‘Scaleupi‘ su startupi koji su uspjeli. Tri takve hrvatske tvrtke otkrivaju što se događa u toj fazi

Kao da više nije dovoljno kul za tvrtku reći da je startup, u poslovnoj zajednici u posljednjih se nekoliko godina sve više može čuti novi izraz – scaleup. Tvrtke koje su prerasle fazu startupa, ali još nisu velike poput jednoroga (kompanija s tržišnom vrijednošću većom od milijardu dolara), mogle bi se svrstati pod scaleupove.

Prema nekim definicijama, scaleup je tvrtka koja raste 20 posto barem tri uzastopne godine i ima prihode veće od milijun dolara, dok, recimo, OECD uz to definira i da scaleup mora imati najmanje deset zaposlenih u prvoj godini. Zahtjeva može biti još, no najbolji opis scaluepova mogu dati same tvrtke koje su u fazi skaliranja. Kako se, dakle, scaleupovi razlikuju od startupova te što slijedi nakon te scaleup faze otkrili su nam čelnici tri hrvatske tvrtke.

‘Odrasli‘ startup

– Startup je tvrtka u potrazi za skalabilnim biznis modelom. To znači da nije još sigurna postoji li product-market fit, odnosno ne zna se tko su joj kupci i kako će ih pronaći. Scaleup je tvrtka koja je taj model pronašla i sad ga provodi. Jednostavno rečeno, scaleup-tvrtka je zapravo startup-tvrtka koja je uspjela. To znači da je startup ‘odrastao‘, pronašao svoje korisnike i kupce te sada ubrzano raste i proširuje svoje tržište – objašnjava Tomislav Car, direktor scaleup-tvrtke Productive, objašnjavajući da se njihov prijelaz iz startupa u scaleup dogodio kad su akvizirali prvih sto kupaca.

To je bio trenutak kada su, priča Car, odlučili intenzivnije skalirati kompaniju, fokusirajući se na to da svojim proizvodom kupcima rješavaju stvarne probleme, što im se na kraju isplatilo.

– Puno proizvoda danas su ‘rješenja koja traže problem‘, a ne obrnuto – napominje Car.

Osnovan prije osam godina kao alat za upravljanje projektima namijenjen agencijama, Productive danas zapošljava 70 ljudi, a 2023. godinu planiraju završiti sa šest do sedam milijuna dolara godišnjeg ponavljajućeg prihoda. Najveći izazov predstavljaju im mnogo veći konkurenti koji su dulje na tržištu ili su bolje financirani. No Car napominje da se u softverskom biznisu ‘kvalitetnijim proizvodom ili boljim korisničkim iskustvom možeš boriti i s višestruko većim konkurentima od sebe‘.

Productive je bootstrapped kompanija, što znači da do sada nije primila vanjske investicije poput mnogih startupova. Još jedan scaleup koji raste bez vanjskog financiranja je i Determ, tvrtka koja razvija softverski alat za praćenje medija.

 

Promjena ‘mindseta‘

Determ svoje poslovanje financira iz vlastitih prihoda, koji su u 2022. godini iznosili 2,2 milijuna eura. Usporedbe radi, prve, 2014. godine, kada su započeli poslovanje pod nazivom Mediatoolkit, ostvarili su 11 tisuća eura prihoda, a prosječan godišnji rast prihoda od osnutka je iznosio oko 50 posto. Od tadašnjih 12 zaposlenih, sada su narasli na 46. Svoje strategije za skaliranje biznisa opisuju kao konstantno osluškivanje i analizu potreba tržišta.

– Naš smo proizvod ubrzano razvijali i korisnicima donosili nove funkcionalnosti koje su u skladu s našom misijom da pomognemo pronaći i razumjeti relevantne informacije iz medija kako bi korisnici mogli donositi pravovremene i dobre poslovne odluke. Uz klijenta, velik je fokus bio stavljen i na zaposlenike, ali i gradnjuu zdrave i transparentne kompanijske kulture, jer vjerujemo da se takva kultura prepozna i u krajnjem proizvodu. Kako smo bootstraped kompanija, pazili smo da nam troškovi budu uvijek ulaganje usmjereno povećanju prihoda – kaže Igor Kranjčec, direktor marketinga u Determu.

Kranjčec objašnjava da, prema njihovom mišljenju, startup prelazi u scaleup nakon što dokaže product-market fit i definira svoj poslovni model, što znači da može ostvarivati ponavljajući prihod.

– Pojednostavljeno, scaleup je ništa drugo nego uspješan startup – zaključuje Kranjčec.

Da je Determ postao scaleup shvatili su ‘putem‘, dodaje Kranjčec, jer osim financijskih pokazatelja, dogodila se i promjena u načinu razmišljanja.

– Razmišljamo dugoročnije, uviđamo važnost slaganja dobrih i održivih procesa, kod zapošljavanja se okrećemo više specijalističkim rolama koje pojedinačno drže pojedini dio procesa sve sa svrhom održivog rasta – objašnjava Kranjčec.

