Prije petnaestak-dvadesetak godina u Hrvatskoj nije bilo mnogo konzultanata. Vrata Europe i njezina novca počela su se otvarati početkom 2000-ih godina, a samim time na tržištu su se počeli pojavljivati menadžeri, savjetnici odnosno konzultanti koji bi poduzetniku za određen iznos pomogli u sastavljanju dokumentacije, prijavi projekta na određen natječaj te upravljanju novcem koji je eventualno dobio.
U posljednjih nekoliko godina hrvatski poduzetnici počeli su povlačiti sve više novca iz Europske unije, a u tome su im pomagali posebni – EU-konzultanti. No kako u moru konzultanata koji nude svoje usluge u privlačenju nepovratnih sredstava iz europskih fondova odabrati pravi tim koji će pomoći u realizaciji projekta, bez obzira na to je li riječ, primjerice, o projektima iz turizma, poljoprivrede, ruralnog i razvoja infrastrukture?
Nesređeno tržište
U Hrvatskoj trenutačno radi neki kažu više od 130 EU-konzultanata, neki kažu više od 200.
– Analiza Sense Consultinga pokazala je da 200 tvrtki u Hrvatskoj pruža uslugu savjetovanja i/ili izrade dokumentacije za prijavu na određeni natječaj. Oko 60 posto njih zapošljava do dvije osobe. Referencije konzultanata mogu se provjeriti i u Bazi EU-projekata pri Hrvatskoj gospodarskoj komori (HGK). Ta baza prvi je korak prema transparentnoj bazi referencija konzultanta. Istaknula bih da bi poduzetnici trebali obratiti pozornost na unesene referencije čisto radi lakše usporede konzultanata jer pojedinci upisuju pod referenciju projekte koji su tek započeli, drugi pak samo gotove projekte, a neki i one za koje nisu ostvarili sufinanciranje – upozorava Tatjana Štefanac Zjalić, izvršna direktorica Sense Consultinga.
Ističe da je nedavno ostala šokirana time koliko je tržište tog tipa konzaltinga nesređeno.
– Na razgovor za posao u Sense Consulting prijavili su se kandidati iz konkurentske konzultantske tvrtke koja je dosta prisutna na tržištu. Svaki konzultant u toj kući vodi po 30 klijenata i samostalno piše projekte za natječaj na koji klijent želi aplicirati – bilo da je riječ o javnoj ustanovi bilo poduzetniku, infrastrukturnom projektu ili edukaciji. Cijena usluge im je desetina naše – nažalost, takvi su i rezultati. Nakon testiranja osoba koje rade kao konzultanti, pokazalo se da ne poznaju osnovne EU-pojmove potrebne za pripremu projekata – napominje Štefanac Zjalić.
Važna ekspertiza
Iako registracija u bazi HGK nije mjerilo kvalitete i znanja konzultanta i konzultantske kuće, može poslužiti kao osnovna orijentacijska lista za odabir konzultanta.
– Većina konzultanata trudi se oglašavati svoje usluge i kontaktirati poduzetnike koji su potencijalni kandidati za prijave na natječaje te su informacije o konzultantima dostupne i na taj način – kaže Sonja Ifković, direktorica u Deloitteovom odjelu za porezno savjetovanje i EU i državne potpore.
Dakle, svaki poduzetnik koji planira neki investicijski projekt prije svega trebao bi se informirati putem raznih web-portala, ponajprije o natječajima koji su već otvoreni ili onima u najavi. Zatim može tražiti konzultanta na osnovi odgovarajuće ekspertize.
– Konzultant se traži na temelju gospodarske grane te obično ima svoje web-stranice gdje se mogu naći osnovne informacije o njemu, vrsti projekata kakvima se bavi te referencije na uspješno odrađene slične poslove te bi svakako bilo uputno pogledati i taj izvor informacija. Bilo bi preporučljivo i prije kontaktiranja konzultanta, koliko je moguće, provjeriti zadovoljava li poduzetnik osnovne uvjete za sudjelovanje na natječaju koji ga zanima – savjetuje Ifković.
