Svaki startupovac od svoje ideje želi izgraditi uspješan biznis. Privući investitore i pokrenuti nešto svoje uistinu je teško, no što nakon pokretanja? Kako skalirati biznis i postati uspješna i kvalitetna tvrtka te kako se probiti do ‘obećane zemlje‘ za startupove, odnosno do SAD-a? Odgovore na ova pitanja pružili su na konferenciji SoMoBorac Luka Abrus, osnivač Five-a, digitalne agencije koju je prije par godina akvizirala grupacija Endava, te Daniel Ackermann, direktor Degordiana.
Ackermann je naveo ‘pet stvari koje morate znati ako želite skalirati svoj biznis i tim‘. Kako je rekao, kada krećete s ostvarenjem svoje ideje važno je odabrati fokus jer ne možeš kao mala tvrtka biti najbolji u svemu.
– Zato je najbolje odabrati jednu stvar i tu biti najbolji. Također, koliko god da smo mi malo tržište na njemu postoji stotinu tvrtki i agencija, a ti moraš biti taj koji će se izdvojiti. Zato se puno bolje fokusirati na jednu stvar, biti najbolji i onda se pozicionirati u branši – objasnio je Ackermann.
Sljedeći je korak, prema Ackermannu, ne zanemariti znanje o biznisu. Dakle, potrebno je znati kako pregovarati s klijentom, kako upakirati usluge, naplatiti uslugu, posložiti tim, privući ljude…
– Ako ne uspijete u tom biznis dijelu bit će puno problema i frustracija. Može dizajn biti odličan, ali ako ništa drugo nemaš klijenti će biti nezadovoljni zbog svega ostalog baš kao i ljudi. Ne možeš biti stabilan i stvarno skalirati ako ne pokriješ biznis dio – kazao je Ackermann.
Treći je korak, tvrdi, postavljanje balansa između klijenata, tima i dionika te sebe držati u sredini i ne naginjati ni na jednu stranu.
– Ako počnete zanemarivati klijente kvaliteta pada i kreneš ih gubiti, ako zanemaruješ tim on neće biti zadovoljan i otići će, a ako zanemaruješ dionike nećeš biti stabilan i uspješan – kaže direktor Degordiana.
Sve su to, smatra, preduvjeti, no recimo da počnete rasti i dođete do tima od 20 ljudi, tada je vrlo važna izgradnja sustava, odnosno tvrtka mora funkcionirati i bez osnivača. Tada se mora formirati organizacija, potrebno je postaviti vodstvo koje će organizirati posao i upravljati ljudima. Dakle potrebno je stvaranje održivog sustava. Posljednja točka je leadership.
– Kad si mala tvrtka to su ključni ljudi, seniori, najiskusniji djelatnici… no kada rasteš to postanu team leaderi. Ono što je važno je da možeš ti izgraditi odličan sustav, ali ako ne izgradiš dobar leadership tvrtka će se početi raspadati – smatra Ackermann zaključujući da dobar leadership može riješiti bilo kakve probleme, a ako je on loš, bez obzira koliko dobri djelatnici bili, cijeli sustav će postati ‘klimav‘.
Rezultati najvažniji
A kako se probiti do SAD-a i na stranom tržištu postati uspješan ispričao je Abrus koji je također naveo pet ključnih točaka za uspjeh. Jedna od važnih stavki je, prema Abrusu, borba s konkurencijom. Kako je rekao, nekoliko desetaka tisuća tvrtki u SAD-u radi više-manje iste stvari kao i oni te se natječu za isti komad kolača.
– Nama je trebalo dvije godine da nađemo svoj ‘DNA‘. Orijentirali smo se da pričamo s klijentima samo o rezultatima; gurali smo rezultate, razgovarali što žele postići i željeli smo biti poznati po tome pa nam je to postala i cijela company kultura – rekao je Abrus. Nadalje, kazao je, morali su se naučiti pričati o novcu.
– Bilo nam je jako neugodno pričati o našem profitu i profitu naših klijenata, no kad smo počeli slobodno pričati o našem profitu postali smo uspješniji jer smo se i s novcem klijenata ponašali kao prema vlastitom novcu – objasnio je osnivač Five-a.
Također su se morali naučiti na mnogo putovanja jer iako danas sve funkcionira online klijentima je draže razgovarati uživo što pokazuje da vam je stalo do svakog klijenta pojedinačno.
– Klijente smo dovodili i u Hrvatsku i to kad god smo mogli jer smo željeli razbiti jaz između Hrvatske i SAD-a – izjavio je Abrus.
Baš kao i Ackermann i Abrus kao jednu važnu točku vidi izgradnju osobnog tima, no ovaj puta tima na mjestu zbivanja, odnosno na američkom tržištu. Kad su počeli zapošljavati ljude u SAD-u bila je to zapravo investicija u budućnost.
– To nije smanjilo broj putovanja nego samo ubrzalo cijeli posao jer se više toga krenulo odvijati. Ako želimo napraviti biznis u Americi, moramo biti na terenu. To vrijedi za bilo koje tržište i ne smije nas zavarati to što sve funkcionira online – kazao je Abrus.
Na kraju, prema riječima osnivača Five-a, od iznimne je važnosti tražiti preporuke od klijenata i upravo to im je bila nevjerojatno uspješna strategija jer se svaki klijent osjeti dužnim preporučiti tvrtku nekom svom suradniku.
– Taj aktivan način traženja preporuka nam je značio sve – zaključio je Abrus.