Mnoge tvrtke griješe izbjegavajući konzultantske usluge na putu izlaska na inozemno tržište. Istina je da će onaj tko ima inovativan proizvod lakše naći kupca, ali i njemu je teško u kratkom roku svladati strane uvjete poslovanja
Želite li predstaviti svoj proizvod na nekom inozemnom ili globalnom tržištu, koliko god bio savršen, inovativan i koristan, trebat ćete u tom procesu pomoć konzultanta. U Hrvatskoj ima 40-ak iskusnih konzultantskih tvrtki, nekima je to osnovna djelatnost, a neke se osim savjetovanjem bave i drugim poslovima, no osim hrvatskih, na domaćem tržištu djeluju i velike inozemne korporacije čijim se uslugama koriste velike tvrtke kao i mali i srednji poduzetnici da bi se predstavili i pozicionirali na međunarodnom tržištu. Upravo su oni najveći dio hrvatskog poduzetništva, ali i najmanje posežu za savjetima konzultanata kad kreću u osvajanje inozemnog tržišta jer su im te usluge skupe ili mnogi ne prepoznaju važnost konzultantske usluge u razvoju poslovnog procesa, posebno kad tvrtka želi svoj proizvod ili uslugu plasirati u inozemstvu. Prvi korak na tom putu vrlo je važan, riječ je o analizi tržišta, a ostali se odnose na pronalaženje poslovnih partnera na inozemnom tržištu, pozicioniranje i pripremanje za poslovanje u skladu sa zakonskim okvirima.
Na valu tranzicije
Konzultanti su nužni da bi obavili istraživanja, pripremili tvrtku za promidžbu, lobirali za nju. Prednost je što su neovisni i od jedne i druge strane te mogu realno procijeniti situaciju i predvidjeti rizik. U pristupu međunarodnom tržištu također je vrlo važno sagledati uvjete poslovanja s više aspekata koji su mnogo širi od zacrtanih ciljeva klijenata, koji su isključivo usredotočeni na vlastiti posao i proizvod. Budući da je konzultantska djelatnost jedna od novijih na domaćem tržištu i stigla nam je s tranzicijom, ali je unatoč tomu pokazala svoju važnost, mnogi poduzetnici ni ne znaju koja je prednost korištenja konzultantskim uslugama u osvajanju novih tržišta. No da bi se odabralo konzultanta koji će tvrtki ‘donijeti’ posao treba obratiti pozornost na njegovo iskustvo, stručnost i znanje te rezultate rada. Uspješan konzultant mora prije svega razumjeti klijentove poslovne zahtjeve i potrebe, iskoristiti svoje znanje, iskustvo i postojeće kontakte te stvoriti nove pa klijentu otvoriti ‘vrata’ inozemnog ili globalnog tržišta.
Iskustvo s tržišta
Prema istraživanju konkurentnosti samo desetak posto tvrtki ima inovativan proizvod, a ostale sličan ostalim proizvodima na tržištu, pa je mnogo jednostavnije prodati originalan proizvod. No konzultanti su ti koji će naći najbolji način za plasman kvalitetnog i potencijalnog proizvoda iako ima konkurenciju kao što je, primjerice, s proizvodima u sektoru hrane i pića ili u turizmu. No njihov savjet nužan je i drugima, a dobrodošao je i IT industriji, koja svakodnevno plasira nove, originalne proizvode, primjerice, raznovrsne aplikacije. Pri izboru konzultanta treba obratiti pozornost na one s već postojećim iskustvom na ciljanom međunarodnom tržištu jer postojeći kontakti znatno skraćuju, a time i pojeftinjuju proces.
– Da bi netko savjetovao tvrtku o novom tržištu u inozemstvu, važno je da ima iskustvo s tog tržišta. Vrlo često velike konzultantske tvrtke imaju podružnice u više zemalja Europe pa klijent ima mogućnost koristiti se njihovom podružnicom u nekoj od ciljanih zemalja. Najlogičnije je da se tvrtka koja želi izaći na neko tržište koristi specijalistom za to tržište, bez obzira je li to domaći ili inozemni konzultant ili menadžer – sve ovisi o specifičnoj potrebi klijenta. Znači najvažniji su znanje, iskustvo i poslovni kontakti s tog tržišta, a to najčešće imaju domaći savjetnici ili menadžeri – kaže Drago Munjiza, vlasnik tvrtke Jakov Viktor.
Ističe da kod nekih projekata vladaju vrlo slični uvjeti u povezanoj grupi tržišta-zemalja, a marketinški partneri-agencije imaju podružnice u tim zemljama, kao i potencijalni kupci koji su prisutni svojim poslovnicama u svim ili u većini zemalja. Tu ostaje još dodatna ekspertiza u vezi s opinion makerom i ostalim važnim poslovnim vezama, kao i brzina ulaska na tržište zbog snage savjetnika ili menadžera... Konzultant Drago Munjiza među iskusnijima je u tom sektoru, a tijekom dugogodišnjega savjetničkog iskustva pruža usluge i domaćim i inozemnim klijentima.
