Pogoditi pravu nišu i u njoj osvojiti globalno tržište, san je mnogih hrvatskih tvrtki. Uspjelo je to Mediasoftu, maloj IT tvrtki iz Čakovca koja je zadnjih godina u top tri svjetska proizvođača softverskih rješenja za upravljanje odnosima s korisnicima (CRM) za farmaceutsku industriju.
Posluje na više od 50 tržišta na svim kontinentima, a njezinim rješenjima koristi se više od 110 globalnih farmaceutskih kompanija, među kojima su AstraZeneca, Bayer, GlaxoSmithKline, Sandoz, Pfizer, Merck, Gedeon Richter itd. Prema analitičkim kućama IDC i Gartner, najveći je CRM ponuđač za farmaceutsku industriju iz Europe. Unatoč globalnom uspjehu, Mediasoft je ostao prilično samozatajna tvrtka o kojoj se ne čuje mnogo u domaćoj poslovnoj javnosti.
Iz Londona u osvajanje svijeta
Njegov ključni proizvod s kojim se plasirao u svjetski vrh je Sales Vision Pharma CRM, alat koji na terenu upotrebljavaju prodajni predstavnici farmaceutskih kompanija, a koji im omogućava uvid u cijene, ponude, marketinške planove i slično. Kako je mala tvrtka iz Hrvatske uspjela pomesti mnogo jaču globalnu konkurenciju? Kombinacijom fleksibilnosti, cijene i inovativnosti proizvoda. U njoj ističu da imaju personalizirani pristup klijentima i kad predlažu rješenja, uvijek su spremni uvažiti specifične procese, pa je njihova ponuda često najinovativnija. Njihovi sustavi dostupni su na svim platformama, na 15-ak jezika, te rade i omogućavaju pristup svim podacima čak i kad nema internetske veze. Povoljna okolnost za Mediasoft je to što su globalno CRM tržište i potražnja za rješenjima za upravljanje odnosa s kupcima eksplodirali u posljednjih nekoliko godina. S obzirom na to da se gotovo sav biznis seli na internet i u oblak, prodaja softvera kao usluge (SaaS) i aplikacija koje omogućavaju tvrtkama da te tehnologije iskoriste za realni rast povećava se eksponencijalno.
>>>Samozatajne tvrtke: KFK – Sasvim neočekivana izvozna priča iz Rugvice
Mediasoft je 1996. osnovao Damir Šafarić, vjerojatno ne sanjajući da će postići takav globalni uspjeh. I dalje je prvi čovjek kompanije, na mjestu predsjednika Uprave, a njegov sin Dario Šafarić danas je direktor marketinga i prodaje te voditelj londonske podružnice. Lani su slavili 20 godina postojanja tvrtke, a u proljeće ove godine napravljen je rebranding pa je iz imena kompanije ispala crtica i sada se zove Mediasoft. Podružnica u Londonu osnovana je prije osam godina kada je Šafarić uvidio da je za uspješno poslovanje na globalnoj razini u IT industriji potrebno imati, ako ne sjedište, onda barem ured u centru poput Londona, što daje svojevrsnu svjetsku legitimaciju, kredibilitet, a klijenti te ozbiljnije shvaćaju. Tako je i u slučaju Mediasofta, nakon podružnica i partnera u Slovačkoj, Rusiji, Meksiku i Poljskoj, otvaranje londonske podružnice strateški je vezano uz ekspanziju na zapadnoeuropska i svjetska tržišta, što London omogućuje svojom lokacijom, imidžom i logističkom potporom.
Najnaprednija aplikacija
Mediasoft je lani predstavio novu platformu Sales Vision NEXT, za koju u čakovečkoj tvrtki tvrde da je najnaprednija CRM aplikacija za farmaceutsku industriju koja je ikad dizajnirana za iOS operativni sustav. No najveći korak naprijed iz perspektive novih tehnologija i istraživanja i razvoja njihov je projekt Maestro, o kojem se još ne zna mnogo, osim da će, kako ranije najavili u Mediasoftu, promijeniti mnogo stvari u višekanalnom marketingu i efikasnosti prodajnih predstavnika.
