Primiče li se grčki slučaj kraju? Je li ‘uljuđena‘ Europa odahnula? Što se može iščitati iz pozicije osamljenoga premijera Ciprasa i što o tome kaže teorija pregovaranja? Olivera Jurković Majić, prodekanica na ZŠEM-u i predavačica kolegija Poslovna komunikacija, kaže kako je Trojka, nakon što je Grčkoj prepustila da u igri mačke i miša postane mačkom, odlučila prisiliti je na igru koju ne može dobiti ili da ‘lovi vlastiti rep‘ (ispunjenje zahtjeva).
Nekoliko analogija iz teorije pregovaranja pokazuje kako je posljednji smjer (nitko još nije siguran da gledamo finale) prilično opasan.
-Teorija pregovaranja ističe međuovisnost u rješavanju pregovaračkih pitanja, odnosno maksimiziranje usklađivanja percepcija tijekom pregovaranja. U protivnom, naći ćemo se u procesu u kojemu dvije pregovaračke strane pristupaju rješenju na način opisan u priči o slijepcima koji pokušavaju opisati slona dirajući njegove različite dijelove: pipajući surlu, jedan ‘vidi‘ zmiju, pipajući mu tijelo drugi ‘vidi‘ planinu. Ista životinja, oprečne percepcije. S ‘uzmi ili ostavi‘ i jedna i druga perspektiva imaju ozbiljna ograničenja. Da se poslužim još jednom analogijom: kada bismo u okviru teorije pregovaranja opisali trenutnu pregovaračku ‘stanicu‘ ne bismo s velikom sigurnošću mogli reći jesu li obje pregovaračke strane, nakon šestomjesečnog putovanja, izašle na istoj ili različitim stanicama. Naime, vozna se karta zove obveza, a ona je jedan od ključnih pojmova u stvaranju pregovaračke pozicije. Obveza sužava mogućnosti druge strane; njezin je cilj ostaviti joj manji izbor. Obvezu druga strana često shvaća kao prijetnju, ako se ne pokori ili ne odstupi bit će negativnih posljedica – tumači prodekanica dodajući da ako strana koja preuzima obvezu nema plan B (koji je predlagao bivši grčki ministar financija) kojim bi se mogla izvući, ako to bude potrebno, tada će preuzimanje obveze biti pristajanje na ultimatum. Pregovori nakon preuzetih obveza, rječnikom analognog rasuđivanja, Jurković Majić klasificira terminima ‘osinje gnijezdo“ ili ‘slijepa ulica‘ koji opisuju teške pregovore u kojima nema brzog i jednostavnog rješenja.
U ovoj rundi pregovora grčki su pregovarači stjerani u kut metodom pregovaranja ‘eksplozivna ponuda‘ u kojoj jedna strana dovodi drugu u klasičnu no-win situaciju. Takve ponude, kaže, pokazuju jasnu asimetriju moći između strana, vršenje pritiska i testiranje povjerenja, ograničeni broj mogućnosti, nedostatak uvažavanja te nedobronamjernost strane koja daje ponudu.
-Reakcije na ultimatum motivirane su asimetričnim moralnim imperativima: oni koji su postavili ultimatum inzistiraju na financijskoj disciplini svih zemalja članica i uz cijenu bankrota i eventualnog izlaska iz monetarne unije; primatelji ultimatuma, relativno bespomoćni, situaciju definiraju moralno. Teoretičari pregovaranja predlažu jedinu moguću reakciju na ultimatume: taktika ‘farpoint‘, prema potezu kapetana Picarda u jednoj epizodi Zvjezdanih staza,– izravno i razumno se pozabaviti ultimatumom, dati razumne protu ponude ili pokušati ponovno uključiti onoga tko je dao ultimatum u zajedničko rješavanje problema argumentacijom ‘tražite previše, prebrzo‘ – procjenjuje Jurković Majić.
Pregovarački odnos prema Grčkoj ogolio je mnoge stvari, pa i postavio pitanje pristranosti, jer se isključivo vodilo računa o financijskim interesima - svjetski kreditori/vjerovnici ne vole situacije koje ‘narušavaju‘ njihov rejting kao pravnih/fizičkih osoba koje danas imaju apsolutnu financijsku moć, u mnogim slučajevima i veću nego od pojedinih država. Pregovarači EU prinuđeni su voditi računa o vlastitom pregovaračkom kredibilitetu zbog mogućeg domino efekta (Italija, Španjolska, Portugal) koje bi u budućnosti mogle posegnuti za istom taktikom otezanja i izbjegavanja nužnih reformi.
-Kada bi se u nekoj hipotetskoj situaciji dogodilo novo popuštanje Grčkoj, to bi se ponovo odrazilo na novu nestabilnost EU financijskog sustava s nesagledivim posljedicama u budućnosti. No, ipak bi osim o učincima na financijski sustav trebalo promišljati i o drugim efektima unutar Unije. Primjerice, o ‘efektu raspada‘. Ako se poslužimo analogijom to je situacija u kojoj roditelji sve češće moraju biti arbitri u svađama između svoje djece; djeci se to nimalo ne sviđa i roditelji su toga itekako svjesni. Nisam sigurna da je čelništvo EU toga svjesno – poručuje Jurković Majić.