već jednom uspjeli doći do kupca, on sada ima povjerenje u vas. Iskoristite to i ponudite mu još nešto po odličnim uvjetima. Zahvalite se. Time se stvara vjernost potrošača.

Cilj je da u cijelosti upravljate komunikacijom s kupcem unutar 60 dana nakon kupnje.

Kako poboljšati 60 dnevni CLV?

Postavite 60 dnevnu e-mail automatizaciju

Za početak postavite 60 dnevnu e-mail automatizaciju za vaš top selling proizvod. Da se razumijemo nikako svaki e-mail ne smije biti prodajni, ali kroz analizu podataka o prodaji i vaše znanje obrasca kupnje, ponudite dodatnu ponudu za različite proizvode koji nadopunjuju kupnju.

Pripremiti 60 dnevnu e-mail automatizaciju i pokušajte ostvariti dodatni prihod korisnika. Nakon toga vam je cilj povećati 60 dnevni CLV, za početak po pojedinim proizvodnim kategorijama, a na kraju i po segmentima korisnika (kada imate dovoljno podataka).

Razvoj proizvoda i diverzifikacija

Veliki ključ razvoja i diverzifikacije proizvoda je istraživanje i razvoj. I to kako bi se stvorile bolje verzije istih proizvoda i izradili novi proizvodi za podršku postojećim proizvodima. Razmislite o tome što vaš kupac kupuje i koji su im popratni proizvodi potrebni svaki mjesec ili svakih nekoliko mjeseci.

Što vaša tvrtka može prodati da bi natjerala ljude da se vraćaju i kupuju više svaki mjesec ili svakih nekoliko mjeseci?

Broj distribucijskih kanala

Omnichannel nije više popularna riječ, to je realnost. Tako ljudi kupuju. Diverzifikacijom potražnje i distribucije kontrolirate rizike. Ukoliko imate vlastitu web stranicu, eCommerce, ako ste na Amazonu ili drugim tržištima, ako posjedujete maloprodajne trgovine ili se bavite veleprodajom... vaše će poduzeće biti puno otpornije. I to je način na koji rastete, ili skalirate.

Kako povećati broj distribucijskih kanala?

Proširite se na veleprodaju i maloprodaju

S Direct to Consumer (DTC) zaobilazimo treće strane, veletrgovce ili bilo koje druge posrednike. Ali to ne znači da to nije dobar kanal za proširenje i diverzifikaciju vašeg poslovanja. Istina, nećete imati pristup podacima o kupcima u stvarnom vremenu, i da, vaše marže neće biti tako dobre i nećete imati istu kontrolu nad maloprodajom.

Ali veće narudžbe, prošireni doseg i prepoznatljivost brenda stvarno su vrijedni načini za izlazak ispred kupaca i vrijedni uloženog truda..

Ostvarite veće narudžbe putem korporativnih darivanja

Nije neuobičajeno da velike tvrtke i državni subjekti kupuju proizvode na veliko, osobito u vrijeme raznih blagdana i drugih ključnih trenutaka za darivanje. Iskoristite tu priliku. Također još jedna prilika da stavite svoj proizvod pred kupca. Osim toga, za sva poduzeća, ulaganje vremena u izgradnju odnosa s korporativnim kupcima može biti unosan izvor stalnog prihoda.

Sve u svemu, držite se osnovnih pravila i ne oslanjajte se samo na jedan kanal. Što ste više diverzificirani, to postaje kompliciranije, ali ujedno postajete otporniji na bilo kakve tržišne situacije. Kada su vremena dobra, kada su CPM-ovi sjajni, vaš brend će napredovati. Kad nisu, borit ćete se!

https://www.blueprint.hr/