Ugledni profesor i stručnjak za marketing i prodaju Michel Ahearne gostovao je protekli tjedan u Zagrebu, te tom prilikom održao predavanje na ovdašnjem Instititu za Inovacije u sklopu serije predavanja ’Advanced Program in Business’
Ovo je nastavak jučerašnjeg intervjua gdje između ostaloga Ahearne govori i o tome što hrvatske tvrtke trebaju učiniti kako bi se uzdigle iznad krize.
Koje su razlike između prodavača i voditelja prodaje?
Menadžeri su zasigurno najvažniji dio u procesu prodaje. To su i uvelike različita zanimanja. Puno je korisnije imati talentirane menadžere (voditelje) i prosječne prodavače, nego obrnuto. Ako imate izvrsne voditelje i radnici će postati takvi. To se pokazalo kao pravilo. Isto tako, greška je najbolje prodavače nagrađivati promaknućem u voditelja, a što je česta praksa u ovom poslu. Kako je u sportu najbolji igrač rijetko kad najbolji trener, tako je i ovdje. Najtalentiraniji prodavači nemaju strpljenja učiti nove ljude, njima se to sve čini lako, teško im je shvatiti kako netko ne može učiniti određen zadatak isto kao i on. Često im fali takta. Oni onda uzmu stvari u svoje ruke i sami počnu obavljati prodaju. A tako nitko ništa ne nauči. Dobar voditelj mora imati strpljenja, shvaćati da je rad na duge staze puno djelotvorniji u današnjoj prodaji. Za dobrog prodavača to nisu toliko bitne karakteristike.
Razlike između muškaraca i žena u sektoru prodaje ?
To je jako zanimljiva tema. Imamo prodavače ’lovce’ i ’uzgajivače’. Prvi pronalaze nove klijente i zadaća im je odmah prodati proizvod, dok je posao ’uzgajivača’ baviti se rastom već postojeće suradnje i održavati taj odnos što je bolje moguće. Istraživanja su pokazala kako su žene puno bolji ’uzgajivači’, dok su kao ’lovci’ podjednako uspješna oba spola. Zbog toga što su se žene tek nedavno počeli baviti menadžerskim djelom priče, još nemamo dovoljno podataka da bi izveli zaključak.
Koji je pristup najbolji pri prodaji?
U 1950-ima vjerovalo se da je najbolje biti agresivan. Zatim u 80-ima je popularan pristup bio zadovoljiti potrebe potrošača. Danas se pokazuje da je agresivan prodavač koji će vas intelektualno izazvati činjenicama, uvjeriti da je on u pravu, te vam tako ukazati rješenje problema najbolji prodavač. Pasivnost vas u ovom poslu neće nigdje odvesti. Pobjednici su ljudi koji vam odmah daju rješenje na vaše probleme.
Ekonomskoj krizi u Hrvatskoj ne nazire se kraj (unatoč formalnom izlasku iz recesije). Koji su vaši savjeti tvrtkama kako bi se što prije oporavili?
Slično pitanje su mi stalno postavljali novinari u Americi prije pet godina dok smo mi bili u ekonomskoj krizi. Kroz povijest se prvo vjerovalo da je rješenje da ostanete manji i što učinkovitiji ograničenim resursima. Zatim su svi počeli kupovati manje kompanije, te se tako udruživali i rasterećivali. Danas je to učiniti teže. Zadnjih godina se kao najbolji pristup pokazao ’organski rast’, a to se ne događa za nekoliko dana ni mjeseca, već nekoliko godina. Dvije ključne stavke ovdje su preuzimanje posla od vaših konkurenata i inovacije poslovnih modela. To je dugotrajan, no isplativ način. Studije su pokazale da su nakon krize najbolje prošle one tvrtke koje su najmanje rezale u prodajnom sektoru. Bez tih ljudi tvrtki je najteže raditi. Prodavači moraju biti što agresivniji i što učinkovitiji, a tvrtka mora ulagati u inovacije. To je ukratko odgovor kako izaći iz krize.