Motivacije za preuzimanja su različite, metode mogu biti isto, ali cilj je u pravilu sličan: poboljšati poslovanje vlastite kompanije i uvećati njenu vrijednost. Ovaj zaključak proizlazi iz izlaganja svih sudionika okruglog stola na temu iskustava preuzimatelja održanog na konferenciji M&A – Spajanja i preuzimanja u funkciji rasta i razvoja. Za AD Plastik, primjerice, motivacija preuzimanja tvornica autodijelova u inozemstvu bila je fizički se približiti kupcima.
>>>Jungreithmeir: Na tržištu nekretnina obavljeno najviše akvizicija – 145 milijuna eura
- Trebamo biti blizu kupcu i zato se naše tvornice nalaze blizu glavnim partnerima. Primjerice, ako ste udaljeni više od 200 kilometara od kupca, ne isplati se proizvoditi branike. Moramo biti vrlo blizu jer naša roba ide direktno u proizvodnju, robu moramo isporučivati točno na minutu, moramo je slagati kako traži kupac, recimo branike moramo slagati po boji. Kupnja tvrtke u Mađarskoj je ostvarila jedan od ključnih strateških naših ciljeva. Ključno nam je bilo tržište, nismo bili prisutni u Srednjoj i Istočnoj Europi prisutni s drugim proizvodima osim malih, sad smo to u mogućnosti. U Poljskoj, Češkoj, Slovačkoj i Mađarskoj proizvodi se više od 4 milijuna automobila godišnje, tamo se nalazi većina naših partnera iz autoindustrije i cilj nam je bio približiti im se, posebno Suzukiju s kojim mađarska tvornica koju koju smo kupili radi najviše prometa. Osim toga, u Mađarskoj su prisutni i Audi i Mercedes, a BMW sad gradi tamo tvornicu 50 kilometara udaljenu od naše lokacije – kazao je Hrvoje Jurišić, član nadzornog odbora AD Plastika.
Dakle, za AD Plastik razlog preuzimanja inozemnih tvornica bilo je osvajanje novih tržišta približavanjem kupcima. Slično su razmišljali i u Valamaru kad su se odlučili kupiti prvi hotel u Austriji. Potpredsjednica uprave Valamara Ivana Budin Arhanić objasnila je zašto je ova domaća hotelska tvrtka, koja je od 2015. uložila 100 milijuna eura u akvizicije 10 hotela i četiri kampa, odabrala baš Austriju.
[embed]https://www.facebook.com/media/set/?set=a.10156757422835030&type=1&l=1039a019b2[/embed]
- Možda nije logično zašto smo se fokusirali na Alpe Adria regiju, odnosno tržišta Slovenije, Austrije i Sjeverne Italije. Ali razmišljali smo gdje su naši potrošači i naši gosti. Jača baza naših potrošača je Austrija nego Hrvatska. Dvije godine smo utrošili na upoznavanje tih tržišta, tako da možemo vrlo preciznom strategijom ući na njih, a ključan element je bio naše znanje u hotelijerstvu i odmorišnom turizmu. Možda zvuči arogantno jer je Austrija razvijeno tržište sa razvijenim proizvodima, ali u hotelijerstvu ima fragmentiranu situaciju obiteljskog vlasništva nad relativno malim hotelima. Kao veliki Valamar možemo tu donijeti dosta vrijednosti u hotelskom proizvodu, u smještaju. Akvizicija nije velika, hotel ima 80ak ključeva i mislim da ćemo nastaviti u tom smjeru, a ove zime će prva 23 zaposlenika iz Valamara početi raditi u Obertauernu. Selekciju smo već odradili i mislimo da je sinergija vidljiva. Zimski portfelj nam je još mali, treba biti puno veći da se razmjer te sinergije može ostvariti, tako da naši zaposlenici mogu raditi cijele godine, zimi u Austriji za austrijsku plaću, a ljeti u Hrvatskoj, rekla je Ivana Budin Arhanić.
>>>Hrvatske kompanije planiraju preko 60 akvizicija ili prodaja vrijednih više od 1,6 milijardi eura
Potpredsjednica Atlantic grupe Lada Tedeschi Fiorio objasnila je na konferenciji motivaciju za širenje Atlantica u segment hrane i pića. Atlanticov glavni kriterij za preuzimanje je doprinos jačanju aktualnih brendova u regiji i internacionalno.