Prava pitanja
- No poduzetnik bi trebao odgovoriti i na još neka pitanja prije odabira: – Želite li sustavno pristupiti povlačenju potpora ili ste pri kraju investicijskog ciklusa i razmatrate prijavu na jedan odabrani natječaj? Imate li internih kapaciteta za provođenje projekta? Koliko je mjeseci/godina planirano trajanje vašeg projekta? Koliko je projekata razmatrani konzultant dosad odradio? Koliko osoba i tko su osobe koje će raditi na pripremi vašeg projekta? Je li tvrtka savjetnika likvidna i koliko prihoda ostvaruje na godinu? Koji su referentni projekti savjetnika koji su usporedivi s vašim? Važno je istaknuti da svaka država ima svoja pravila tako da često iskustva drugih zemalja nisu primjenjiva u Hrvatskoj – ističe Štefanac Zjalić.
Primjerice, tvrtka do 50 djelatnika koja se bavi proizvodnjom tjestenine i preradom jaja mogla se u 2015. prijaviti na najmanje osam natječaja za dodjelu potpore. Gotovo svaki od tih natječaja raspisuje druga institucija, koja primjenjuje jedinstven pristup u evaluaciji prijava, dokumentacija koja se predaje specifična je i zahtijeva različite kompetencije, a pravila provedbe nisu istovjetna.
Najvažnije su karakteristike dobrih konzultanata pouzdanost, dobra informiranost i točnost u domeni specijalizacije, reputacija i preporuke ranijih korisnika, kvalitetna suradnja s poduzetnicima za koje rade, nerijetko i veličina konzultanta, odnosno sposobnost rada na više projekata paralelno.
– I zadnje, ali često presudno – naknada i dojam poduzetnika o konzultantu nakon inicijalnoga kontakta i sastanka. Jasno, kriterij koji se najčešće uzima kao presudan cijena je usluge. Svaki poduzetnik odlučuje u skladu sa svojim mogućnostima. No treba imati na umu da postoje određene tržišne naknade i da nerijetko iznimno niske naknade ili odsustvo svake fiksne naknade u korist naknade na temelju uspješnosti projekta mogu značiti i prosječno lošiju kvalitetu usluge – naglašava Ifković.
Ne financiraju se lijepe želje
Ono čega bi poduzetnik itekako trebao biti svjestan jest da mora imati jasnu razradu projekta koji želi realizirati uz pomoć EU-sredstava te mora odraditi sve pripremne radnje za početak njegove realizacije.
– Potpuno jasno – financiraju se isključivo projekti s visokim stupnjem pripremljenosti, a ne lijepe ideje i želje. Ako toga nema, konzultant može savjetodavno pomoći usmjeriti poduzetnika koje sve korake mora odraditi sukladno uvjetima predmetnog programa sufinanciranja. To je najčešće bolno, ali jedino ispravno – kaže Saša Bart, direktor konzultantske kuće Savjetura.
No, nažalost, angažiranje konzultanta nije garancija uspjeha, što su mnogi hrvatski poduzetnici itekako osjetili na svojoj koži. Uloga konzultanta je maksimizirati šanse za dobivanje potpore. Statistike pokazuju da prosječno 40 posto predanih projekata za dobivanje nepovratne potpore ne udovolji administrativnim uvjetima natječaja – a u tome je ključna uloga konzultanta.
