Piše: Barbara Slade Jagodić
Uz pomoć SEO sadržaja ili oglasa dovest ćete korisnika na web stranicu, no tek tamo ih možete pretvoriti u kupce. Ili barem pokušati dobiti mail od njih.
Kako zainteresirane korisnike koje ste doveli na web stranicu ne izgubiti u prvi par sekundi? Pomoću dobrog i jasnog usmjerenog copyja upakiranog zajedno s konkretnim i aktivnim Call to actionom.
No malo poznavanje psihologije može vam dati odličan vjetar u leđa i olakšati prodaju.
Već sam ranije pisala o Robertu Cialdiniju i i psihologiji prodaje, a u ovom članku pričat ćemo o različitim zakonima i efektima koji se izvrsno nadopunjuju na Cialdinijeve cake i povećavaju konverzije ili online prodaju.
1. Hickov zakon
Hickov ili Hick-Hyman law nazvan je po psiholozima Williamu Edmundu Hicku i Rayu Hymanu koji su došli do formule koliko čovjek treba vremena da donese odluku.
Hickov zakon temelji se na logaritamskoj funkciji oko modela vremena reakcije:
RT = a + b log2(n)
RT je reaction time ili vrijeme koje je potrebno da biste donijeli odluku.
A i B su konstante koje ovisi o uvjetima donošenja odluke, dok je n broj mogućih opcija.
Što imate više opcija, teže se odlučujete nešto kupiti.
Ne smetajte korisniku s više od 2-3 opcije i ponudite mu na izbor samo tri boje, tri motiva ili tri paketa.
2. Zeigarnikov efekt
Ljudi lakše započinju i dovršavaju proces kad znaju na kojem su koraku. Stoga su ankete u kojima unaprijed znate da ćete na njih potrošiti 5 minuta ili da imaju samo 5 pitanja bolje proći od anketa za koje korisnik ne zna koliko vremena i energije mora uložiti.
A posebno je bitno da kod bilo kakvog procesa zna na kojem je koraku i koliko mu nedostaje do kraja.
Stoga uvijek pišite korake kao npr. 2/5 ili stavljajte 'progress bar'.
3. Kognitivni zamor
Koliko vremena čovjeku treba da dovrši proces nadovezuje se na ranije spomenut efekt.
Ovdje je bitno naglasiti da za povećanje konverzije trebate smanjiti zahtjeve prema korisniku i omogućiti mu da što bezbolnije kupuje. Bilo da se radi o tome da vam je cilj konverzije dobiti nečiji mail ili ostvariti nečiju kupnju, izbjegavajte predugačke formulare s nizom pitanja. Koristite kratke forme za registraciju i pitajte samo ono nužno.
Za pretplatu na newsletter je dovoljno da vam korisnik da svoj email, za čitanje članaka je dovoljno da se osoba registrira (a to može učiniti putem Apple, Facebook ili Google accounta).
Kupnja kao gost korisnik trebala bi biti moguća u svim web trgovinama jer obvezna registracija u startu tjera ogroman broj korisnika. Osim toga, plaćanje karticama ili Paypalom također smanjuje količinu energije koju netko treba uložiti da nešto kupi jer su mu podaci već pohranjeni negdje online.
Omogućite plaćanje karticama i Paypalom ako je to moguće.
4. Zakon reciprociteta
O ovom sam već pisala kod Cialdinija, no valja svakako izdvojiti nanovo zakon reciprociteta, odnosno 'daj da dobiješ'.
Kad čovjeku daš sitan poklon i zamoliš ga za recenziju, vjerojatnije ćeš je dobiti.
Kad mu daš besplatan sadržaj, lakše će ti dati mail.
Kad mu daš da isproba nešto besplatno, lakše će kupiti.
5. Efekt vlaka
Efekt vlaka je ono što zovemo i zakonom mase. Možda ste čuli i za izraz 'social proof'.
Vrti se oko činjenice da ljudi žele provjerene stvari i da lakše postaju korisnici kad vide da je prije njih već to nešto probalo na stotine (tisuća) ljudi. Ne čudi što se proizvodi u kategorijama 'Bestsellers' ili 'Najprodavanije' prodaju brže čim ih tako označite.
Postizanju efekta vlaka mogu poslužiti recenzije, ali optimalno je da u copy uključite neku brojku poput 'Uključite se i vi u grupu koja broji 50.000 članica'.
Pogledajte primjer Basecampa:
