‘;
Davno, davno, u vrijeme kada su se u garažama diljem zemlje pootvarale trgovinice na malo, a veća se dvorišta natkrivala za potrebe novonastalih trgovaca na veliko, bingo za svakoga takvog veletrgovca bio je dobiti distribuciju kakva atraktivna uvoznog proizvoda. Poznavala sam jednoga takvog poduzetnika kojemu se posrećilo s dobivanjem distributerskih prava za njemački prehrambeni industrijski proizvod, pa mu je za uspjeh preko noći trebao još samo dobar komercijalni direktor. Zaposlio je ekonomista koji ga je očarao svojim prijedlogom prodajne strategije ‘tisuću puta tisuću‘. U prijevodu, ako želiš na prodaji okrenuti milijun, lakše ćeš osvojiti tisuću malih kupaca kojima možeš prodati robu u vrijednosti od jedne tisuće nego jednoga velikoga kupca koji će ti uzeti robu za milijun.
Poduzetnik je bankrotirao u manje od godinu dana. Komercijalist se, doduše, zdušno bacio na posao, ali njegova prodajna strategija neslavno je propala zbog toga što mali trgovci ne samo što robu nisu htjeli platiti unaprijed, kao što je distributer morao svom njemačkom dobavljaču, nego je u većini slučajeva nisu uopće platili.
Kakve su mikrotvrtke kao kupci
U iduća dva desetljeća, međutim, stvari su se na tržištu posložile, problem neplaćanja preuzete robe danas je ipak više iznimka nego pravilo, a prodajna strategija ‘tisuću puta tisuću‘ u veleprodaji uglavnom ima ravnopravan status s osloncem na ključne kupce.
Kakve su danas mikrotvrtke kao kupci? Zamolili smo sugovornike da nam pokušaju skicirati karakterističan profil maloga poslovnog kupca iz kuta veleprodaje njihove tvrtke. Zanimalo nas je jesu li mikrotvrtke kojima su dobavljači njihovi redoviti ili povremeni kupci, imaju li s tvrtkom sklopljen godišnji ugovor o nabavi, koliki su njihovi prosječni iznosi po jednoj nabavi, jesu li u sustavu PDV-a ili nisu, plaćaju li uvijek fakturom ili dolaze s gotovinom i tomu slično.
– M SAN Grupa kao najveći ICT distributer u regiji Adria snažno se fokusira na poslovanje s malim i srednjim tvrtkama. Štoviše, prije nekoliko godina razvili smo specijaliziranu poslovnu vertikalu unutar prodaje u Hrvatskoj i regiji usredotočenu na suradnju s malim tvrtkama i njihov poslovni razvoj kao našeg partnera. Zahvaljujući toj strategiji danas aktivno surađujemo s više od 7700 malih i srednjih tvrtki, tako smo postali najveći distributer u regiji. Svjesni smo da svaka mala tvrtka nosi potencijal rasta i da dio njih već sutra može postati novi jednorog – objašnjava predsjednica Uprave M SAN Grupe Irena Langer-Breznik.
– Kad govorimo isključivo o malim kupcima, možemo zaključiti da su cjenovno orijentirani i da redovito iskorištavaju naše kataloške i akcijske pogodnosti. Prosječan je iznos jedne nabave petsto eura i plaća se uglavnom fakturom, a gotovinskim plaćanjem koriste se uglavnom kupci iz segmenta HoReCa. Pri nabavi robe najčešće se kombinira naša dostava, u prosjeku dva puta na tjedan, sa samostalnim dolaskom u veleprodajni centar od jedanput do dvaput na tjedan. Mali kupci uglavnom su u sustavu PDV-a – odgovorili su nam iz Velpra.
– Manji poslovni kupci s kojima radimo većinom su poduzeća u privatnom vlasništvu do petnaest zaposlenih, u sustavu su PDV-a, dugoročno su uredni platiše koji se financiraju iz tekućeg poslovanja, transparentno poslovno komuniciraju. U nekim poslovnim situacijama kod nas mogu imati tretman poput velikih kupaca. Iznimno ih poštujemo, posebno kupce s kojima imamo izgrađenu poslovnu suradnju i koji su poslovnim pristupom i odgovornošću zaslužili naše povjerenje – otkriva Zoran Pavletić, direktor tvrtke Tesla kabeli.
Ne može se generalizirati
Međutim, iskustva Spider grupe govore da se sve mikrotvrtke u ulozi kupca ipak ne mogu staviti pod zajednički nazivnik.
– Naša su iskustva takva da ne možemo generalizirati o profilu mikrokupaca i njihovim nabavnim navikama. Ima onih koji imaju odlično postavljenu organizacijsku strukturu i u skladu s time sve poslovne procese, uključujući nabavu. Naravno, mnogo je i onih koji naručuju stihijski ili kampanjski. No primjećujemo da većina ne želi sklapati godišnje ugovore i obvezati se na bilo kakve količine i cijene. Uvijek se, naravno, plaća fakturom i većina tih malih kupaca u sustavu je PDV-a. A što se tiče toga kako ih tretiramo i svojeg angažmana, u vezi s tim imamo jasnu politiku: danas su to mali kupci, no sutra, uz našu adekvatnu potporu, mogu nam postati strateški partneri – zaključuje Jurica Vuković, direktor komercijale Spider grupe.
Cijeli članak možete pročitati u novom tiskanom i digitalnom izdanju Lidera.