Najveći izazov na tom putu, dodaje Ivor Bihar, glavni operativni direktor u Determu, tiče se zapošljavanja kvalitetnih stručnjaka.

– S druge strane, tu su interne specijalizacije – generalističke role lagano se prebacuju u specijalističke, nerijetko kao prva rola u kompaniji pa je izazov sve te stvari graditi iz nule. Treća stvar je svakako skaliranje voditeljskog tima. Kvalitetni voditelji odjela i timova su ključni kako kompanija raste, a ako želiš to kvalitetno i na vrijeme pripremati i skalirati je svakako izazov – kaže Bihar.

 

Zrelost i stabilnost

Da je scaleup ne samo veća organizacija po broju zaposlenih i prihodima, nego i tvrtka s dokazanim iskustvom u radu s poslovnim klijentima te zrelijim procesima, smatra Igor Lasić, viši potpredsjednik za tehnologiju u scaleupu ReversingLabs. I Lasić potvrđuje da im je izazov pronaći zaposlenike u Hrvatskoj, da ih obuče za rad u sferi kibernetičke sigurnosti.

Za razliku od Productivea i Determa, put ReversingLabsa od startupa do scaleupa obilježen je dvjema investicijama. U scaleup fazu ušli su 2017. godine zahvaljujući investiciji od 25 milijuna dolara, a nakon druge investicije od 56 milijuna dolara u kolovozu 2021. zakoračili su i na teritorij late-fundinga. Od 2012., nekoliko godina nakon osnivanja, do danas, broj zaposlenika narastao je od desetak na više od 260. No Lasić napominje da je na razvojni put ReversingLabsa utjecao jedan vanjski faktor.

– Bio je to veliki napad ruskih tajnih službi na američku IT kompaniju SolarWinds, putem lanca opskrbe softvera. Otkriven je krajem 2020., a izveden više mjeseci prije toga. Taj je napad lansirao našu ekspertizu, a to je sigurnost lanca opskrbe, u središte pažnje američkih vlasti i utjecao na porast potražnje za našim znanjem i proizvodima – objašnjava Lasić, dodajući da im je kombinacija snažnog brendinga za analizu fajlova i kibernetičku sigurnost te proizvod koji rješava konkretan problem utrla put prema prvim klijentima.

– Zbog toga što su nam prodaja i marketing od početaka bili u Bostonu, bili smo blizu i kupcima i investitorima, što je bilo važno za naš rast. Strategija nam je da, kroz snažno investiranje u marketing, naša poruka o vrijednosti koju pružamo organizacijama što jasnije dopre do relevantnih tržišta i ključnih kupaca. Naravno, osim investiranja u prodaju i marketing, razvijamo naše zaposlenike i same proizvode – kaže Lasić.

 

Što nakon ‘scaleupa‘?

Za razliku od startup faze kada se tvrtka fokusira na eksperimentiranje i testiranje poslovne ideje, a cijeli proces obilježavaju energija i vizija osnivača, ali i velika neizvjesnost, Lasić ističe da u scaleup fazi kompanija investira drugačije – u prodaju i marketing.

– Dolazi veća financijska disciplina. Grade se ‘post-sales‘ odjeli da podrže postojeće kupce. Scaleup je uspješno izašao iz startup faze i nastavio poslovati, s perspektivom i željom za daljnjim rastom. Izgledno je da će se dulje zadržati u poslovnoj areni. Ima bolje razvijene odjele i jasniju strukturu, vjerojatno je stekao i određenu prepoznatljivost na tržištu. Odradio je ozbiljnije poslove. U scaleup fazi u kompaniji već možete vidjeti zaposlenike dovedene iz drugih organizacija, kako bi pomogli implementirati koncepte koji u startupu nedostaju. U scaleupu se usvajaju drukčiji koncepti planiranja, portfelj produkata je zreliji, a baza klijenata stabilnija – pojašnjava Lasić.

Međutim, scaleup nije zadnji u nizu buzzword pojmova. Na stranim su se tržištima već formirali izrazi poput shakeout i stabilized tvrtki, koji opisuju sljedeće faze razvoja startupova nakon skaliranja, na putu da postanu jednorozi. Shakeout predstavlja fazu zrelog životnog ciklusa tvrtke, dok stabilizirana tvrtka, jasno, ima već uspostavljenu tržišnu poziciju.

Car smatra da Productive ima još dosta prostora za rast, dok je Determu, kako kaže Bihar, dugoročni cilj postati globalni lider u praćenju medija za male i srednje tvrtke. Lasić, pak, ističe da je ReversingLabsu cilj dostići veliki nivo prodaje i profitabilnosti koja omogućuje daljnji rast.

– U neku ruku, scaleup faza završava kada kompanija više ne treba vanjske investicije i sama se financira. Nivo prodaje tada je visok, tržište stabilno, a kompanija prepoznata kao jedna od najbolje dvije ili tri kompanije na tržištu čija se veličina mjeri u milijardama dolara – zaključuje Lasić.