– Jedan od mojih zanimljivih klijenata bila je njemačka savjetnička kuća Roland Berger, koju je angažirala srbijanska tvrtka u stranom vlasništvu FMCG (angažirala je podružnicu RB London) da joj izradi studiju-scenarij ulaska grupacije Lidl Schwartz u Srbiju. Mene je Roland Berger angažirao kao vanjskog savjetnika da im prenesem iskustva ulaska Lidla i Kauflanda na hrvatsko tržište kao i moje viđenje što će se s tom industrijom događati u Srbiji nakon ulaska Lidla na srbijansko tržište te što se događalo u Hrvatskoj tijekom godina – kaže Munjiza, kojemu je to bio samo jedan u nizu savjetničkih poslova.
Brža odluka
Da je uloga konzultanta u izlasku i pozicioniranju tvrtke i proizvoda na inozemno tržište iznimno važna jer klijent zahvaljujući savjetu konzultanta ponajprije smanjuje rizik takvog poslovanja drži Božidar Andrija Lukša, vlasnik i direktor tvrtke Texel, kojoj je konzalting samo jedan od sektora poslovanja.
– Poduzetnik angažiranjem konzultanta skraćuje vrijeme donošenja odluke o izlasku na inozemno tržište, omogućuje si objektivan pogled na rizike koji ga pritom očekuju, unaprijed se upoznaje s troškovima poslovanja u pojedinim zemljama, zakonskom regulativom te poreznim propisima zemalja u kojima želi biti prisutan. Na taj način mnogo je lakše napraviti plan izlaska na inozemna tržišta te procijeniti je li za taj iskorak u poslovanju potrebno dodatno financiranje ili se širenje može financirati iz vlastitih sredstava – objašnjava Lukša, koji savjetuje tvrtke Visiobike i Olligo Ltd na putu osvajanja međunarodnog tržišta.
Tvrtka Visiobike namjerava svojim inovativnim proizvodom pametnoga električnog bicikla izaći na tržište EU, SAD-a i Kanade. A tvrtka Olligo Ltd priprema se za ulazak na tržište EU svojom aplikacijom za unaprjeđenje javnog prijevoza te će startati s pružanjem usluge u Austriji.
– Obje tvrtke imaju dobru dugoročnu perspektivu budući da razmišljaju globalno i da su im proizvodi inovativni. S plasmanom svojih proizvoda kreću najprije izvan Hrvatske, a zatim će ih ponuditi na domaćem tržištu. Takva odluka donesena je ponajprije zbog nerazumijevanja sustava u Hrvatskoj za nove usluge i proizvodne procese – kaže Lukša.
Interdisciplinarni pristup
Starija savjetnica, partner u tvrtki Hauska & Partner Ana Smoljo Josić navodi da uloga konzultanta može biti različita ovisno o tipu djelatnosti, proizvoda ili usluga.
– Konzultanti svakako mogu pomoći u objektivnim analizama ekonomskog, političkog i društvenog okruženja ciljanog tržišta, kao i analizama specifičnih društvenih ili kulturoloških običaja i navika ciljane populacije. Savjetnici su najčešće uključeni u istraživanja, ali i u izradu komunikacijskih i promocijskih strategija pa i lobističke aktivnosti koje su ponekad potrebne. Najveća vrijednost savjetnika je što može dati objektivnu sliku ‘izvana‘, dobro objasniti kontekst, sudjelovati u planiranju upravljanja rizicima te stručno upravljati komunikacijom ili promidžbom. Osim toga interdisciplinarni pristup je nešto što tvrtki samoj ponekad može promaći, jer su interne snage koncentrirane na konkretne ciljeve i više su fokusirane na proizvod i uslugu nego na okružje u koje izlaze – kaže Smoljo Josić navodeći da je agencija Hauska & Partner u posljednje vrijeme sudjelovala u predstavljanju nove turističke lokacije na inozemnom tržištu.
– Nastojali smo predstaviti ne samo prednosti objekta, već i cjeloviti projekt s različitih aspekata u kontekstu kreiranja priče o ‘jedinstvenom doživljaju‘, s naglaskom na ponudi, ali i posebnosti arhitekture, lokacije objekta, uklapanja turističke ponude u šire sadržaje, kao i komunikaciji načela održivog razvoja. Odjeci na međunarodnom, ali i domaćem tržištu bili su pozitivni i ostvarena je željena vidljivost projekta, investitora i dugoročnih ciljeva razvoja – ističe Josić.
Iako brojni poduzetnici drže da su sami dovoljno sposobni predstaviti tvrtku i vlastiti proizvod na inozemnom tržištu ili da je angažiranje konzultanta nepotreban trošak, dobro bi bilo, pogotovo nemaju li originalan proizvod, potražiti savjet stručnjaka za što brži i učinkovitiji izlazak na međunarodno tržište.