Michael Ahearne, profesor je na sveučilištu u Houstonu i izvršni direktor vodećeg svjetskog instituta za istraživanje sektora prodaje Sales Excellence Institute.
Njegove konzultantske vještine koriste najmoćnije kompanije diljem svijeta, a i autor je nekoliko knjiga koje su utjecale na to kako vidimo moderni marketing. Ujedno je predavač na programu Advanced Program in Business koji organizira Institut za inovacije. Za Lider govori o suvremenim prodavačima, ekonomskoj krizi, promjenama u svijetu…
Vaša knjiga ’Selling Today: Partnering to Create Customer Value’ nešto je poput Biblije za suvremene prodavače. Koje su njene najbitnije stavke?
Napisao sam nekoliko knjiga. Jedna od njih je i ’Selling Today’, a sada upravo radim na knjizi o inovacijama u prodaji za koju mislim da je najaktualnija tema danas.’ Selling today’ je izdana prije 14 godina, i jedna je od najpopularnijih i najviše puta citiranih knjiga u svojoj branši. Prevedena je na 17 jezika, može se kupiti u više od 40 zemalja, te je obavezna literatura na mnogim prestižnim sveučilištima. Ona govori o samim temeljima profesionalne prodaje. Danas je na zapadu u sve više poslova za ’bijele ovratnike’, budući da se industrijska proizvodnja sve više seli u Aziju, tako da izrazito puno studenata nakon završenog fakulteta odlazi baš u prodajni sektor. Tako im je ova knjiga izuzetno korisna jer ih uči o samoj esenciji esencije uspješne prodaje. No, Selling Today je usredotočena na to kako prodati složenije, industrijske proizvode. Ona nije namijenjena onima koji se bave maloprodajom.
Kakvo je danas stanje u tome sektoru?
Globalizacija je donijela to da su proizvodi pristupačni svima, te se pojavljuje sve više proizvoda na tržištu. Na tržištu gdje je nekad bila jedna ili dvije tvrtke, sada ih je sedam. Danas je puno više prilika. Voditelja proizvodnje više nema, jer kako sam rekao sama proizvodnja se seli izvan Europe i SAD-a, tako da je u posljednjih sedam godina broj mladih ljudi koji žele biti menadžeri (upravitelji) prodaje porastao za 20 posto. To je zanimanje budućnosti.
Koji su najveći izazovi s kojima se susrećete?
Radim s velikim i srednjim korporacijama, izazov je što moraju odabrati kojim smjerom ići. Jedan je više strateški način, sa skupo plaćenim prodavačima. Oni imaju kontakte s drugim tvrtkama, susreću se s njima na sastancima, večerama …To je efikasno, no i jako skupo. Danas si mnogi ne mogu još i priuštiti puno platiti prodavaču koji ide od čovjeka do čovjeka. Tada oni pronalaze druge načine transakcije ili komunikacije. A to su telemarketing, jeftini prodajni kanali…Danas je ’ili-ili’. Ako ne odabere jedan od ova dva načina, teško ćete opstati. Nema više sredine, morate se odučiti kojem putem krenuti.