- Atlantic grupa danas je vodeći proizvođač u segmentu hrane i pića u regiji, imamo puno brendova s odličnim tržišnim pozicijama, a neki su jaki i izvan regije. Primjerice, prema istraživanju Nielsena Argeta ima 6,6% u segmentu mesne paštete u Europi i predvodnik u tom segmentu. Osim što je u Austriji i Švicarskoj broj 1 pašteta, tu poziciju treba još jače iskoristiti. Ideja nam je da se kod traženja meta za preuzimanje fokusiramo na ono što najbolje znamo i da ojačavamo pozicije u segmentu hrane i pića u regiji i da meta ima internacionalni potencijal. Droga Kolinska je usmjerila Atlantic grupu prema hrani i piću, pa su se segmenti poput Neve našli na našoj listi nestrateških. Nisu to bili loši biznisi, ali u vrednovanju potencijala rasta kozmetički biznis nije bio taj, tim više što postoji jaka konkurencija od internacionalnih i domaćih kompanija. Prepoznali smo to i odlučili smo da Neva ima puno veći potencijal izvan Atlantic grupe, kazala je Lada Tedesechi Fiorio.
Tržišna pozicija bila je važna i Orbicu kad je preuzimao tvrtke u Poljskoj. Ova distributerska kompanija u domaćem vlasništvu ima i sreću što usluge koje pruža traže jaki strani partneri, pa nemaju veliku konkurenciju na novim tržištima Srednje i Istočne Europe. A prilikom provođenja akvizicija ključnim drže rad s ljudima.
- Poljska je veliko tržište, raste iznad prosjeka EU, deset puta je veća od Hrvatske, šesta je ekonomija u EU i nama kao tvrtki usmjerenoj na rast je to idealno, jer ima najviše prostora za rast. Uočili smo sličnost s drugim zemljama u kojima smo prisutni, uočili smo i potrebe našeg partnera Procter&Gamble i možemo biti zadovoljni što smo ušli u Poljsku. Poljska je meta i velikih tvrtki iz Francuske, SAD-a i drugih jakih ekonomija i tu se treba snaći. Mi smo specifični jer pružamo uslugu multinacionalnim kompanijama pri istupanju na tržištu i tu nemamo veliku konkurenciju. Smjestili smo se u Poljskoj i u posljednjim godinama nitko nas ne dira. Za nas najveći je izazov proširiti kulturu tvrtke na akviziciju. Ljudi su najvažniji, moraju biti upoznati tko ih kupuje i što ih čeka. Dosad su integracije tražile rad s ljudima, nisu bile bezbolne, ali nismo ni požalili što smo napravili akviziciju. Ponekad smo naišli na neke parametre koji su nas razočarali, pa smo morali raditi na tvrtki. Bitno je uvijek da kritična masa ljudi u tvrtki znaju gdje se ona kreće, rekao je Stjepan Roglić, predsjednik uprave Orbica.
>>>VIDEO: Započela M&A konferencija
Michal Kedzia, partner u Enterprise investors, privatnom investicijskom fondu iz Poljske koji je u Hrvatskoj preuzeo Pan Pek i Studenac, objasnio je razloge ulaganja u Hrvatsku. Za Kedziu poslovna klima u Hrvatskoj nije ništa lošija nego u regiji, a interesantno je da promatra investicije svaku za sebe, ne tražeći nužno sinergiju među njima.
- Iskreno, ne vidim da je Hrvatska veći izazov od Mađarske ili Rumunjske u smislu poslovanja i poslovne klime. Izazovi postoje, drugačiji su ponešto, ali su svugdje slični. To govorim s pozicije fonda koji je napravio 150 akvizicija vrijednosti tri milijarde eura. Ove sektore u Hrvatskoj smo odabrali jer je tržište u porastu, a tvrtke su zdrave i imaju potencijal rasti brže od tržišta. Pekarski sektor obično profitira od razvoja modernizacije maloprodaje i taj potencijal postoji posvuda. Imali smo niz uspješnih sličnih akvizicija i vjerujemo da znamo razvijati ovakav format i sektor i zato smo uložili u Pan Pek. U oba slučaja ideja je bila ubrzati rast, obje su tvrtke zdrave, u porastu i cilj nam je to ubrzati. Lakše je prodati tvrtku za 200 nego za 10 milijuna, jer onda ima i više zainteresiranih za nju. U boljoj smo poziciji sa Studencom, nego s Pan Pekom gdje još ima dosta posla, ali potencijal je tu. Tako smo i dosad radili i poslovali, rekao je Kedzia.
U raspravi tko bolje plaća tvrtku koju kupuje, strateški ili investicijski partner, Kedzia je požurio demantirati mit da strateški partneri bolje plaćaju. Ustvrdio je da podaci od 80-ih godina prošlog stoljeća na ovamo demantiraju taj mit, ali je i dodao da tvrtke koje njegov fond kupi i razvije obično kupuju njihovi prirodni strateški partneri.