>>>Samozatajne tvrtke (2): Infobipova platforma za 60 posto mobitela na svijetu
U međuvremenu, premda mu je CRM sustav za farmaceutsku industriju osnovna djelatnost, Mediasoft je prvi put iskoračio na mnogo šire tržište s novim proizvodom StoryPad, platformom za upravljanje prezentacijama i praćenje njihove uspješnosti. Riječ je o svojevrsnom internom startupu koji nazivaju Google Analyticsom za prezentacije. Ta platforma PPT prezentacije, PDF-ove i druge formate pretvara u HTML5 te se u tom formatu razdjeljuje prezentatorima na terenu, koji na vlastitim uređajima mogu dobiti povratne informacije od onih kojima prezentiraju te vidjeti statistike vezane uz učinkovitost nekih promotivnih materijala. Taj je sustav razvijen za B2B poslovanje, no nema specifičnu ciljanu industriju. Može se primijeniti u svim situacijama gdje su potrebne prezentacijske vještine.
Unatoč blagom padu dobiti ostvaruje iznimno visoku neto profitnu maržu
Mediasoft je u pet godina promatranja (2012. – 2016.) ostvarivao stabilne prihode uz kontinuiran rast broja zaposlenih (s 16 do 23). U skladu s povećanjem broja zaposlenih i rastom troškova osoblja (s 1,8 na 2,9 milijuna kuna, udio troška plaća u prihodima porastao s 15,4 na 26,7 posto), neto dobit za 2016. za 1,3 milijuna kuna manja je u odnosu na 2012., a neto marža za 9,5 posto ( 2012. 46,1 posto, 2016. 36,6 posto). Unatoč padu, poduzeće i dalje ostvaruje iznimno visoku vrijednost neto marže (36,4 posto), koja je tri i pol puta veća od vrijednosti za djelatnost (10,6 posto). U razdoblju promatranja nisu zabilježene znatnije investicijske aktivnosti, poduzeće se ne financira iz vanjskih izvora i kao iznimno uredan platiša ima nisku vrijednost obveza prema trećim stranama. Od milijun kuna kratkoročnih obveza, 800 tisuća odnosi se na obračunane nedospjele obveze prema radnicima (plaća za studeni) i po porezima (davanja iz plaća i PDV koji se podmiruje u siječnju sljedeće godine), a samo 70 tisuća kuna otpada na obveze prema dobavljačima.
U kratkotrajnoj imovini (7,9 milijuna kuna) potraživanja od kupaca od 1,3 milijuna kuna čine udio od 17,1 posto, potraživanja od države od 662 tisuća kuna 8,3 posto, a novac na računima i blagajni u iznosu od 5,8 milijuna kuna čini najveći udio od 74 posto. Prijašnjih godina velik udio u kratkotrajnoj imovini imali su dani zajmovi (u 2013. najveća vrijednost 7,3 milijuna kuna), koji su se najprije prepolovili u 2015. (3,4 milijuna kuna) u odnosu na 2014. (6,7 milijuna kuna), a zatim u 2016. sveli na zanemarivih dvije tisuće kuna. Kako se potraživanje po osnovi zajma smanjivalo, tako se povećavao iznos novca na računima i u blagajni (2014. 1,5 milijuna kuna, 2015. 3,6 milijuna kuna, 2016. 5,8 milijuna kuna). Visoka neto marža (36,6 posto) i relativno brza naplata potraživanja (broj dana vezivanja potraživanja od kupaca iznosi 49) omogućili su da i uz kratak rok plaćanja (dani vezivanja obveza prema dobavljačima iznosi 12) koeficijent tekuće likvidnosti (7,21) i odnos financiranja iz vlastitih i vanjskih izvora (92:8) pokazuju pozitivno ‘nebeske‘ vrijednosti.
Sve to, a imajući i u vidu da poduzeće ostvaruje više od 70 posto prihoda od prodaje na inozemnim tržištima, pokazuje da bi eventualni razvoj i jačanje tržišne pozicije trebali (mogli) biti financirani iz vanjskih izvora pod vrlo kvalitetnim uvjetima. U 2016. vrijednost prosječne neto plaće (6242) zabilježila je velik rast, 11,8 posto, u odnosu na 2015. (5581), ali još je znatno (-11,9 posto) ispod prosjeka djelatnosti (7084). Pretpostavlja se da se o tome vodi računa (kako osigurati zadovoljstvo i motiviranost djelatnika) i da se neće pogriješiti u raspodjeli imajući u vidu konkurentske uvjete na sve globalnijem tržištu rada u propulzivnoj djelatnosti računalnog programiranja.
