Dvije važne sastavnice svakog pregovaračkog procesa jesu materija o kojoj se pregovara i željeni ishod te kvaliteta odnosa koja se želi postići. Da bi došlo do pregovaranja, pregovarači moraju bi biti motivirana barem jednom od ovih sastavnica, a kada je riječ o političkom pregovaranju obje sastavnice su, ipak, neophodne. Vjerojatno su u procesu političkog pregovaranja kojem smo nedugo svjedočili u Republici Hrvatskoj pregovaračke strane bile vođene, uglavnom, željenim ishodom kojega možemo definirati kao proces „traženja vrijednosti“ tijekom kojega strane određuju tko će dobiti koliko čega dok proces „stvaranja vrijednosti“ u kojoj strane zajedno nastoje povećati resurse o kojima se pregovara nikad nije niti nastupila. To smo već opisivali u tekstovima preko sintagme „traženja 18. deve“ i kada se, tada, i činilo da je „pronađena 18. deva“ jako brzo smo suočeni sa činjenicom da zadaća nije isunjena a kvaliteta uspostavljenih odnosa koje smo opisivali „dilemom zajedništva“ zrcalni je odraz „dileme iskrenosti“ i dileme povjerenja.
Ova situacija u kojoj se trenutno nalazi hrvatska Vlada (a tek situacija u kojoj se nalaze hrvatski građani) pokazuje da je prilika bez obzira koliko jedinstvena bila sada prolazna nije iskorištena pa je nužno sada, danas razlikovati fantomsku priliku od one stvarne ili „strategija nasuprot oportunizma“. Mnogi nisu „imali dobar osjećaj“ u vezi koalicijskog sporazuma, dogovora ili kako ga se nastojalo definirati, a onima kojima se činio predobar (novi ekeperiment) danas je zasigurno bio toliko predobar da bi bio istinit (realan, učinkovit). Očito strane nisu mogle (htjele) prepoznati prave, realne prilike pa se sada svi opravdavaju da su dobili „trojanskog konja“. A tko je kriv – tko nije htio „vidjeti ono čega nema“!?
Iako bi se moglo, a slijedom literature, još dugo analizirati što je bilo smatramo važnijim osvrnuti se na, također, važno pitanje koje se u literaturi o pregovorima legitimno postavlja, a pitanje glasi: Kada ne treba pregovarati? Neki od odgovora jesu:
- Kada postoje izgledi da se sve izgubi (pregovaranje nije kockanje) - Kada se strane ne trude pronaći dogovor (efekt hlađenja) - Kada se postavljaju nelegalni, neetični i neprihvatljivi zahtjevi - Kada vam nije stalo jer nemate što dobiti - Kada pregovarači postanu pasivni, bez inicijative (efekt narkoze) - Kada je komunikacija obilježena nerazumijevanjem, svađama (efekt raspada) - Kada čekanje može ojačati vašu poziciju - Kada ste u vremenskoj stisci (vjerojatno ćete pogriješiti) - Kada niste dovoljno spremni (trebate više vremena za pripremu) - Kada želite drugu stranu „naučiti pameti“...itd.
Potrebno je naglasiti kako cilj pregovora nije samo skopiti sporazum već je cilj pregovora postići dobar ishod. Iako se ovo čini jako jednostavno danas smo ipak suočeni sa situacijom kako su svi akteri isključivo usmjereni na postizanje matematičkog dogovora pa bi nam se svima, nažalost, moglo dogoditi da se pravi cilj –postizanje dobrog ishoda, ponovno, izgubi iz vida. A upravo smo željeli na to ponovno podsjetiti preko ove priče : Feudalni vojskovođa uda svoju sestru za drugog vojskovođu. Nedugo nakon toga odluči uništiti svog zeta i opkoli njegov dvorac. Naravno, vojskovođa koji napada zabrinut je za svoju sestru pa šalje špijune da izvide situaciju. Kada se špijun vrati vojskovođa ga nestrpljivo upita „Je li dobro“? Špijun se nakloni i dogovori „Da“! Odahnemo s olakšanjem misleći da je lijepa gospa još uvijek živa. Ali tada špijun nastavi: „Nažalost, probola se mačem zajedno sa svojim suprugom“.