Tri koalicije koriste se svim mogućim metodama pregovaranja. Najčešći su kriteriji prema kojima se ravnaju članovi koalicije razmjernost, jednakost i potrebitost. No u hrvatskom slučaju na stolu je ‘sve ili ništa‘, čak i kad se važu premijersku pozicije.
U novom broju Lidera donosimo tekst o Taktikama pregovaranja, a ovdje možete pročitati kako teorija pregovaranja izgleda na hrvatskome primjeru.
Klasičan koalicijski problem
Model/igra 4-3-2 – tri igrača dobiju različit broj glasova potrebnih za dobivanje nagrade: prvi igrač ima četiri glasa, drugi igrač ima tri, treći igrač ima dva glasa. Da bi osvojili nagradu, igrači moraju skupiti barem pet glasova, dakle nijedan igrač ne može dobiti nagradu bez formiranja koalicije s drugim igračem, a svaki igrač mora iskoristiti sve svoje glasove odjednom. Ne iznenađuje da na odluku o tome tko će se s kime udružiti najviše utječe odgovor vezan uz podjelu ‘resursa’. Koalicija 3-2 najčešća je i najstabilnija.
Snaga je slabost
Teorija pregovaranja primjenjiva na trenutačne pregovore pokazuje situaciju ‘snaga je slabost’ jer oni koji imaju relativno manje resursa imaju veću pregovaračku moć.
Abrahamova šetnja
Pregovori su počeli miroljubivom idejom ‘Abrahamove šetnje’ – zajedničkim hodom jednih pokraj drugih u istome, zajedničkom smjeru.
Balkon jači od paukove mreže
Kad je većina bila uvjerena u ishod poznate izreke: Kad se paukove mreže povežu, mogu zaustaviti i lavove, uplela se pregovaračka taktika poznata pod nazivom ‘otići na balkon’ – metafora za sagledavanje situacije/problema iz druge perspektive koja se realizirala odlaskom u dnevnu sobu bez zavjesa.
Pronalaženje 18. deve
Pregovori su taktički vraćeni na početak, u vrijeme ‘pronalaženja 18. deve’. Priča je to o čovjeku koji je trojici svojih sinova ostavio u nasljedstvo 17 deva: prvome je sinu ostavio polovicu deva, drugome trećinu, najmlađemu devetinu. Sinovi su počeli pregovarati, ali 17 nije djeljivo s dva, nije djeljivo s tri i nije djeljivo s devet. Napetost među braćom počela je rasti pa u očaju potražiše savjet stare mudre žene koja je dugo razmišljala o njihovu problemu. Napokon je smislila i ponudila im jedinu devu koju je imala. Sada su ih imali 18 – prvi je sin uzeo svoju polovicu (9), drugi sin svoju trećinu (6), najmlađi svoju devetinu (2), ukupno – 17! Jedna deva ostade višak i vratiše je natrag mudroj ženi.