– Najčešći razlozi odbijanja prijava u toj su fazi nepotpuna dokumentacija, priložene kopije umjesto originala, neovjereni dokumenti, krivo odabrani natječaj za planiranu investiciju, neriješeni vlasnički papiri, započete investicije tj. konzumacija građevinske dozvole prije predaje prijave i dr. Često se zaboravlja da kod administracije nema logike, ali pravila igre postavljena su i strogo ih se mora poštovati. Rizik je u većem dijelu na poduzetniku, a uloga konzultanta je smanjiti taj rizik. Konzultant treba savjetovati kako dohvatiti više bodova u dizajnu projekta, dokazivanju provedbenih kapaciteta te horizontalnim pitanjima, na što otpada oko 40 posto maksimalno moguće ocjene kod natječaja za gradnju i opremanje iz ERDF-a – objašnjava Štefanac Zjalić.
Dodaje da se bodovi mogu ostvariti ili izgubiti i ovisno o tome koliku je odgovornost poduzetnik spreman preuzeti u otvaranju novih radnih mjesta, povećanju prihoda i izvoza u idućim godinama.
– Rezultat će ovisiti i o raspoloživom proračunu te interesu za odabrani natječaj vaše konkurencije. Na zadnjem natječaju iz EAFRD-a, mjera 4.1.1., koji je trenutačno u obradi rezultata, minimalan broj bodova za prolaz na natjačaju postavljen je na 30. No procjenjuje se da će tek prijavitelji koje ostvare 75 i više bodova dobiti sufinanciranje. Ukupno je pristiglo 1107 prijava, a proračun je dostatan za sufinanciranje svega 140-ak projekata – napominje Štefanac Zjalić.
Trošak stručnjaka
Osim toga što je iznimno teško dobiti novac iz fondova EU jednako je teško tim novcem upravljati, odnosno opravdati svaki eurocent kako to Europa želi. U posljednjih nekoliko godina poduzetnici u Rumunjskoj i Bugarskoj te još nekim europskim zemljama olako su shvatili koliko pažljivo moraju raspolagati dobivenim novcem. Nije ni hrvatske poduzetnike zaobišao taj problem.
– Poduzetnici se često precijene u postupku pripreme projekta pa napišu projekt koji ne mogu realizirati jer im je primarni cilj bio dobiti sredstva na određenom natječaju, zbog čega nisu razmišljali o tome kako će provesti u djelo to što su napisali. Drugi problem je što su procedure provedbe specifične i ponekad zahtjevne, zbog čega je dobro potražiti pomoć stručnjaka, a što poduzetnici često ne žele. Treći problem je što od tijela odgovornih za provedbu ponekad dobiju nejasna tumačenja ugovora i pravila provedbe, zbog čega nenamjerno naprave administrativne pogreške koje ih kasnije koštaju – upozorava Arijana Vela, direktorica EU projekata.
Stoga savjetuje poduzetnicima da iskoriste priliku koju pružaju svi natječaji, ali i da u proračun projekta ugrade trošak stručnjaka koji će im pomoći u provedbi projekta. U tom slučaju stručnjak je taj koji poduzetniku tumači proceduru i osigurava da sve ugovorne obveze budu ispunjene te projekt ostvaren u ugovorenom roku.
Najvažnije odlike dobrih EU-konzultanata
• Cijena – koliko se plaća usluga i u kojim rokovima, odnosno dijeli li se rizik prihvaćanjem isplate dijela troškova kao postotka dobivenog iznosa sufinanciranja (tzv. success fee). • Referencije, odnosno iskustvo u pripremi i provedbi projekata – jamči da ima kapacitet napisati projekt koji će osigurati i iskoristiti sva sredstva te da će znati čitati između redaka.• Poznavanje institucija i pravila igre – omogućit će da dobijete odgovore na pitanja koja bi možda ostala visjeti u zraku.• Vođenje i koordinacija različitih timova. • Konzultant koji zna reći ‘ne’.• Ljudski dio odnosa i dostupnost – vidite li se u intenzivnoj suradnji s osobom ili timom konzultanata, je li na raspolaganju za sva pitanja i nedoumice tijekom pripreme i provedbe projekta.• Transparentnost prilikom ugovaranja usluge – znat ćete što je konzultantov, a što posao poduzetnika.