Autor: Nikola Nikšić, CRM
Izlazak iz farmaceutske niše
Tako je Mediasoft od kompanije koja svoj globalni uspjeh zahvaljuje niši donekle promijenio svoj poslovni model i razvio rješenje koje je primjenjivo u svim industrijama, a ponajviše u financijskoj, FCMG-u, farmaceutskom svijetu, automobilskoj industriji itd. Mediasoft se može pohvaliti vrlo stabilnim i profitabilnim poslovanjem. S druge strane, zadnjih godina nema nekog velikog rasta. Poslovanje u niši i format poslovanja dosta su statički, brend se gradi na dugi rok, a s nekim klijentima pregovara se i po nekoliko godina. StoryPad je s druge strane cloud rješenje gdje se odluka o kupnji donosi vrlo brzo. Koliko će taj proizvod imati utjecaja na rast prihoda Mediasofta i kojim tempom, ostaje za vidjeti. U Mediasoftu vjeruju kako je ključno da se od početka tvrtka postavi na dobre temelje u pogledu organizacije, inovacijske klime i fokusa na izvrsnost. Uza sve to, oni su oduvijek bili fokusirani na izvoz i Hrvatska im nikada nije bila primarno interesantna dok mnoge druge domaće tvrtke imaju određeni kompleks od nastupa na stranim tržištima.
>>>Samozatajne tvrtke (3): Ergomed – Reljanovićeva farmaceutska grupacija
U svemu što rade u Mediasoftu žele biti među najboljima na svijetu, a to se, smatraju, može postići strategijom fokusiranja, zbog čega su počeli raditi i danas i dalje primarno djeluju u niši. Prije nekoliko godina IDC Health Insights, vodeća tvrtka za istraživanja tržišta, analize i savjetovanje, specijalizirana za informacijske tehnologije, objavila je izvješće IDC MarketScape koje sadrži trendove, vodeće tvrtke i tržišni domet globalnog CRM tržišta u sektoru farmaceutske industrije, a čakovečki Mediasoft imenovan je ‘glavnim igračem‘ u sektoru. Ta nagrada IDC-a je prema mišljenju stručnjaka jedno od najvećih priznanja ikada za hrvatski IT. Štoviše, prema dostupnim informacijama, to je prvi put u povijesti da se neka tvrtka iz Istočne Europe našla u bilo kojem izvještaju IDC-a.
Instant-uspjeh 1998.
Prva javna prezentacija sustava Sales Vision održala se u Zagrebu 1998., gdje je više od 50 predstavnika vodećih farmaceutskih tvrtki iz Hrvatske i Slovenije testiralo rješenja koja su tada predstavljala budućnost softverskih rješenja za prodaju i marketing u toj industriji. Događaj je za tada potpuno nepoznatu i nedugo prije toga osnovanu čakovečku tvrtku bio pun pogodak jer je iste godine potpisala ugovore s velikim farmaceutskim kompanijama poput Boehringer Ingelheima, Bayer Pharma i mnogim drugima. Neke od njih, poput njemačkog farmaceutskog diva Bayera, i danas su Mediasoftovi partneri i korisnici.
>>>4. industrijska revolucija: Stjepan Bukal – Moji roboti boje bolje od ljudi
Nakon tog prvotnog instant-uspjeha, idućih godina uslijedila je prilično agresivna ekspanzija i početkom 2000-ih rješenja iz Mediasoftove radionice već su bila implementirana u vodećim globalnim farmaceutskim kompanijama, a biznis se širio preko Srednje i Istočne Europa prema zapadu i napokon na čitav svijet. Što je sljedeće? Dosad postignuti rezultati i zadovoljstvo klijenata su im, ističu u Mediasoftu, zadovoljstvo, ali i veliki izazov za daljnji razvoj i poslovanje. Njihov je cilj spajanje novih tehnologija i globalnih trendova u nova inovativna rješenja. Adut za sljedećih 20 godina Mediasofta u ovom se trenutku čini nova ‘state of the-art‘ iPad aplikacija Sales Vision NEXT. U svakom slučaju, budući uspjeh, u kontekstu sve jače konkurencije na globalnoj razini i sve bržeg razvoja novih tehnologija i poslovnih modela, ovisit će i dalje o njegovoj sposobnosti da bude fleksibilan, cjenovno konkurentan i inovativan, posebno u segmentu višekanalnih rješenja. Iskoraci u nova područja, poput StoryPada, pritom su više nego dobrodošli i potencijalno otvaraju prostor za brži rast.