Svi uspješni ljudi nalik su jedan na drugoga, a svi neuspješni neuspješni su na svoj način, rekao bi zasigurno Tolstoj da je umjesto književnosti pisao poslovne savjete.
Usredotočimo se, dakle, na način na koji su uspješni ljudi nalik jedni drugima. Za ovo drugo bi nam vjerojatno bila potrebna knjiga veličine Ane Karenjine. A to je sposobnost uvjeravanja, prenosi Inc.
Uvjeravanje je ono što lideri rade: uvjeravaju druge da ih slijede - iz pravih razloga jer je autoritet nešto što se zasluži, a ne nešto što se dolazi s položajem.
>>>Kraljica Elizabeta II. ima korisne savjete za nošenje krune
Kao mnoge druge stvari, i to je lakše reći nego učiniti. Iako možete razviti istinsku karizmu, to zahtijeva vremena.
Ali ako želite iskoristiti moć uvjeravanja, ako želite pomoći svojim zaposlenicima da shvate zašto bi trebali prihvatiti neki novi proces, ako želite uvjeriti druge da vaše ideje imaju smisla, ako želite pokazati investitorima ili dioničarima kako će vaš projekt zaraditi novac, pokušajte s jednom kratkom riječi:
Jer.
Evo i zašto. U knjizi Influence Roberta Cialdinija, istraživači su postavili niz jednostavnih ispitivanja. Dali su ljudima da se pokušaju ugurati preko reda da iskopiraju neke dokumente i dali im tri fraze:
Ispitivanje #1
Fraza: "Oprostite, imam pet stranica. Mogu li ih samo iskopirati?"
Rezultat: 60 posto ljudi u redu dopustilo im je da stanu u red ispred njih.
Ispitivanje #2
Fraza: "Oprostite, imam pet stranica. Mogu li ih samo iskopirati jer mi se žuri?"
Rezultat: 94 posto ljudi u redu dopustilo im je da stanu u red ispred njih.
Primijetite da nije bilo izvrsnog razloga nakon "jer". Naravno, osoba je tvrdila da joj se žuri... Ali kome se ne žuri da izađe iz reda?
Svejedno, "žuri mi se" je bar nekakav razlog. Pogledajte što se dogodilo u trećem slučaju.
Ispitivanje #3
Fraza: "Oprostite, imam pet stranica. Mogu li ih samo iskopirati jer mi trebaju kopije?"
Rezultat: 93 posto ljudi u redu dopustilo im je da stanu u red ispred njih.
Da. "Trebaju mi kopije" nije razlog za pregurati se preko reda. Svakome u redu trebaju kopije. Upravo zato i stoje u redu za kopirku. Inače ne bi bili tamo. Pa ipak, skoro su ih svi pustili preko reda.
>>>I zato Steve Jobs nikad nije imao registraciju na mercedesu
Zašto? Cialdini tvrdi da "dobro poznato pravilo ljudskog ponašanja kaže da su ljudi uspješniji kad traže uslugu ako ponude razlog. Ljudi jednostavno vole imati razlog zašto nešto rade."
I upravo tu leži prava snaga riječi "jer". Jer očito nije bitno koji je razlog. Samo da razlog postoji. Kad god želite da ljudi koje vodite učine nešto – bilo što – uključite i rječicu "jer".