Kada se nalazite usred pregovora, teško je otkriti što motivira osobu koja se nalazi s druge strane stola – želi li surađivati s vama tako da interesi obiju strana budu zadovoljeni ili su joj vlastiti interesi na prvom mjestu?
Kako biste osigurali da interesi jedne strane ne prevagnu, morate izgraditi povjerenje, odnosno steći povjerenje osobe s kojom pregovarate.
Najbolji način za postizanje takvog ishoda jest korištenje mehanizma uma za utvrđivanje lojalnosti – percepcije sličnosti. Ako osobu možete navesti da osjeća povezanost s vama, povećat će se voljnost te osobe da s vama surađuje.
Uzmimo za primjer događaje koji su se odvili u Ypresu u Belgiji 1914. godine. Nijemci i Britanci su u to vrijeme vodili dugu i krvavu bitku, ali 24. prosinca uvečer, Britanci su odjednom ugledali svjetla i čuli glazbu preko polja koje je razdvajalo njihove rovove od neprijateljskih. Ubrzo su shvatili da su svjetla svijeće, a glazba božićne pjesme. Ono što je uslijedilo, bilo je nevjerojatno – vojnici s obiju strana izašli su iz rovova i počeli zajedno slaviti Božić. Isti vojnici koji su se nekoliko sati prije pokušavali poubijati, sada su jedni drugima pokazivali obiteljske fotografije i međusobno si dijelili sitnice. Zašto? Nitko nije siguran, ali vjerojatno zato što su, barem na jednu večer, prestali sebe doživljavati kao Nijemce ili Britance. Vidjeli su se kao kršćani, uočili su međusobnu sličnost, što je značilo da si mogu međusobno vjerovati.
David DeSteno, autor ovog teksta, i Piercarlo Valdesolo odlučili su dokazati da sličnost uvjetuje lojalnost, odnosno povjerenje. Kreirali su eksperiment – uvodili su ispitanike, jednog po jednog, u laboratorij, pri čemu su ispitanici mislili da je riječ o nekoj vrsti glazbenog eksperimenta. Ispitanik je stavio slušalice i sjeo preko puta osobe koja je zapravo glumila, odnosno bila je dijelom eksperimenta. Zadatak je bio jednostavan – trebali su, u ritmu glazbe, tapkati po senzoru koji se nalazio ispred njih. Neki od ispitanika dobili su isti ritam kao i glumac ispred njih tako da su i ispitanik i glumac pratili isti ritam. Neki, pak, nisu. Zašto baš lupkanje? Zato što je to prastari mehanizam koji mozak koristi kako bi odredio sličnost. Prisutno je u ritualima, vojnim i timskim vježbama.
Nakon tog, sinkroniziranog ili ne, tapkanja ili lupkanja, dizajnirana je situacija u kojoj ispitanici uoče da je glumac zapeo u izvršavanju nekog zadatka kojeg su oni sami uspješno izvršili. Prije nego su napustili eksperiment, ispitanicima je ponuđena mogućnost da pomognu glumcu ukoliko to žele.
Očekivano, jako je malo onih u situaciji u kojoj lupkanje nije bilo sinkronizirano – svega 18 posto – odlučilo pomoći glumcu. Međutim, u situaciji u kojoj je lupkanje bilo sinkronizirano, brojka je naglo porasla – 50 posto ljudi je odlučilo ponuditi svoju pomoć glumcu koji je ‘zapeo‘. Oni koji su sinkronizirano tapkali, vjerovali su kako dijele neku sličnost s glumcima, unatoč činjenici da ih nikada nisu vidjeli niti razgovarali s njima.
Isprobajte ovu taktiku tijekom pregovaranja. Pronađite nešto s čime se osoba s kojom pregovarate može povezati, nešto zbog čega će pomisliti kako ste, u suštini, slični. Iz te sličnosti nastaje povjerenje.